未来40天黄金销售节点，行业态势研判

从现在计算，距离2月11日除夕，还有20几天时间；距离元宵节还有40天左右时间。可以说，这是春节旺季最核心的黄金销售节点。需要指出的是，在上述“满城计”即将上演的同时，往年传统的春节酒水动销的诸多场景、诸多环节、诸多渠道布点、诸多模式等等，将会发生太多变化，给行业提出了诸多的新课题：

1.春节前酒企常规的由数百人参与的大型“订货会”、节后正月十五前后的“补货会”，要么取消，要么削减规模，将大会改为N个小会；

2.春节前传统上的酒水销售和团购主方向之一的各类企业大型年会、聚餐宴会，节后的“团拜会”“开工酒”，会大范围取消，云会议、10人内小规模部门聚餐成主流；

3.对于酒企来讲，春节前后，经销商少进货、多频次进货成主流；同样，在渠道层面，对于一批商、总代理来说，二级代理少进货、多频次进货，也会成为主流；

4.针对上级领导、业务合作客户、亲朋的实地拜访取消，云拜年成主流；无接触式快递，再次成为礼赠主流方式；

5.市区内大型酒店内“团圆饭”场景会大量削减，家庭聚餐场景成为主流；

6.终端价格单瓶在百元左右、适合家庭或亲朋之间小范围聚饮的“大众酒”，会和2020年春节一样，成为一个需求量相对较大的类型；

7.大型卖场临时关闭或限制人流，社区内部蔬菜店、小商超成购物渠道主流；

8.市区内户外旅游景点、游乐场等“亲情互动场所”多数关闭或人流限制，家庭内部居家观看电视、电影、社区内部及周边运动场、中小景点等成为亲情之间沟通的主流场所和场景；

9.多年来，“春节回家、喝**酒”成为很多人植在心底的情节，但在这个春节，“远离父母、背井离乡、多年来第一次在异地过春节”成为诸多人的心理情结。如何在这种现实背景下，运用一个新表达打动这个广大的群体、引起他们的心理共鸣，为酒企和酒水经销商提出了新挑战；

10.由于诸多场景消失，高端酒、特别是没有名酒光环的省酒和区域品牌高端产品，动销出现新阻力。

应该说，这个特别的春节，给行业提出了诸多的新课题，绝不仅仅是上述几个。上面列的几个题，作为抛砖引玉。

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未来40天，鲁酒如何打好新一场动销战？

刚才分析了2021年春节酒水旺季出现的诸多特殊场景和新问题、趋向研判，那么从现在开始一直到元宵节40天左右的黄金销售时间里，鲁酒该如何打好新一场动销战呢？笔者尝试从如下几个方面与大家互动、交流。

1.在力所能及范围内，鲁酒应在没有“新闻点”的背后，持续做好防疫公益事业的援助，积极开展对社会弱势群体的资助。

2020年度春节疫情突发之后，短时间内鲁酒企业集体捐款、捐物，在全社会引发了较大的反响。2021年春节期间，可以肯定的是，整个山东区域的疫情防控还是比较紧张，在大家团聚的同时，医院、社区、城市高速进出口、火汽车站等关键场所，肯定还有有一批医生、基层社区负责人、交警、志愿者等放弃与家人团聚机会，在辛苦执勤，不同种类的基本物资短缺也在情理之中，针对上述群体及家属的慰问、物资援助，可以提上部分鲁酒品牌的议程。

和往年不同的是，和全国各地一样，今年春节期间，可以预测的是，山东各地，一批外来务工人员，环卫工人，学生、特别是河北籍等中高度风险区域的大中专学生，企业工人，会充分响应国家号召，在山东各地度过春节，针对这些相对弱势的群体，我们部分鲁酒品牌，充分结合自身实际情况，进行适度的送温暖活动，也是一个优选项，例如给驻济高校留守学生春节送温暖、送水饺活动等。

2. 鲁酒企业，尽早尽快发挥“数字化技术”优势，为广大民众提供便捷的同时，为企业动销提供深度赋能。

以青岛啤酒、景芝、花冠、张裕、秦池等品牌代表的鲁酒板块，在2020年全年范围内，特别是在2020年2—6月疫情最严重的阶段内，充分发挥自身“数字化”优势，充分和邮政、顺丰等第三方投递龙头开展深度合作，利用手机云端给诸多对酒水需求旺盛的民众提供便捷购酒和快递服务的同时，也给自身企业的产品动销提供了深度赋能。

2021年春节期间的形势虽然相比2020年春节期间有较大的缓解，但在“工作地过年、长距离礼赠”无法或很难实现的现实背景下，我们诸多鲁酒企业充分发挥自己的“数字化”优势，再次为企业赋能成为迫切的需求。而且，行动越早、越快、准备越充分，取得的效果越好。

另外，基于与天猫、京东等第三方销售平台合作的鲁酒企业，也应该尽早准备，做好传播引导，尽早做动销方案，也是需要注意的方面之一。

3.春节前后10天内，鲁酒企业优势传播资源向——重点电视频道核心时间段、城市高端社区、城市电梯媒体、城市核心户外、特定城市微信大数据人员传播等倾斜。

4. 鲁酒企业要有良好的心态，勇于改变，积极创新。

像往年，通过一场大的订货会，制定部分优惠政策，经销商就会大规模屯仓的现象，在疫情当前，很难实现了。

从一定角度上来说，2021年春节对于酒企来讲，形势比2020年春节更严峻。2020年春节期间，大规模疫情爆发于春节之后，酒企大规模压货已经实现，压力都转嫁给了经销商。

2021年春节，多数经销商相对谨慎，不敢大规模屯仓，而是选择小规模、多频次。对于此，酒企应该接受现实，积极创新。一方面，将工作重心从压仓向协助经销商动销转移；另一方面，拉长战线，将1个大的订货会变为N小，甚至是针对大的代理商，一商一策，一地一策；节日期间，在值班人员配备上，较之以往做适度变革，应对经销商多频次进货的需求。

5.在做好传统渠道基础上，社区超市菜场等新兴渠道，重点攻，客情维护要到位。

2021年春节前后，山东各地、各个城市，线下社区生鲜超市、周边菜场就成为销量稳定的动销渠道，在春节期间，这些距离市民最近的渠道应成为广大鲁酒企业和经销商的重点关注的战场，务必拿下。同时要安排业务人员高频拜访，做好客情服务，在店内抢占更多的陈列位置。

6.针对城市核心社区，和当地居委会、业委会、物业等一道，展开深度传播活动。

从另一个角度讲，“在工作地过春节”催生“满城计”的同时，家庭和社区成为多数城市市民春节期间的核心活动场所，在这种态势下，充分结合自身品牌的目标消费者定位、优先选择山东各地城市，特别是包括济南、青岛在内的16个地级城市的核心社区运作。具体方式，可以从通过赠送喜庆灯笼、对联等小事件入手，在和社区居民达成一片的同时，对自身品牌的传播和动销也会形成较大拉动作用。

7.线上宣传要同步，全员发力显担当；

鲁酒企业和经销商也要利用自属和能利用起来的新媒体资源，如H5电子宣传单、抖音直播、企业微信号等等，建立自身线上渠道影响力，在2021春节期间，为区域市场提供多元化的服务。另外，可以发动所有的厂商员工、亲朋好友分享推广，让大家共同为开门红这个目标凝心聚力。     

从目前来看，疫情防控常态化的局面，还会持续，至于多久，谁也不知道答案，但无论鲁酒厂家还是经销商，都是应该积极去面对的。坚定信念、立足市场、强化沟通、共同担当、未雨绸缪，创新求变应该是这个阶段鲁酒厂商朋友们的应对态度。