有粉丝留言“三线小品牌如何寻找到优质经销商？”，我的答案是几乎没有可能，我更愿意相信优质经销商会选择优质品牌，优质经销商不缺品牌。那么这个话题，换个角度，应该是企业如何选择并打造自己的优质经销商队伍？

既然是三四线小品牌，与其苦苦求经销商，不如寻找合适经销商，培养自己的优质经销商，让企业和经销商一起发展更健康。

具体怎么做？

1、区域调研与分类。

不同的市场、不同的区域，同一个品牌玩法都不一样，对于企业的重要程度也不一样，所以招商之前要对自己要开发的市场做一个调研与分类，简单一点可以是ABC三类，A类重点市场，B类成长市场，C类培育市场。

不同市场合适的经销商也不一样，要求也不一样，比如A类市场最重要的是要有渠道优势、要有团队、要有一定资金。比如B类市场最重要的是老板认可公司、有信心、亲力亲为。比如C类市场最重要的反而是经销商可以自主运营，企业不需要操心。

2、经销商培训培养。

很少有企业愿意培养经销商，其实这是一个误区，我认为今天做市场什么成本都高，但是培养经销商的成本不高，效果却很大，但很多企业都忽视了。

培养经销商的好处：既可以植入企业文化，让经销商认可企业文化；还可以建立深厚友谊，不要小看友谊，在有些时候这种友谊可以救命（我见过有企业遇到困难，经销商救急2600万，免利息的那种；也听过茅台大经销商是怎么支持茅台的故事）；还可以把企业的营销策略反复灌输，提升经销商执行力，实现业绩增长。

培养经销商的方式：开会培训、案例分享、实地考察、交叉锻炼等多种方式都可以。

3、市场开发是根本。企业要盈利，经销商要赚钱，最终要向市场要效益，所以开发市场是根本。

怎么有效开发市场：

1）厂商结合。企业要和经销商一起制定市场启动方案，要和经销商一起去调研市场，梳理双方资源，分工且合作，千万不要学大企业，一手包干；也不要学有些企业甩手掌柜。那样是培养不出自己的优质经销商的。

2）营销一体。所谓营销一体，指的是从市场开发第一天开始就要做终端开发，也要做品牌宣传，品牌宣传是营，终端开发是销。

不管是营还是销，两者没有绝对的分工，厂商之间都要做一点，偏重上可以有区分。

前期的营，有钱可以多做终端广告，没钱就做消费品鉴；

前期的销，有钱就快速铺货，没钱就分区开发，分网点开发；

3）数据管理。从市场开发第一天开始就要做好数据管理，每个市场的终端信息、铺货信息、动销数据、投入费用等都要清晰，便于开展阶段性总结复盘，形成经验与心得。

4）合理激励。经销商不是员工，是合作伙伴，员工需要激励，伙伴也需要。所以要针对经销商设置阶段性激励，比如网点数量激励，比如陈列活动激励，比如消费培育激励等。既可以挖掘经销商积极性，也可以开展经销商的甄选，形成一定的竞争氛围。

为什么说是合理激励？因为品牌不大，能给的钱不多，不如给名誉、给面子、给旅游、给培训更合适。

5）团队建设。这里的团队是指的经销商的销售团队，很多经销商并不熟练掌握团队建设能力，企业完全可以把这个环节接管一部分，还是那句话，让经销商的业务员认可企业，认可品牌，懂得产品销售技巧，当然有助于经销商公司发展，也有助于企业产品动销。

招商，要招适合自己的经销商；管理经销商，要把经销商发展成优质经销商。

作者：曹庆兵