牛年春节将近，疫情又呈现“点状散发”的状态，各地纷纷倡议“喜事缓办、白事简办、就地过年、大型聚餐取消、线上拜年”等措施，不可避免的会对快消品行业的春节销量产生一定影响。
发现问题是解决问题的第一步，面对这个难题，该怎么提前布局、准备、从那发力，才能确保打好春节这一仗？
我们今天就来聊聊这个话题：
一、消费者在哪过年，主战场就在那里
随着倡议“就地过年、网上拜年”的区域越来越多，回老家过年还是留在工作地，一二线的大城市过年，是变数很大的问题。
如果回去的人多，县城和乡镇就是主力市场，布局的方向就要下沉到线下的KA、小超市、批发部、烟酒店等渠道。常规的压货、促销、社群活动等动作还是要做。
回去的人少的话，线上渠道+社区团购就是主要渠道了，就要以内容营销为主的宣传了，加上社群+直播带货把去年有效的方式，复制升级一下还可以用。
消费者过年地点、方式的不确定性，给企业的春节销售活动，带来不小的挑战，只能早做准备，抓住真正销售旺季本月25-下月10号，这最关键的半个月。
这个时候，就像刘春雄老师所说那样，企业一定要有B方案，作为备选，以免措手不及，有备无患总是好的。
二、消费者的消费场景在哪里，产品销售就在哪里
由于受疫情的影响，以往走亲访友的礼品市场是消费的重头戏，今年受经济形势和疫情管控，市场空间还在。但消费者在选择商品时，价格和价值感，成为选择的关键考量。
比如，我们有个做红酒的客户，往年春节都是给消费者推荐中高端的礼品套餐，由于老客户较多，业绩还不错。今年在制定春节市场方案前，经过调研和沟通，就把产品选为了中低端和性价比超高的礼盒套餐，两瓶红酒+杏仁、腰果零食组合，1件红酒+1提干果零食组合，瞄准的就是自饮或者家人小聚的饮用场景。
为什么瞄准这个场景:
1、疫情不断，大家都抱着能不出去就餐、聚会，就尽力少出去的原则，家庭聚会、小聚会成为春节的主消费场景。
2、受疫情影响不少人收入下降，消费者花钱更加精打细算，只有性价比高的产品才能得到消费者的青睐。
3、特殊时期，消费者的情绪需要安抚，而和家人小酌两杯，成为节日温馨的刚需场景。
目前这个活动刚开始一周，已经出酒2000多件。
销售对于”必买“的产品，例如米、面、油、菜等刚需产品，这些只要动用价格这个杀手锏，往往很有效。而营销对于”欲买“的产品，例如名酒、名车、名表等必须要围绕消费者的”情绪“下的场景做实践，会比较有效。
三、能提升销售结果的地方，就是需要努力的地方
不管营销方案有多好，不到最后，销售结果都是一个“变量”，怎么提升销售这个“变量”，我们通过拆解就可以知道结果。
把结果“变量”拆解为“静态存量”和“动态增量”，问题就可迎刃而解：
静态存量：就是看企业的“核心存量”，有这些存量，既能给结果托底，又具有带动和影响增量的作用。
例如，一家酒企，春节活动的基础结果，就看有多少现有客户来托底，客户数量越多，销售的好结果可能性就越高。
但存量中也有变量，假如前几次活动，客户中大多数都受益了，那么这次这些受益的客户，这次还会很愿意来配合工作，甚至介绍、影响到一些新客户加入进来。这就是“加法”的变量。要是前几次活动，客户不但没有受益，还造成了一定损失，这次参加活动的可能性就很小了，甚至会影响一些现有和准备合作的客户，就是“减法”的变量，还存在的变量还包括：产品是否对路、政策力度大小等等。
动态增量：普通企业关注流量大小，优秀企业关注“流量增量”，在流量相同的情况下，增速大的，存量会更大。而且流量增速还是存量的放大器：在同样的活动媒介流量下，同活动目标客户的接触点越多，流量转化越高，流量增速越明显。现在这个情况下，全渠道的企业，就比单纯线下渠道的企业，多了成交的机会，增加了动态的增量。
综上所述：春节这场仗，表面来看是单次活动，但背后是对一年来所有努力工作的一个检验，品牌力、营销力、产品力、客情、渠道等方面，有没有进一步得到方方面面的认可度的提升，做了加法，结果就是增量，做的不好，就是变量。
结果就是随着因果链的“＋－”法的变量。