虽说大经销商都是从小经销商做起来的，但一个生意做了5年、10年后，你的生意规模还在年均1000万上下徘徊，就不得不让人沮丧了，最近我接到两个这样的咨询电话。业内都知道，这个规模企业的老板日子最不好过。
那么笔者就从以下几个方面来聊聊：小经销商的现状、前途、升级的路径在哪里？
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观念老旧、模式单一
“我这么多年一直都是这么干的”，是这类经销商的口头禅。时代变了、市场环境变了，但一直不变的是经销商老板的洞察力和商业思维，经营定位差异化不懂、同业同质化竞争没招、核心的竞争力和盈利模式缺失、行业操守自律性不强，存在信誉危机，面临行业的急剧变化，常常焦虑的难以应付。
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盈利模式的升级转换
一般的中小经销商都是小几十个人的规模，也就是肩负着几十个家庭的吃喝拉撒，所以赚钱，盈利模式是第一位的：
a、产品组合盈利
根据用户的需求，进行产品组合，既能提高自己的成套配送能力，使客户得到一站式服务，增强对客户的掌控力。又能通过合理、高效的组合，增加新的利润点，以差异化、灵活性的产品组合实现盈利。这套玩法有几个组合套路：
1、互补产品、抢占终端：使用的是“百样货待百样客”的传统套路，这个玩法越往下越有效，比如乡镇比县城有效，县城比城市周边有效，但在县城以上，做专业经销商是趋势。
2、周期产品、良性周转：成熟期和成长期产品的有效组合，即能维持生意的稳定性，又用合理的产品梯队来保证生意的可持续发展。
3、名牌名品、引流带货：利用大企业的名牌产品，来开拓或者巩固渠道，带动高利润的周边产品，依然是主流玩法，只是效果逐渐减弱。
4、淡旺季产品的组合，维持盈利水平和工人有活干。
b、控制渠道终端盈利
通过控制渠道和终端来盈利，主要就是通过好产品+独特模式+渠道控制力。这个玩法要求经销商有自己核心模式+畅销产品+好服务。（目前这个模式玩得好的，都是经销商中过很舒服的群体，也是中小经销商看得见的升级方向）。
c、多元化盈利模式
经销商通过扩大自己经销的产品品类，比如酒水经销商也相应的经销食品、饮料。做经销商的同时也涉足餐饮酒店、卖场超市等。（趋势不明朗，消费升级时代比拼的是谁更专业）
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从新定位、找到蓝海
a、啥都有、不如一样精
如果说在商品短缺时代，谁的店大、谁的货全，谁就是市场上生意最好的，那么在普遍产品产能过剩、消费升级的新时代，一定是谁在细分流域做的最专业、最有口碑的企业才会脱颖而出。
比如某个区域内：谁首先做到，这个区域谁的酒水做的最好，货真、价实、服务好，首先终端网点买账，想进酒水第一个想到你，第二个品牌商买账，出了新品、好产品，想做本地市场，第一个想到的也是你，如果你能让消费者觉得只有你的渠道出去的货才是好货，你不想发财都难。(渠道品牌也是品牌）
b、啥都行，不如一结盟
很多经销商喜欢玩四处留情的游戏，代理了某一个一线品牌，来引流，一定会代理一个同品类的杂牌来赚取利润，而且这个套路玩的不亦乐乎。
但存在另外一个问题就是：没有一个厂家，会对你全力支持，样板市场、样板客户、核心客户等，无论是资源倾斜、还是关注度、核心产品的招商都没有你的份，一旦你完不成品牌商的任务考核，被取消代理权是一定的，即使你能完成年度任务，被重新划分市场、缩小渠道、区域乃至被取消都是可以预见的。
如其这样，还不如选择一个有潜力的品类品牌，达成深度合作，大家利益捆绑到一起，反而能得到品牌商的全力支持。学会跟品牌商借力、借势、借智，也是经销商必备能力的一种。
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消费端升级、带来新机遇
从马斯洛的需求原理来看，现在快消品的需求是新老结合，逐步向上的，已经从过去的满足感和归属感的需求，开始逐步转向被尊重和自我实现价值的需求。市场整体的需求从满足和归属维度，曾经占据绝对多数消费人群，慢慢开始向次主流和个性化迁移，小众化、圈层化开始出现新机遇。
现在是处于一个新老需求浪潮相互叠加的特殊时刻，市场上同时存在着三种消费需求现象：
a、需要你去满足的消费需求
目前市场你能看得到的所谓一线品牌，做的都是这类需求市场，无论是白酒的茅五洋、还是啤酒青岛、雪花、燕京等五大巨头，拥有绝对的市场份额和行业利润份额。随着人口老龄化和新生代需求的多样化，今天非常辉煌的企业，就跟当年的诺基亚一样，即使什么都没做错，也不敢说会一直维持现状。
b、需要你去迎合的消费需求
如果说我们经常喝的国产黄啤，就属于满足性消费，那么近年来越来越火的，进口黑啤和国产短保的差异化啤酒就属于迎合消费需求的产品。
c、需要和消费者共同创造的消费需求
白酒和啤酒是酒精饮料的大类，但在引领消费者尤其是年轻消费者需求导向方面，确实不算是强项。
但也有一些同行，在这个方向做出了一些探索，比如山东泰山精酿啤酒、江西李渡酒业的“沉浸式体验”，就得到了消费者的认同。
比如说：啤酒五大巨头为了降低成本，用大米糖浆代替大麦芽，为了物流运输的需要，用巴氏消毒、人工加二氧化碳、过滤甚至防腐之类工艺，来获得酒体稳定和保质期的延长，但缺点同样突出就是酒的味道太差，也被广大酒友称之为的“尿啤”。泰山精酿反其道而行之，为了提升品质，不为了降低成本而降低品质，不为了延长保质期，去用巴氏消毒和过滤，最大程度的保持了啤酒原汁原味的好品质，受到有消费能力的消费者欢迎也是意料之中的事。
总结：消费升级的时代，尤其是处于探索期的现在，眼花缭乱的产品、烧脑的模式、还是老式的忽悠是并存的，出路也不复杂：
a、想做大：深练内功、精选产品、打造自己的核心模式，如果你的财力、能力、智力，都具备，建议你以打造自己渠道品牌为方向的连锁、统仓统配模式，如果暂时不具备以上能力，可以考虑做大品牌新零售的，本地化服务商。
b、想做强：坚持经营的本质，优选产品做到服务最好、畅销产品做到品质最真，大众产品做到价格最实惠。
聚焦到一个品类、一个渠道、一支队伍、一套模式，做到细分市场的第一名，你可能不是生意做的最大的，但一定是最赚钱的。