百强大商丨倪清：多款产品单月销售突破万件，亿元大商闯出大市场！

大学期间倪清勤工俭学，与食品结下不解之缘。从创业之初的势小利微，到创立成都春天食品有限公司（以下简称“春天食品”），坐拥成都4000多个网点，代理三牛、米嘴、佳由、回头客、泡吧、卡仕达、诺贝达等品牌，省内开设2家销售分公司和1家食品专营店，倪清用了十年，成就了年销售额过亿的西南休闲烘焙大商。从入行伊始，倪清便坚持单品突破的操作理念，利用产品不断推动渠道扩展和公司品牌形象的提升，即使在大环境不景气的当下，也能保持每年15%～20%的稳步增长。

单品突破闯出大市场

在食品代理行业中，不少经销商通过集中优势资源，单品突破，由名不见经传的批发商迅速成长为实力雄厚的经销商。他们以单品完善渠道扩展，在区域站稳脚跟，不断提升商贸公司影响力，吸引更多厂家主动前来洽谈合作。

创业之初，倪清便坚持“单品突破”的经营理念，恰逢遇到了上海三牛饼干厂家，双方理念一致，得到了厂家的信任和支持，加大力度推广。倪清精选出部分影响力较强的KA卖场和连锁超市，携同部分地市级经销商在卖场做地推、试吃、免费派送、积分兑换等多种促销活动，通过以点带面的方式，让上海三牛饼干在四川扎根并壮大，逐渐走出一条由大单品到多个品类共同推进的品牌化发展之路。

单品突破的经营理念贯穿着整个春天食品的运营，后续倪清相继接手不少品牌知名度并不是很强的产品，如宁波米嘴、福建佳由。这些产品在春天食品的运营下，成为四川省各渠道的必卖品牌，年销售额超过千万元，销量全国领先。“我们选择一款产品重点突破的依据是厂家保障经销商代理权的经营理念。从运作产品开始到把产品推广开来，相互信任配合做市场，不以压货为考核标准，维持经销商的渠道平衡，稳步提高销量。”倪清如是说。

2017年6月份，春天食品与金峰饼干寻求合作，在推动产品品牌化的过程中，倪清坚持三步走战略。首先是通过渠道优惠促销和业务员高额激励政策，将产品迅速推进其能覆盖的所有渠道，提高产品能见度；其次，推出下单订货送礼品活动，激发渠道进货动力；最后是在卖场针对消费者做买赠、试吃等活动，短时间内目标销量超过一万件。

挖掘新生代需求，力拓新渠道

伴随单品突破，春天食品的渠道网络日臻完善，为了配合渠道深耕，春天食品内部设置有流通部、直销部、商超部、门市终端部、直营超市五大部门，权责分明，渠道扁平化管理，全面为消费者服务。

倪清告诉《糖烟酒周刊》：“春天食品在发展过程中形成了以KA卖场、BC超市、便利店和零食连锁门店为主的渠道网络。随着80、90、00后的年轻人成为主流消费群体，他们更注重产品的口味和健康，加之春天食品经营的又多是中高端产品。因此我现在在开拓渠道时更关注年轻人经常出入的渠道，如特通渠道、零食连锁，做到与时俱进，全面发展。

现阶段，全国各地连锁零食专卖店业态发展并不十分顺利，不少品牌正在萎缩，但这并不能表明这一业态不符合市场需求。如果老板能紧跟时代，创新经营理念，前景依然十分看好。据了解，在四川当地与春天食品合作的有蓉一品、吃八方、故事汇、红旗等零食连锁专卖店，不少店铺正在尝试新的营销方法，如丰富店中产品品项并且提高包装形象好的产品占比；重新装修门店格局，为消费者提供更好地购物环境；同时寻求与互联网相结合，与周边的企事业单位合作，为员工提供下午茶点，积极开拓渠道。

今年，春天食品宣布进军电商领域，新增淘宝、微商、美团等互联网模式，致力于将春天食品打造为本地区具有生命力的渠道商。倪清表示，“互联网迅速崛起，发展前景广阔，但对线下的冲击也很大。经销商不能被动等待顾客上门购买，而要顺应这一趋势力拓电商渠道。但是触电需谨慎，需要讲求方式方法。”目前，倪清借助第三方电子商务公司代为托管运营，同时加紧努力学习电商知识，开动脑筋创新营销方式。比如说与美团、大众点评合作，将产品置于平台销售，成立大通渠道采购部，为都市白领、企事业单位提供零食派送服务。

短保操作是个技术活，厂商紧密配合做服务

现阶段，春天食品运营着不少短保产品，如卡仕达、泡吧、口口妙、朗丽等。倪清谈到，如今短保产品竞争激烈，对于经销商的要求又很高。在短保产品操作上，春天食品利用微信下单、访销、QQ、电话等方式，全面发动员工订货，促进产品销售。然后根据客户销售能力，核算库存周期，在固定时间安排业务员去终端巡查市场，紧密关注短保产品日期，对于日期过半、日期过2/3等处于不同日期阶段的产品做出最为快速的反应，及时解决终端退换货，保证产品新鲜度。

倪清告诉《糖烟酒周刊》，短保操作是个技术活，陈列、门店建设、推广服务环环相扣。这种情况下更需要厂商密切配合，维护价格体系和渠道网络的良性发展，保证渠道各层级合理的利润空间，做好产品售后的服务工作。