最近在做企业咨询过程中，客户与我交流了一个问题，十分有意思，要想通过机制驱动营销业绩增长，是加强管理有效，还是加强激励有效。

这个问题我的答案是，单独使用都不行，需要“管理”+“激励”双轮驱动营销业绩增长。

一线销售当然更喜欢激励，不喜欢管理，只是一线销售不管理会有好业绩么？

我讲课的时候经常说，这个世界上真正能做好自我管理的人不足10%；绝大多数的人都是普通人，都是需要被他人管理才能更好工作的；还有少数人是管理无法解决了，可以直接淘汰。

要想实现业绩增长，一定要有管理，这里的管理有五个维度：

1）管理心情；让员工积极开展工作是管理者需要做的事情，一个好的心情十分重要，所以很多互联网企业会设计加班甜点。

2）管理计划；业务员很少会自己设置挑战目标，设计的目标多数都是可以轻松完成的。我们管理者就是要评估能力给予适当压力，修正计划。

3）管理关键节点；大企业经常会管理过程，但是小企业经常只管理结果，其实不对的；最好的方式是管理关键节点，比如每周1检查周计划，周2跟进客户拜访，周3跟进客户疑难，周4根据客户回款，周5跟进解决方案，周6跟进下周计划，周日跟进个人成长。 月初跟进工作目标，月中跟进业绩，月底跟进解决方案。

4）管理资源调度；不是所有问题都是员工问题，现代营销对资源调度要求极高，很多问题员工已经无法单独完成，必须是团队作战，作为管理者就需要在团队协作、资源调度上给予支持，为员工成交扫清障碍。

5）管理结果；销售一定要有结果导向思维，结果出来后要做分析，要多考评，要做激励，要做改进，要做培训，要做淘汰。

可以总结为一句话：事前管计划，事中管节点，事后管检查，事完管评价。

光有管理不能解决所有问题，激励在所难免，也可以理解为管理不到的地方就要用激励。

1）工作时间用管理，工作状态用激励；比如上下班时间这不需要激励，直接管理；但是上班产生的服务品质就要激励。

2）工作数量用管理，工作质量用激励；比如拜访100家客户用管理工具，客户满意度用激励；

3）消费培育场次用管理，业绩成交用激励；比如没有开展5次培育用管理，业绩超额完成设置激励；

4）流程用管理，PK用激励；不管是部门流程还是公司流程管理制度要明确，但是PK比赛就要用激励；

那么管理与激励如何有效组合？

1、分析员工离职原因，评估公司管理。

每个员工的离职都要分析，大量员工因为管理离职，说明要强化激励；

反之，大量员工因为激励离职，说明要强化管理；

2、管理要统一标准，拒绝人情化。

只要是公司规定的管理制度，那就要一视同仁，避免人情化，否则管理效力会出现缺失。 

3、激励要奖罚一体，拒绝只奖不罚。

激励有正负之分，正激励可以多，但负激励一定要有匹配。 

4、激励要设置大奖，激动人心；负激励要有杀手锏，杀无赦。

有超级大奖才能激发超级人才，有淘汰才能优胜劣汰。

双轮驱动，十分考验经营者智慧，也需要就每一个组织文化产生一点差异，所以欢迎大家具体企业具体设计，多交流。