摘要：始终趴着总额巨大的应收账款。应收账款的有效压缩是综合因素的共同作用，▲上海森潘企业管理咨询有限公司总经理潘文富1应收账款的五大类型成功是由若干个点组成的。诸如客情关系、沟通水平、要账技术、个人私心等方面的原因，2应收账款存在多项内外部原因造成应收账款的原因有很多，公司内部的财务人员对应收账款应该起到监督者的角色。如果从来不进行统计、催收、总结等工作。业务人员对客户不够了解。
年关将至。对于广大经销商来说，现在最动人的三个字，不是“我爱你”，而是“款已汇”。
把货送出去，不等于能把钱要回来，只要是涉及到销售工作，就不可避免地出现一堆应收账款。大多数公司的账上，始终趴着总额巨大的应收账款，每天都在占用着周转资金，每天都在产生成本。
当然了，站在老板的角度，肯定不希望看到这些应收账款，也曾经各种要求各种强调，甚至关联到业务员的收入考核，目的就是要尽量减少应收账款，避免呆坏账风险。但是，减少应收账款，可不是老板发发指令，强调强调再强调就能解决的。应收账款的有效压缩是综合因素的共同作用。
▲上海森潘企业管理咨询有限公司总经理潘文富
成功是由若干个点组成的，来自客户的应收账款，也是由多个点组成的，有公司管理层面的，有员工个人层面的，也有来自客户层面的，综合在一起，导致了应收赃款的出现。并且，各因素之间的交错作用，还在一定程度上导致了应收账款的顽固化，反反复复，一直维持在一个较高的应收账款总量。
合同型应收账款。与客户签署合同的，明确账期或是结算周期的。
行业型应收账款。根据当地市场的风俗习惯，例如有铺底，送一笔压一笔，月底汇总结算等等，也许没有合同明确，但大家都是这么做的，约定俗成。
技术型应收账款。本来是属于现金结算的范畴，但出于业务员个人的原因，诸如客情关系、沟通水平、要账技术、个人私心等方面的原因，导致出现应收的。
问题型应收账款。双方之间在货物和其他事宜方面存在纠纷，一直没有得到解决，因此产生欠款问题。
坏账型应收账款。例如终端老板已经跑路了，超市已经关门，因此产生坏账的问题出现。
造成应收账款的原因有很多，其中包括内部原因和外部原因。其中，内部原因主要有以下几点。
财务问题。公司内部的财务人员对应收账款应该起到监督者的角色，如果从来不进行统计、催收、总结等工作，首先就是财务主管的责任。
业务人员对客户不够了解。业务人员虽然嘴上说在天天跑客户，但是他对客户的基本情况不了解，不熟悉账款对接流程和单据，从而导致收款效率太低。
业务人员不会要账。要账是门技巧，要讲究话术方法和策略，有的经销商不对业务人员进行培训，直接导致出现困难情况。
业务人员主观上不愿意收钱。有的业务人员并没有把这件事当回事，心中对公司有怨气，所以收款不积极。
业务人员收款不交。再有就是一些业务人员已经收到欠款，但是不上交，自己挪用款项干自己的事情。
业务人员销售私活现象普遍。之前在我们走访的几家商贸公司中，业务人员销售私活的现象十分普遍，不利于公司各项发展。
业务人员顾虑过多。在现实情况下，很多业务人员会认为自己身上承担的欠款越多，其在公司的地位就越稳固。
没有与终端客户建立直接联系。很多商贸公司除了业务人员外，无法与终端客户建立直接联系，这就导致很多信息不对称，不利于工作开展。
商贸公司疏于管理，无法引起重视。很多商贸公司管理不到位，从而导致客户产生忽视心理，觉得结不结账都无所谓。
除此之外，还有不少外部原因影响着应收账款的存在：一是商贸公司与客户之间的客情基础太差，商贸公司运营方式过于同质化，在客户心目中没有特殊地位，难以引起关注；二是商贸公司不属于优先结算对象，之前可能存在一些历史遗留问题有待解决，客户内心不舒服，就容易产生各种问题；三是商贸公司自身实力差，有些客户对商贸公司足够了解，认为可以无限期拖欠，反正也没有什么实力；四是终端客户诚信有问题，客户在主观意识上就是想欠钱，如今还有很多跑路的超市小老板，这一情况也要注意……
面对以上这些原因，我们需要明确的就是客户欠款属于很正常的事情，大家都是生意人，谁都想把自身利润最大化。但大多数客户也会在一定情况下按照约定付款，首先是商贸公司的服务过于优秀，因此客户欠款就会产生歉意；其次是当终端客户感受到巨大的压力时，也会起到一些催促的作用；最后是业务人员应该改变想法，销售把货物卖出去，严格意义来说只是完成了销售工作的三分之一。
面对应收账款存在的现状以及内外部原因，商贸公司该如何进行调整呢？对此我给出以下七点建议。
对客户进行背景调查。重点要做的第一件事就是调查客户的真实性，因为很多客户登记存在虚假信息，有些终端门店根本就不存在，这是需要注意的一点。应该按照客户资料名单电话进行摸底调查，核实相关信息。
对客户负责人进行信息调查。可以利用“天眼查”等信息系统进行查询了解，看其背后有没有相关不良信息。同时收集客户负责人生日情况，利于搞好客情关系。
欠单管理规范化。客户所出具的欠条，一定不能放在业务员个人手里，或是由业务部门来保管，欠条属于财务凭证，必须是要上交到公司财务部来集中保管的。所有的欠单，全部要经过财务或是客服部门与客户的直接核实，避免做假。使用规定的欠单模板，带流水编号，杜绝随意欠单，或是在送货单上签字（货已收，款未付）。
欠款额的每日更新与公开。作为财务部门，需要将每天的欠款情况进行总额（分业务员）的实时更新，并在内部进行张贴公布。
了解并总结客户结算特性。任何一个客户，在结算方面都会有一定的结算特性，或者说是结算的流程。规模大一些的客户，管理规范，采购部门与财务部门，会有较为清晰的结算流程，对结算所涉及到的票据审批环节点，时间点等方面会有清晰的说明。规模较小的客户，也会涉及到具体的单据核算，款项支付人，结算习惯等等方面的因素。作为业务员，必须要了解每一个客户的结算特性所在，并以文字说明的形式，详细的体现在客户档案中，若是对客户的结算特性都不了解，这结算的效率可想而知。
建立双线沟通机制。大多数公司，公司与客户之间都是单线沟通机制，即公司通过业务员，与客户进行间接沟通。那么，这中间就有可能会存在双向沟通信息不畅、添油加醋、隐藏瞒报等等情况，有些业务员就会利用这种沟通的单向与封闭特性，多收少交，或是收了不交。这就需要公司设立与客户的双线沟通机制，除了业务人员外，公司还得要有客服岗位，保持与所有客户的直接沟通，无论是发送通告或是收集反馈信息，务必要与所有客户保持一定的沟通频率，这可在一定程度上，监督业务员在应收方面的造假虚报。
应收账款与员工收入的考核关联性。应收账款与员工的收入之间，一定要有关联性的，而且要做正反两个方向的关联性。反向关联性比较简单，大家也都在做，也就是应收账款的收款效率会导致员工收入的扣减。而正面关联，则是鼓励和推动员工在应收账款方面的努力和创新，尤其是要账技术创新，应收账款总额持续减少，进入客户的优先结算对象等等方面。
要账是个系统工程，以上这七条只是基础而已，底子要是还没建立的话，要账的难度也就可想而知了。
