从去年以来，一直到现在，我时常接到猎头的电话——想为toB企业寻找CMO或市场品牌一号位。
近期在和数家B轮前后阶段的SaaS公司交往中，CEO们也表现出了对上述岗位的急迫需求，但又苦于一时找不到合适的人选。
一直以来，B2B都是靠销售只手单拳打天下。阿里中供铁军更是树起了toB销售史上一座“可歌可泣”的丰碑。
谈起toB的市场拓展，“嘿，toB嘛，不就是销售和客户喝喝酒、捏捏脚、泡泡澡、围围标吗？搞哪门子的品牌和营销！”
在绝大部分的toB企业，尤其在中小规模的传统企业里，品牌和营销要不还呆在娘胎里没来到世上，要不就是“被后妈养着”。
然而，世道正在悄然变化。
品牌与营销的价值在B2B企业里边的重要性日益凸显，越来越受到老板们的重视，并愿意投入一定资源进行尝试，构建从销售、市场、到品牌“陆海空一体”的复合营销系统，以应对风云变幻的商业环境。
现将几大催生变化的趋势简单总结如下：
1
新物种介入
再铁的客户关系堡垒
在新文明的坚船利炮下也会慢慢的塌陷
随着互联网基础设施、智能制造、供应链金融、数字化等各种新要素的不断渗透和影响 ，在各行各业不断涌现创新者，甚至产生了新物种。
他们在理念、技术、工艺、设备、供应链、管理等各个维度都进行了程度不一的创新变革，成本和效率都在发生质的变化，形成了全新的竞争能力。
加上十八大以来，在各类型企业采购中的贪腐违纪之风有所收敛，政府、军队、央国企等的采购模式也在进行新的改革，很多市场化企业也在积极倡导“阳光采购”。
这对于原本波澜不惊、利益格局长期稳定的B2B细分市场，正在构成全新的挑战与威胁，再铁的客户关系堡垒在新文明的坚船利炮下也会慢慢的塌陷……
于是，销售光“拼关系”是不够了，还需要拼企业内功、拼品牌、拼新营销手段。
2
引进人才的内生需求
至于钱嘛，你能给的
也许别人家更财大气粗
传统制造业转型升级，从劳动密集型转向技术密集型。以前普通劳动者更多关注的是计件、计时，每个月能发到多少钱。
但技术型人才，尤其是高端人才的引进可就不是那么简单了，人家首先看中的是你是不是行业里的知名品牌？有没有掌握黑科技？这个赛道有没有未来一起敲钟的机会？企业文化氛围怎么样？
至于钱嘛，你能给的，也许别人家更财大气粗。
3
新生代管理者崛起
他（她）们是“新消费”的拥趸
“新品牌、新营销”找到了最好的生长土壤
刘畅（刘永好之女，1980年生）接手新希望集团已7年之久。
刚刚两个月前，海澜集团的周大老板正式把掌门之位传给了年仅32岁的周立宸周公子（海澜集团董事长周建平之子，1988年生）……创二代们已闪亮登场。
在各行各业，80后已成为执掌企业经营管理的核心群体，Z世代更是后浪涌动、虎视眈眈。
这些人群都是互联网的原住民，受过良好教育，自然也更加Open，能接受新理念、新事物。
老爹除了能喝酒，最多再打个高尔夫；可创二代们那可不是盖的，玩得溜王者荣耀、上得了抖音直播、也看得懂财务报表……
他（她）们是“新消费”的拥趸，因此“新品牌、新营销”找到了最好的生长土壤。
4
资本市场刚需
无论是to VC，还是公众公司为了股价
品牌运营管理是刚需中的刚需。
三十年河东，三十年河西。
接下来的 15 年，是产业互联网的春天。 在新基建的加持下，将真正实现中国制造业的转型升级。
在这过程中，大量的B2B实体企业将位于“风口之上”，就像过去消费互联网一样，少不了资本的助力，融资成为必然趋势，并抢着进入资本市场成为公众公司（从近几年SaaS市场就能一睹芳容）。
以一组数据为例：科创板自开板运行以来，截止2020年12月31日，科创板已上市半导体公司共有33家，占科创板上市公司总量的15.35%。在科创板市值TOP20企业中，半导体公司占9家，近半壁江山。而这些半导体公司，几乎百分百是B端业务。
众所周知，无论是to VC，还是公众公司为了股价，品牌运营管理是刚需中的刚需。
5
流量时代结束
未来，所谓的传统企业
是指仅仅通过销售死磕硬拼的企业。
流量时代走向瓦解，B2B企业仅仅依靠销售开源、百度投放，已经远远不足以支撑业绩增长的需要。
因此，就需要通过不断构筑品牌的优势和壁垒，形成头部品牌的马太效应，依靠强势品牌在激烈的竞争中争夺订单。
同时，不断加强市场化运营，私域流量、内容营销、Martech、CGO……
这些新概念与新模式方兴未艾。该领域的众多创业者们也正在积极探索，以找到更加行之有效的路径。
未来，所谓的传统企业，将增加一种新定义，就是指仅仅通过销售获客以及单纯依靠销售死磕的企业。
6
SaaS的启蒙与实践
而自从路上有了路
跟着走的人自然也就多了。
近十年来，SaaS作为toB业务与互联网新技术结合的最佳典范，在商业模式、资本运作、产品技术、客户服务等方方面面呈现了一派新气象。
也在品牌运营、市场营销、数据增长等方面进行了大量探索与实践，当然也交了昂贵的学费。
这些品牌与营销、销售与服务的新思维、新方法，为其它各行各业toB企业提供了“最佳实践案例”。
鲁迅说“地上本没有路，走的人多了，也便成了路。”
而自从地上有了路，跟着走的人自然也就多了。
“中国剪辫运动”始于1895年，至1905年左右蔚然成风，而到了1911年10月，辛亥革命武昌起义成功，军政府仍还在到处贴剪辫告示“凡来剪文明发式或剃光头者，一律免费。”
也许，B2B纯靠销售死磕硬拼的局面还将长时间、大范围存在。
但我们相信，“武（ying）昌（xiao）起（ge）义（ming）”的第一枪已经打响，B2B纯销售时代正在逐步走向终结！