高端、免费、抱团取暖？地方团五大生存法则实操

巨头入侵，加剧了竞争，同时也有助于把市场总量做大。社区团购是以生鲜为主的社区新零售，以需定产是本质逻辑。生鲜零售的核心是不标准化，在庞大的中国市场上，任何巨头都不可能把所有客户囊括在内，全国和地方都会有成熟的平台脱颖而出。地方团的生存法则，是把定位好的客户群体服务好。

走高端化路线。对于巨头来说，想快速占领市场，取得成绩，低价是最快速、最有效的方式。在巨头还没有布局全国市场的时候，地方团可以走高端化路线，定位那些不是很爱便宜的消费人群，抓紧时间形成自己的优势和实力，而不是跟巨头拼价格战。这显然成为了地方团的一致共识。

起源于长沙的知花知果，以生鲜水果起家，在选品层面做足差异化。知花知果创始人蔡世龙讲道，中高端用户群体需要的品质是第一位的，其次才是价格。知花知果产品价格在整个长沙社区团购平台里面不是低的，但是有些品项一天可以卖掉几万份。用户对水果的需求是口感好，因此知花知果采购水果更注重口感，而不是外观，采购优质产地的优质水果。多米社区创始人范广超同样主动放弃低端市场，抓中高端用户。有井有田创始人王守仁在2020年11月下旬销量回升之后，查看数据发现，销量回升的基本都是中高端产品。

生鲜蔬菜免费，引入更多本地生活用品。面对巨头入侵，地方团要实行生鲜免费，在这个背景下压缩蔬菜水果数量。这不仅是很好的区隔，也是流量的争夺。生鲜免费之后利润从哪里来？来自本地生活用品！小爱优选创始人房淼认为蔬菜免费是可以做到的，有流量就有销量，平台净利润来自于第三方产品，如电动车、新能源电动汽车、体检卡、加油卡、空调、电视、茅台等。地方团现在就要趁巨头还没有瞄准这一领域的时候，争取到更多份额。

小爱优选家电专场

目前，巨头想独占所有商品是不现实的，他们在单一品类上没有形成自己的优势。作为地方团，如果能够做透一个品类，让消费者记住这个品类，记住这个地方团的核心优势，一定会持续做下去。

深度服务20%的团长。巨头是靠流量起家，他们害怕团长掌握流量。但是用户需要引导，需要团长作为纽带链接。此外，中高端用户没有时间在众多信息中选择适合自己的产品，因此地方团走中高端路线后，更要赋能团长，比如说为用户提供标准统一的食材，省去他们选择的时间和精力。为此，可以让销量前20%的团长获得更高收入，进而成为他们的职业，也就是团长职业化发展。

地方团互相合作。鉴于巨头全面侵袭，阴云笼罩，地方团之间可抱团取暖，与品牌商联合开发定制产品，再联手其他地方团，专门打通社区团购渠道；亦或作为品牌商的经销商，给本地其他渠道供货。房淼成立的小爱联盟，可以做到在全国16个省100多个城市，统一时间售卖同一产品，创造出的“爱秒节”首年单日销售额约390万元，次年一跃突破1500万元。

丰富自身业务形态。在发展过程中，有些地方团的单一团购业务不足以支撑自身长久发展，因此他们在掌握了上下游资源和品牌商及商品后，还在逐渐丰富自己的业务形态，界限变得模糊，例如有的地方团成立了自己的供应链公司，打通从产地到用户之间的供应链。

事实上，各区域地方团已经有了自己的标签，嘿嘛团购的嘿嘛仓储购连锁实体店，知花知果的合伙人模式，九佰街爆品锻造能力强，有井有田人效高，虫妈邻里团客用户更优质等，地方团正在形成自己的优势，也是后来者的学习方向。