传统上，我们把销售分成5-8个步骤，从接触客户开始，到拿到订单结束。今天的销售再也不是一锤子买卖，所以如何给客户提供优质的售后服务，提高客户满意度，不但让客户不断购买我们的产品，还要让我们替我们买，已经成为现今销售的重点了。同时，仅仅完成了销售，但是货款没有完全回收，也不能成其为一次完整的、成功的销售。所以，我将这两部分内容加入进来，就将销售分成了10个步骤。

第一步骤，客户分析与销售拜访计划制定。不是每个客户都是我们的客户，在这一步骤中，我们将分享目标客户画像技术，描述出自己理想的客户形象，再按图索骥找到这些客户，这可以极大地提高销售效率。找到这些目标客户后，我们需要收集他们的资料，建立客户档案，对客户进行分类管理，针对不同级别的客户制定不同的销售策略。接着，我们要根据客户资料制定销售拜访计划，提高销售的成功率。

第二步骤，一线万金，进行电话约访。在这一步骤中，我们将分享如何撰写电话约访话术，如何能让客户爽快接受我们的要求，安排销售会面。客户很容易在电话中拒绝我们的要求，面对拒绝，如何让客户感受到会面的价值，变被动为拒绝主动要求见面呢？这些问题都会在这部分找到答案。

第三步骤，开场白与寒暄。我们如约见到客户，如何迅速增加彼此好感，切入正题是这部分的重点内容。在这里，我们将学习开场白话术设计的6部分内容，选用什么样的话题更容易让客户投入，如何让客户更愿意、更积极地与我们展开销售沟通。用结构化，科学化的方法，轻松实现我们的目标。

第四步骤，客户信任。如果让销售人员说，“在中国作销售，最重要的是什么？”几乎每一人都会说“关系”。那什么是关系，关系的核心是什么呢？恐怕没有几个人深入分析了。在这一部分，我们将一起探讨人际关系的四个阶段，销售在哪个阶段最容易达成，如何迅速使双方的关系达到这一阶段，让读者对销售中客户关系的建立与管理有更深入的理解。

第五步骤，需求挖掘。需求是销售之母，只有客户信任你，才愿意告诉你他真正的需求。从南京到北京，卖家不如卖家精——客户的需求不一定是对的。从专业的角度出发，我们如何抽丝拨茧，找到客户的目标与愿望，据此设计更有针对性的解决方案，为客户增加价值，是我们在这一阶段最重要的任务，这也是整个销售流程的核心。在这一部分，我们将和大家一起分享专业的需求挖掘工具SPIN，学习如何通过询问控制沟通方向，找到客户的真正需求。

第六步骤，产品介绍。如果前一步骤进行的充分的话，客户的核心需求就会一目了然，这时我们只需针对客户的核心需求进行产品推介，就能轻松达到销售目标。在这一部分，我们将一起学习产品介绍的FABE法，让复杂的产品推荐标准化，系统化，有效提高成交率。我们还将学习目前很热门的催眠式销售技术，从心理学的角度让销售更容易被客户接受。

第七步骤，异议与拒绝的处理。并不是每一次销售都会水到渠成，轻松拿下。其实销售拒绝无处不在。如何处理拒绝，绝地反击呢？在这一部分，我们首先分析了客户产生异议的5种原因，接着推出了处理异议的5个步骤，将异议处理标准化，最后和大家一起学习了处理异议的4种方法。面对销售中经常出现的价格异议，我们也从心理学角度作了深入分析，给出了系统的解决方案。

第八步骤，成交。销售就是为了成交。那么我们如何用最快的速度达成我们的目标，是销售流程中自始至终要关注的。如果说从客户的话语、表情、肢体语言不能判断出是否到了可以成交的时候，我们还有什么办法，既可以轻松达到试探的目的，又可以不动声色，不会让彼此难堪呢？在这里，我给大家带来了一个专用的销售工具——试探成交。接着，我们一起分享常用的成交技巧，强调如果做到随时成交，最后，在成交之后如何顺利撤退，这些都是我们要研究的问题。

第九步骤，售后服务。其实，成交才是销售刚刚开始。客户第一次给我们一个订单，一定是一个小订单，是一块试金石，看看我们能否提供优质的产品，良好的服务。如果我们不能完成以上任务，销售就变成了一锤子买卖，我们就得永远没黑没明的工作，永远都处于强订单的悲惨境地。所以，我们在这一部分和大家一起分享通过跟进服务为客户创造价值的方法。在客户满意后，我们如果把销售变成无穷链，越做越大，越做越长远。我们还从销售人员和企业角度论述了如何与客户建立良好关系的策略与方法。

第十步骤，销售回款。不能拿回货款的销售是不完整的销售。销售账款的拖欠是如何产生的？如何提前预防销售欠款，一旦发生了货款拖欠，我们又如何从策略层面，技巧层面系统解决货款拖欠问题呢？这些内容都是我们要在这一步骤中完成的。我们通过系统的，有步骤的销售账款催收路线图，展示了如何彻底解决这一问题。相信您会从中得到启发，找到问题的解决方法。

在这十个步骤中，我们反对未经检验的经验主义。我结合了国际销售领域的最新研究成果，选择了这一领域公认的有效工具，融汇心理学的原理，希望能让您掌握简单有效的销售方法，从不可知的盲从中，走向科学、系统、高效的销售殿堂，让销售这门技能更加的清晰可见，更加的简单易学，更加的务实高效。

在这十个步骤中，既要用心销售，掌握销售技巧，又要用脑销售，掌握销售心理，心脑合作，用脑销售。

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