下海经商之前，周爱三在国企工作，随着改革开放的浪潮持续深化，他决定抛弃原有的安逸生活。2007年，周爱三以销售葡萄干为突破口，正式进入商场。2010年前后进入大休闲食品领域从事经销代理，成立了东莞中兴饼业有限公司，针对大流通渠道销售传统的烘焙糕点产品。
随着消费升级，健康、新鲜的短保糕点越来越得到消费者喜爱，并成为近两年烘焙行业发展的新机会。目睹了短保产品大潮兴起之后，周爱三开始思考烘焙糕点的未来之路。其联系同行从招聘团队、拓展渠道、联系物流、学习经验入手，2016年进军短保烘焙糕点领域，成立了东莞芳芳食品有限公司（以下简称“芳芳食品”），目前代理朗丽、卡尔顿、吉利人家、小王子、森友等品牌，在稳定流通渠道基础上，大力开拓BC类超市及菜市场周边的生活超市。
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树立短保产品实操样板
目前，芳芳食品短保事业部共有16名业务员，经常奔波于大街小巷，积极开拓可以直控的终端网点。
周爱三告诉《糖烟酒周刊》，对于短保产品而言，具有吸引力的有效陈列对产品销量提升有很大推动作用。因此，周爱三每个周末都会带领队伍去核心门店做推广活动，拉动销量。据了解，此前朗丽在东莞接连更换三个经销商，销量并没有取得明显提升。周爱三向同行仔细询问了朗丽厂家的经营理念、产品的市场表现以及对经销商的支持之后，感觉正好契合自己的经营风格，便当机立断决定代理朗丽。
由于市场表现突出，周爱三获得了朗丽厂家的大力支持，相互配合投入了大量费用、促销品和品尝品。朗丽省区经理阮波几乎每天到芳芳食品观察产品销售进展情况，总结成功经验，同时进行更为细化地工作指导，在全国范围内持续打造样板市场。目前，朗丽产品在东莞每个月都能有两万件的销量，全国各地市场中排名第一。
周爱三表示：“现在，不仅各合作厂家经常到我们的核心门店参观，而且还有计划带领其他经销商来东莞观摩、学习、交流。”可以说，朗丽的成功给芳芳食品的短保经营带来了极大信心。今年3月份，周爱三接手森友品牌，仅经过三个月的勤勉推广，目前每月销量至少能达到七千件。
善于提炼卖点，让促销员“讲故事”
经销商具备了专业团队和直配终端两个基本条件后，接下来就是解决产品如何动销问题。短保产品的销售，自然离不开场景化的营销，高效熟练的促销员搭配大气美观的陈列，然后将产品卖点娓娓道来，对于销量有极大地提升作用。
由于终端习惯了卖长保产品，有时对短保产品会有抵触情绪。这首先就需要经销商的业务人员搞好客情关系，晓之以理，动之以情，确保产品能够顺利进店并获得店主重视。
其次是要善于提炼产品卖点，尤其是促销员针对消费者进行试吃、派送等推广活动时，要学会讲故事。芳芳食品招聘有实战操作经验的促销员，经由促销主管对其进行专业培训，对产品卖点进行深度挖掘并传播，制定科学合理的考核激励体系，极大地提高了促销人员的积极性，很多促销员坚持到晚上十点后才下班。
在产品推广过程中，促销员通过不断对消费者进行教育和引导，提高了重复购买频次。比如“短保烘焙产品是天然、健康、无添加的，品质比长保产品要好，口感也不比面包房逊色，既可以当休闲零食又具有代餐的功能，吃吃看您就知道了……”
自筹划运作短保产品开始，周爱三就打造了一批印有芳芳食品LOGO形象的高端形象货柜，陈列面大、辨识度高，整体形象整齐、美观、有气势，很能吸引人的眼球。周爱三谈道：“这种做法最直接的目的便是提升商贸公司的品牌形象，提升在上游厂家、商贸同行、下游客户整个供应链条之间的影响力，在激烈的市场竞争中凸显核心优势。而且这种货柜对于产品的销量提升帮助很大。”
加强仓储物流管理，保证到货时间
严格意义上，短保烘焙产品的保质期只有30 ～60天，而实际销售的期限则更短，一般超过12天就属于临期范畴了，日期一旦老化消费者购买意愿降低。所以，经销商必须充分考虑物流因素，确保产品在3天内到达仓库，在3 天内完成终端铺货，这样一来，还有一周左右的时间进行销售。
周爱三表示，经销商要就单次最低发货量与厂家积极沟通，原则上当然是越少越好，尤其是在前期导入阶段，市场的消化能力还没有那么强，出现临期品和退换货的比例也更大。因此，经销商必须寻求厂家的配合，避免库存积压的状况。比如说，朗丽的产品大多保质期在35天，从出厂到达门店的时间不能超过3天；而保质期在2个月内的产品，库存管理不能超过6天，因此大多数产品都要保证每天一单或者两天一单，快进快出。
此外，短保产品销售出去之后，后续服务也要跟上。芳芳食品针对BC、生活超市、二批渠道设置三个业务主管管理相关事宜，同时规定每个业务员大概要管理30～40个终端网点，以3天为一个周期巡查一次市场，积极维护。
无论是渠道变革还是产品更替，于经销商而言最重要的是选对厂家和产品。周爱三表示，实力雄厚且产品具备发展空间；老板年轻化，与自己的经营理念一致；厂家对经销商支持力度大，能互相配合做市场，符合这三点的厂家才会与之合作，并从中重点推广几款有潜力的产品，用产品制胜市场。
