顾客从看到你店面的第一眼开始，就在头脑中有了一个简单的印象。进入到店面，挑选商品，和店主进行交流的过程中就在心中有了自己的判断，并且从自己的言行之中透露出自己的喜好。烟酒店老板要能接收到顾客发出的这种信号，了解顾客的言外之意，有针对性地进行销售活动。
消费者是否想要购买产品是能够从他的言语之中体现出来的，关键是我们要如何分辨顾客的言语，从中体会到顾客的喜好。我们总结了几种情况，来分辨消费者是否想要购买产品。
1.提出意见，挑剔产品。俗话说“挑剔是买家”，顾客对你的产品挑出各种毛病和缺点，恰恰能说明他对这款产品有比较详细的了解，他能指出这些缺点和不足，说明他其实需要这款产品，提出这些不足之处可能是希望你能在价格上作出让步。就像买衣服的顾客，有时会说老板你这衣服尺寸偏大，或者颜色不正等等，提出各种不满意的地方，其实是希望店老板能在价钱上给出优惠。
2.褒奖其他品牌。在是否购买某一产品，顾客犹豫不决的时候，有时会把话题转向其他产品，会夸赞店里其他产品，其实是透露出了顾客对这一产品的态度是比较满意的，是有购买意向的。
3.问有无促销或促销的截止期限。顾客这样的问法，实际上也是希望店主能在产品的价格上给予优惠，对产品的其他方面还是比较满意的，如果能在价格上优惠一点，就会购买产品。
4.问团购是否可以优惠。这也是顾客在变相地探明商家的价格底线。有这样问法的顾客基本上已经决定了要购买产品，只是购买多少的问题。店老板要适时的抓住机遇，在不损害自己利益的前提下，果断的给予优惠，哪怕优惠的力度不大，对顾客来说也是促使他做出最后购买决定的关键因素。
5.声称认识厂家的某某人，是某某熟人介绍的。一般来烟酒店购买产品的零散的顾客很少会有这样说法。因为购买的金额不大，不需要跟店老板以这样的说辞来拉近关系。如果有顾客这样说，他说到的熟人也确实是你认识的，那么就可以适当地给予让利，很有可能把这个顾客也变为你的熟人、常客。
6.打听产品保养、保修之类的售后问题。真心想要购买产品的顾客才会关心产品的售后服务等问题，而不是仅仅问问价格，觉得价格不合适就转身离开。所以，如果顾客问询产品的售后服务等问题，那么他确实是想要购买产品。
7.问与自己同行者的意见。这种情况很常见，其实顾客在征求同行者的意见的时候，自己的心里已经有了判断，而且这个判断往往是倾向于购买的，问旁边人的意见只是想要最终确认一下而已。
除了以上的情况，还有问送货的时间或到货的时间，特别是对一些没有库存、需要厂家定制类的、有一定生产和送货周期的产品；问付款方式，如定金还是全款，分期还是全额等。当然还有顾客直接说：“你介绍的真好”、“真说不过你了”等等。这些都透露出顾客想要购买产品的意向。
由决定购买到最终付款，完成购买行为，期间也是有迹可循的。从以下几种情况，可以看出顾客能最终购买产品。
第一，由静变动。在动作上由抄手、抱胸等静态的戒备性动作，转向“东摸摸、西看看”的动态动作。俗话说“爱不释手”，如果顾客对产品“动手”了，至少说明顾客有了购买的意向。
第二，由紧张到放松。顾客在决定购买前，心里大都比较紧张，弦绷得比较紧，有一种购买前，很难抉择的焦虑和不安。一旦顾客确定下来，心里一般就会如释重负，自然在行为动作上会表现出放松的状态。如坐着的顾客动作有原来的前倾变成后仰。
第三，看顾客的双脚。顾客的双脚可能透露顾客真实的购买意愿。当顾客说，“你不降价，不给我优惠，我真得走了啊”，上身已经有转身的意思，但顾客的双脚还死死地冲着想买的产品时，说明顾客还是在探寻商家的价格底线，这时候就要看谁撑得住了。
除了动作之外，表情上的信号也能传达出顾客是否要购买产品。
第一，目光在产品逗留的时间增长，眼睛发光，神采奕奕。俗话说，眼睛是心灵的窗户，观察顾客眼睛、目光的微妙变化可以洞察先机。
第二，顾客由咬牙沉思变成表情明朗、放松、活泼、友好。
第三，表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然。
第一，如果是数额较大的交易，顾客会主动要求转变洽谈环境，主动要求进入洽谈室。
第二，营业员在订单上书写内容，做成交付款动作时，顾客没有明显的拒绝和异议。
第三，顾客主动向营业员介绍自己同行的有关人员，特别是购买的决策人员。如主动向营业员介绍“这是我的太太”，“这是我的领导”等。这些信号都传递出了顾客会购买产品的意向。
根据终端环境的不同，顾客的不同，销售的产品的不同，销售人员介绍能力的不同，成交阶段的不同，顾客表现出来的成交信号也千差万别。优秀的终端经营者可以在终端实战中不断总结，不断揣摩，不断提升。总之，如何读懂顾客的“秋波”，对大多数经营者来说，是“运用之妙，存乎一心”。
