今天要给大家分享的内容是用心与客户“谈场恋爱”——就是怎么样让客户对我们的营销活动能够上瘾。

讲这部分内容之前先给大家讲一个故事：在广西讲课的时候有一个学员，他就站起来问我，他说老师我在年轻的时候有一个很不好的经历，就是被人骗到过传销组织，然后他说我中间讲的一块内容和他在传销上听的内容是一样的，当时我就站起来笑了，对他说其实我们很多营销的技术和营销的理念，它就像一把剑一样，有的人拿着它来去杀人，有的人拿着它来去保护自己，但是作为工具本身它是没有道德感的，只有人才有道德感，所以我们学好了营销的技术，到底是用来把它卖好产品还是用来卖坏产品，这个区别是在于人的道德，大家理解了这个概念以后，我们再继续后面的内容。

大部分银行在举办活动中经常会遇到这样的问题：客户邀约不过来、每次参加都是那几个客户、客户不感兴趣中途就走了、客户没存啥钱......

那么问题的原因出现在哪儿呢？

首先第一个是重“形”不中“意”。领导说让网点开几次营销活动，下面就随便搞了几次沙龙，然后拍几张照片传给了领导，所以形式是完成了，但其实在内容目标以及目标客户的选取上，并没有按照营销活动要求去完成。

第二个原因是活动只是 “止痛药” 。许多支行的领导以及员工们，喜欢“止痛药”的活动，什么是止痛药的活动？缺存款就开展存款类的活动，理财没上去，就开展理财沙龙，保险没卖完，就开展保险产说会，所有这些都是“止痛药”的活动。如果银行经常举办“止痛药’的活动会带来很多伤害，比如说存款送礼的活动，会造成成本大幅的拉升、恶性竞争、客户思维固定等等这些问题。那么相比之下，“维生素”活动追求的健康发展，良性发展就显得很有价值了。

第三个原因是缺乏工匠精神。一个优秀的营销活动策划是非常烧脑的，它不是简单在网上复制一个方案，就会取得预期效果。优秀方案的每一个环节，无论是目标客户选取还是流程上雕琢都是需要工匠技术，流程上要首先从客户的心理和行为做深入性的研究，然后一步步引导客户认同我们的理念，购买我们的产品，这样才是一个有“钩”和“饵”的完整方案。

好了，问题找到了，那么怎么让客户对你的活动有“谈恋爱”的感觉。说到恋爱，搭讪是不可或缺的一门技术活。在这里给大家分享一个经历，有一次我去新疆讲课，要飞7到9个小时的行程，比较幸运的是在我旁边座位上坐了一个很漂亮的90后美眉，我当时想着这下八个小时的枯燥生活可以解决了，然后我就跟她打了个招呼：“你是去新疆是出差还是去旅游？”这个美女看了我一下连头都没有抬，就嗯一声。我不甘心，就又问了一句“美女，你家是在深圳还是在新疆”？这个美女居然和刚才一样的反应。我当时特别郁闷，因为一直以来自己是讲营销课程的，但是现在和美女的聊天都没有完成，有一种很强烈的挫败感。

于是我就开始观察这个美女，发现她一边听着某个明星的歌，一边看着网上的关于这个明星的一些新闻，猜测她应该是明星的粉丝。然后我说“美女，你很喜欢XXX啊？我听说XXX是一个双性恋，你知道吗”？然后这个美女立马说怎么可能，然后我就给她讲在移动公司的时候，公司与XXX合作的一段故事，这个美女就开始认真听我讲接下来发生的事，然后我们俩就开始共同探讨起来XXX的一些问题。

其实这个经历就是告诉大家，搭讪和营销中间有很多互通的地方，搭讪的关键词分为四个部分。第一个，首先要具备一定的吸引力，不管是个人的吸引力，还是话题的吸引力。 第二个是在与客户聊天过程中要持续的推进一些关键心理的因素，让客户与你有持续沟通的动力。第三个是在沟通过程中要培养客户的信任，可以时不时拿出一些证据证明你是一个很安全的人。第四个是要让客户与你形成一个习惯的沟通，习惯的沟通除了让客户觉得你是一个可以信任的人，还要形成一个让客户觉得你是一个可以持续和他交流、探索的人。

具体的上瘾模型是从搭讪的关键词中引导出来的商业模型，基本上分为六个程序，第一步称为目标锁定，所谓目标锁定，就是要找准营销的目标客户群体。第二步是与目标客户群建立联系。第三步是获取这个群体的新客户。第四步是怎么与客户进行有效的互动。第五步要对客户进行忠诚度管理，让他们持续对我们银行贡献价值。 第六步是贡献参与。也就是提升客户的参与感。

首先我们来了解一下目标锁定的公式，目标锁定的公式是：B=MAT，B是指行为，意思是客户配合你的行为；M是指动机，就是客户为什么要配合你，客户有没有这方面的需求？；A是指能力，也就是客户有没有能力配合你；T是指激发点，当我们遇到符合条件的客户时，我们能不能以更简单、成本更低的方式找到激发客户的要点，这是我们也要考虑的一个重点环节。

我们来看这个金字塔图（如图1 所示）

在三个目标锁定中间，首先要考虑客A：这个客户有没有能力配合你这个行为，比如银行做一期信托理财，起点是300万，那如果说我们找了很多50万以上的客户，即使客户对你的信托理财非常感兴趣，但他的能力决定了他无法配合你完成这次活动。第二个考虑动机M：客户拥有300万，同时也有理财需求的动机。第三个考虑激发点T：当我们筛选掉了有动机又有能力的一部分客户以后，要重点筛选容易激发，能够找到出发点的客户。当这个客户既符合A又符合M又符合T那他就是我们要要约的目标客户群体了，这就是我们要讲的B等于MAT的目标锁定公式。