《糖烟酒周刊》：面对供过于求、产品同质化严重的市场现状，经销商应该如何选择合作厂家？

刘旺松：现在市场上很多企业推出的产品雷同，品牌力和质量可以比肩，但是消费者需求量并没有显著提高。如果同品类企业都投入了大量的产品进市场，势必会产生一定数量的退货。原本竞争的目的是共同提高，但是同行之间的恶意竞争很容易给自己造成损失。有些经销商业务员把竞品藏起来，等竞品业务员走过去，再摆出来；有时候我们刚贴的广告，会被竞争对手故意破坏；本来一个堆头费用是500元，因为恶意竞争，费用被抬高，致使商场获利。

真正优秀的经销商是以消费者、以产品品质为中心的。我们正鹰食品的理念是以经营品牌为中心，每年都会增加1～2个品牌，但会避免代理同品类品牌，通过试吃、多点陈列等方法将接手的品牌慢慢推广起来，在潮汕地区做到家喻户晓。因此我们在选择厂家和产品时要遵循两点：知名品牌、爆款产品，选择有品牌基础的厂家和符合健康趋势的产品，并且实时把控渠道库存的新鲜度，提高仓库利用率和资金周转率，为消费者提供更多更新鲜的产品，实现从品牌到口碑的积累。

《糖烟酒周刊》：在与您合作的厂家和品牌中，哪些与您的经营理念相似？

刘旺松：2008年刚跟蒙牛合作的时候，运作保质期为6个月的乳品，这要求我们对市场快速反应，根据货龄做出相应的促销动作。如今，我们代理的不少休闲食品尤其是短保产品对于市场反应速度提出了更为严格的要求。鉴于此，我们提出了库存最小化配置的原则，深度沟通厂家和下游客户，努力将整个供应链条上的库存降低到最小，周转速度提高到最快，快速推进品牌发展。

在我们合作的品牌中，无穷的运作理念跟我们很像，给经销商规划的库存是7～12天。如果库存超过12天会影响日期的新鲜度，低于7天又容易造成断货。正是合理的库存配置使得无穷满足了市场源源不断的需求和销量。而其他短保产品的操作方法是无论保质期长短都要3天仓库、3天在途，保证快速周转。

事实上，像无穷这样的厂家并不多，大部分厂家以压货为考核标准，不管经销商能不能承受高库存压力。有时候，经销商明明只需要三十方的产品，厂家硬要加到六十方才能发货。至于产品是否流通到终端，能不能产生动销，消费者是否购买，并未多做考虑，从而与终端及消费者形成断层。这样的结果造成好多经销商都喘不过气来，慢慢被迫放弃代理权。

《糖烟酒周刊》：短保产品顺应市场需求，一旦决定进入这一领域需要集中资源和精力操作，这要求商贸公司具备很强的执行力，您如何提高业务员的执行力？

刘旺松：蒙牛奉行的企业文化之一是：财散人聚，财聚人散。如果钱都被老板赚了，公司留不住人才，发展也不会长久。

从长远的规划看，很多纯经验是不科学的，公司长久的发展需要依靠机制保证。我现在是把公司打造成共同创业的平台，以乡镇为单位划分，让员工成为区域承包商，保证他们付出就有收获，激发员工共同创业的积极性。

提高员工的待遇福利也是我们公司十分注重的，因为我是业务员出身，所以我希望给员工提供更好的福利。首要的便是深度了解员工，知人善任，让他们在最适合的岗位上发挥潜能。以前我们有个仓库管理员，熟悉一千个条码中的每一款产品所在的位置，我看中了他认真工作的态度，提拔他为业务员。他凭借兢兢业业的工作态度和辛勤的付出，在所负责的区域创造了一个又一个销售高峰，工资也节节攀高。除了业务团队之外，针对内勤、司机等岗位同样设置了激励机制，确保团队多劳多得，以积极服务市场为目标。

在有效机制的推动下，员工的积极性得到了很大提高，执行力大大加强。虽然公司规定每天下班时间是17：30，但同事们经常主动加班到20点，甚至还有春节加班到凌晨的。执行力是我们操作短保产品的有力保证。

《糖烟酒周刊》：员工积极性的提高是首要前提，接下来您是如何跟踪业务员的销售任务？

刘旺松：我们每次走访完市场会把问题记下来，然后在早会时一起总结经验和教训，做出既能够达到厂家要求又符合市场实际情况的方案。公司内勤每天都会给业务员公布当天的销售数据，让业务员随时都清楚自己的工作目标和步骤：是应该开发客户，还是补充品项，不盲目。

《糖烟酒周刊》：您如何培训公司业务员操作短保产品，提高他们的服务能力？

刘旺松：我们现在代理的短保品牌有港荣、泡吧、多鲜、卡尔顿等，厂商深度战略合作共同提升销量和影响力。我们坚信销售只是起点，服务没有终点，服务能力的提升来源于对下游客户的助销。

一方面，我们根据每个卖场的销售情况进行库存最小化配置，实时监测每个终端店、每个产品的销售数据，分析销售频次，及时补充所需货物。另一方面，由于我们代理的产品种类较多，可以为终端提供一站式采购服务，承诺所有向正鹰食品采购的产品均包售后，提供理货员、促销员、业务员，帮助拉动产品动销，为下游客户解决后顾之忧。

现在我们代理了一款保质期为28天的科迪牛奶，如果按照以前的方法在超市做堆头陈列，会产生很多临期品。我们发现，短保、健康、无添加的科迪牛奶符合年轻人的消费需求，利用微信推广传播的效果明显。我们找到每个乡镇最具代表性的超市，利用其颇具影响力的微信公众号，推出限时优惠活动，吸引了很多年轻人参与，虽然前期我们付出了很多人力、物力、财力，但是可以及时关注到新生代的需求和爱好。

文化不是贴在墙上，而是用在实际行动上。通过正鹰食品的经营理念和市场操作方法，《糖烟酒周刊》发现，在短保烘焙产品的经营过程中，要秉承对消费者负责的态度，通过激发员工积极性，提高市场执行能力和服务能力，从而提高产品周转速度，为消费者提供更新鲜的产品。

来源：广东食品圈儿

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