随着疫情慢慢的变得可控，越来越多的企业开始复工，招人难，招到有能力、能帮企业赚钱的员工更难。
如果销售高手不好招，那么把现有员工，通过有效的培训、提升，变成优秀的“成交”专家，就是一条实用有效的路径。
做强做大的企业，都会请营销专家帮自己的企业，量身编写营销手册，其中营销技巧方面的“成交话术”就是其中的核心一环。
那么我们今天就来聊聊这个话题：
1、洞察需求，快速识别购买信号
一般的销售人员和销售高手有哪些区别，其实最大的区别就是精准的观察能力和良好的沟通能力的区别，一般可以通过两种信号，去判断客户发出的购买信号：
a、语言信号
一般真想买的客户会主动询问产品的信息、使用方式、价格、售后等等，而随便逛逛的，不会问的非常细，更不想让工作人员有太多的打扰。
b、肢体信号
一旦客户完成了对产品的认知与情感过程，就会不自觉中，身体动作有静到动、或者有动到静，比如正在看手机，听了你的介绍，放下手机开始跟你交流，热情度也会逐步升级，这都是客户发出购买的信号。
现实中有很多“话语不多”的销售高手，就非常善于随着客户的情绪变化，来调整沟通的话术，快速成交。
2、专业的“话术模板”才是成交的基础
从营销专业的角度来讲，所有有效的营销，都是在基于洞察人性基础上设计出来的。没有这个洞察力，是做不好营销的。
而基于人性设计有效、可复制的话术模板，就是优秀的销售团队必备的实操宝典。一般都有以下几个模块：
a、有购买理由（卖点），才有最简单的成交
我一直提倡，没有明确购买理由的产品，就是废品。这是基础，购买理由越明确、越有力，成交的难度越低
产品卖点具有唯一性的产品，先天性的有优势。
比如，你求人办事，拿上两瓶茅台飞天或者拉菲、轩尼诗，找一家有特色的馆子，哪怕美食不是最好的，你的安排，你的客人也会心里很舒服。
换个画面，还是你求人办事，请人在当地非常贵的餐厅吃饭，你带的是一般的酒水，你觉的那种做法，你的事情成功率会高一些。
其实这个场景，有两个底层逻辑，会影响到你的购买决策和客人的心理舒适感，那就是酒的社交性和茅台飞天和拉菲的“好和贵”的“最”字上。
这个逻辑同样适用于消费者认知中，差异化明显的产品。
购买理由够明确，才会让成交更简单。
b、有参考价格，才有成交价格
用对比法最有效果，也就是在报价之前，先提一下市场上同类产品的价格。
因为人买东西的时候，需要一个价格参照点来说服自己接受当下的报价，也只有这样，消费者才知道自己购买的价格是不是划算。
知名度高的竞品价格参照点，会比自己单独报价，成交率提升50%。
c、有赠品，才有后来
只要产品的利润够，或者你希望店面的生意比较周边同行生意更好一些，这招是最实用的。
2012年帮开封市区一个客户，设计店面盈利提升方案，当时最大的问题就是周边烟酒店太多，而且客户的店面没有啥特色。第一个问题就是帮他引流，就告诉他，只要进店消费，哪怕是一块钱，也送一瓶水，买水的送口香糖。
他坚持三个月后，他的店面是附近1公里内生意最好的。而且现在复购率和口碑也非常好。
d、有限制优惠，才有快速成交
所有的优惠活动，必须有门槛限制，才够稀缺，有稀缺才有效果。
比如，时间限制，每天只限前三名。
人群限制，只针对给自己老公买酒的女性等等。
只要掌握了，商业的底层逻辑，在结合店面的所处的行业、位置等实际情况，这种简单有效的方案，可以有几十种、几百种玩法。
3、成交一定有密码
经过前面需求的洞察和专业话术的公关，大多数客户都可以成交，如果前面没有成交，但这个客户又非常重要、想要拿下。
以下三个环节就非常重要了：
a、再一次确认需求和支付能力
从新沟通、确认客户的需求，需求判断错了，一切都是错的，没有需求的客户坚决不勉强，不然就是勉强成交了，后患也比较多，做生意的本质是价值交换，不是忽悠和欺骗，这是底线。
判断需求的同时，要了解客户的支付能力，没有支付能力的客户也不要犹豫，可以暂时放弃，等客户有支付能力了再成交。
因为如果你具备能帮客户解决问题的能力，有需求、有支付能力的客户太多了，你花同样的时间，可以成交更多的客户，所以在有需求、没有支付能力的客户身上浪费时间，是一件很不划算的事情。
b、放大客户需求，促进成交
如果确认客户有需求又有支付能力，但就是不成交。这时候有两种情况，一种是没有意识自己需求延后的严重性。
比如，会错过最好的时机，造成不可挽回的损失，这点要实事求是的提醒客户。
其次是客户怀疑你提供价值的能力。
解决方式：这时候最有效的方式，就是用真实的案例和第三方强力背书了。
d、终极大招，结果兜底
客户有需求、有支付能力，想购买又担心结果不理想，下不定决心，而你又非常想做成这单生意，那就是把客户担心的“不好结果”，替客户承担了。
比如，客户想要两箱茅台，但又担心质量不真，就给客户对酒的质量兜底，有问题无理由退货、退钱。
服务型行业：客户担心结果不理想，比如健身房，客户担心减肥没效果，就签定量化指标，没效果退款等等。
店面经营没有捷径，但是一定有方法。