我们从头去认识一下社群渠道化。它到底分为哪些类型？它可能存在什么风险？我们应该如何跟它合作和共生？

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首先我们来看看社群电商这条赛道的市场概况。

2019年，GMV的规模达到20605.5亿，比2018年同比增长71.71%；店主（团长）规模大概是4800万人，比2018年增幅58.24%；用户的规模大概是7.13亿人，比2018年增幅17.26%；最后，2019年融资事件的总数是34次。

2020年，渠道电商已经分化产生出很多新的类型，我将其分为六类：

朋友的弱关系、朋友的强关系、邻居半熟关系、用户半熟关系、员工强关系、视频关系。

朋友的弱关系以推荐为主，用一句话总结就是：因为已种草，所以才买。 

这种朋友的弱关系又分为三种。 

大家最熟悉的是中心会员制电商。像云集、贝店、达令家、拼多多、爱库存、花生日记。它的特点是统一平台、统一仓配、统一选品。 

第二种是中心化平台。通常以某某团、某某部落、某某海外代购公司为名。特点是粉丝买手制、分布式。目前类似平台全行业有3000-5000家，他们选品非常严格，裂变也很快，随着运营工具、仓配供应链的完备和成熟，起盘都非常快。 

第三种是垂直式社群电商。我把它总结为割韭菜，币圈、链圈、传销圈、资金盘圈、A货圈。 

一句话总结，朋友圈弱关系的核心就是吹产品好，第一个方向是走差异化、独特化、走稀缺、走网红路线；第二个方向是走低价、高仿的折扣店方向。 

下面我结合朋友所做的会员制品牌电商，给大家讲一下会员制社群电商基本运营的一些要求。 

核心关键点有三： 

高效率的运营机制：他是以会员增长为目标做组织管理，以会员活跃为标准推进KPI考核。 

深度供应链：严格选品，通过大数据去推进货的决策，打造有深度的供应链体系。 

稳定的流量矩阵：需要有非常充分的素材库储备和到位的员工培训。还包括多社群之间的稳定运转。 

会员制电商的另一个趋势就是视频流和直播。基本上，所有平台都被以往详情页的架构拆了，拆成视频展示的方式。 

渠道电商的第二种分类是我信了我才买，也就是所谓用户半熟关系的三种。这种关系是订阅的关系，核心是你要足够的懂我。 

第一种是内容电商，比如公众号等，前几天我们在上海，投了1500个公众号，做了5个多亿的生意。 

第二种是二类电商，也叫算法电商，比如今日头条系。 

第三种是直播电商，包括淘宝、抖音、快手等。直播有三种形式，第一是无脑跟头部主播；第二种是找腰部小网红合作；第三种是整合线下门店和经销商的流量整合型直播。 

渠道电商的第三种分类是邻居或员工的熟关系或半熟关系。 

这其实属于封闭渠道。本质就是省钱、东西好。其中一种形式是员工内部团购，做内部小淘宝概念；另一种是企业用户积分制兑换，像银行、保险、航空、三大运营商。最后一种是邻居，所谓社区熟人的关系，头部包括兴盛、美团、同程、叮咚买菜。

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虽然社群电商的市场很大，但鱼龙混杂之下，它具有天然性的漏洞和风险。我们要时刻了解它的风险，才能更好的和它合作。

社群电商的最大问题是——成也裂变，败也裂变。我们的商品佣金、达人佣金和成为大头脑的佣金，本质是一个多级分佣，是国家不支持的。会产生什么风险呢？贷款的风险、刑事风险，也会直接导致打工白打，工作白干。财务类风险就是税务票证的风险，这方面的风险可以通过第三方税务系统解决。然后是系统研发的投入和大团长流失等风险。

下面我拆分来讲讲裂变中的风险。

裂变分三种。第一种我直接给团长佣金，第二种我把团长设置为劳务关系，第三种我把团长变成一个独立的公司，一个个体户。 

直接发佣金很容易被别人撬掉；签合同规避了层级问题，比较隐蔽；发展个体户会导致公司税务合规性不正常。 

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这时，小品牌商的挑战在哪儿？该怎么和这些公司产生往来、打交道，既利用他的流量和销量，又避免风险呢？

其实合作策略就是两个，手动操作和自动操作。

手动操作的就是一对一拜访。问题是渠道太多太杂，比较碎片化。打法玩法更新又特别快，容易跟不上。单一平台的议价也会不够。 

因为消费者不是品牌决策，是品类决策。所以我不太建议大家去建私域流量，应该尽可能和大平台合作。所以我们进入自动操作，自动操作怎么做？首先双方成立联合项目小组，一起就仓配、内训、人员、策划、促销方案进行共同策划。再通过API接口跟渠道打通，方便抓取数据。这里面含有大量共创的内容，如果共创的好，这个渠道就高效，共创不好，你的产品就会在系统被淹没。 

最后总结一下，社群营销是一个商业效率的革命，我这两年也在做一些践行、访谈、跟进和咨询。

我们说到商业效率碎片化第一是企业内部效率提升，第二是整个产业效率提升，第三是整个生态协同的效率也在提升。我在上一讲跟大家分析了这个模式的框架，你的流量、供应端、运营端，你的技术线和生态线，这三端两线只要能打通，基本上你的社群渠道化就会比较好做。