四特酒经历过辉煌，其发展历程极为典型，不同的市场环境下，应时而变的策略规划更能体现出适应性和先进性，为企业的可持续高质量发展指引道路。
四特酒在一定程度上是“省酒”的缩影，辉煌时足可比肩一线名酒，但落寞时只能固守一隅。按照熟知四特酒相关经营情况的业内人士的说法，其最鼎盛的时代在2012—2014年，年营收可达55亿元以上，不仅在省酒之中名列前茅，更直追一线名酒。彼时，四特在本土江西市场的占有率近6成，但是现在，四特在江西的市场份额已经下降至3成左右。
一线名酒昂扬向上，为何曾经的“省酒之光”却失去了这7年？
01
人事风波震荡多年
四特于2013年发生的“高管离职”事件，被业界视为其发展的重要转折点之一。 当年业界传来消息，称主管销售的副总经理贺恒辉率团队离职，让四特酒产生严重震荡。但随后传来的辟谣消息称，贺恒辉为白酒职业经理人，与四特的合约本就只有5年，如今5年期满，离职属于正常。
为何一名职业经理人的去职，会让业界如此关注？只因贺恒辉在四特酒的发展历史上，曾起到过重要作用。据称，其是将四特酒从10亿做到了50亿的关键操盘手。 相关资料显示，2000年后，四特酒进行所有权改制，到了2006年，改制后的四特酒有限责任公司正式运营。其后，引入职业经理人，注重人才的选拔和培育，构建完善的福利薪酬体系、绩效考核和激励等现代企业管理措施。
2007年，四特酒即成为江西省内市场占有率最高的品牌，2009年，四特酒在江西市场销售额超10亿元大关。在这个过程中，身为营销负责人的贺恒辉无疑起到很大的作用。
针对四特酒的现状，贺恒辉在2010年的一次会议上，清晰表述了发展策略，在品牌上，既聚焦核心品牌，也采用主副品牌的复合化发展路线，不断提高四特品牌的影响力；在营销模式上，则采用深度分销、渠道扁平策略，强化厂家的掌控力、夯实根据地的市场基础。
这套行之有效的发展策略让四特酒的销售额增长迅猛，到2012年达到了55亿元的销售额。彼时，白酒上市企业中，仅有茅台、五粮液、洋河、泸州老窖超百亿，当年排名第五的汾酒，其销售额也仅有64.8亿元，排名第六的古井贡酒，为42亿元。
也就是说，四特酒当年的成绩，足可入列前十。超过古井贡、直追山西汾酒。到了2013年、2014年，四特酒销售额开始出现大幅波动。在2014年之后陡然一转，陷入了下降与波动状态。
因为时间的临近，外界很容易将原因归结为“管理层不稳，核心团队去职”，但也有人认为这与当时酒业陷入“调整期”的大环境有关。2014年茅台的营收与净利增幅，比之从前均大幅下滑，五粮液、泸州老窖、水井坊、汾酒等诸多名酒，营收、净利均出现负增长。不止是份额减少，实际上四特也在低谷期受到过“丑闻”的冲击。《福建省市场监督管理局2019年食品安全监督抽检信息公告（第11期）》中显示，由福建大利家商贸有限公司销售的、标称为四特酒有限责任公司2015年4月生产的四特酒，甜蜜素(以环己基氨基磺酸计)不合格。
四特对外界的回应中，称并不清楚为何产品中会有甜蜜素。但这样的解释显然无助于危机公关。
02
扁平模式称霸江西
2021年春季糖酒会上，四特酒有限责任公司副总经理吴生文强调，在“立足江西面向全国”的发展战略中，实施“市场渠道管理扁平化、网络建设密实化、产品结构层次化、营销体系诚信化和营销队伍专业化的五化工程”。
这表明，四特酒仍然早在承袭早年颇为成功的“扁平化”策略。
“四特酒是行业里面，深度分销和渠道扁平化做得最早、最彻底的企业之一”有江西酒业人士表示，四特在改制成功后就推行扁平化模式，而在贺朝晖主政销售后，扁平化推行得更为彻底。
业界普遍认为，除了“特香型”所造就的品类壁垒之外，四特酒赖以称霸江西本土的重要壁垒，就是彻底的扁平化——四特在最初就以县级为单位进行招商，不设地市级大商。按照品系分类招商，确保每个县级市场至少有3-5名经销商。这样做的好处，一是实现了对江西全省范围内的密集覆盖，二是在欠缺大商的情况下，保证了厂家的绝对权威和掌控力，让四特产品深入到每一个县、乡市场，形成类似于垄断的效果。
在省内市场鲜有强大竞争对手的情况下，四特一度占据了本省半壁江山，形成“一家独大”局面。但是这种状况近年来已经发生改变，在其仍陷入调整期余波的情况下，其他一线名酒则加大开拓力度，例如洋河近年来在江西市场起势很快，对四特形成了挤压。
这种超扁平化的模式也被四特复制到省外，例如针对福建市场就全盘采用“江西模式”。
四特在高峰期一度形成“环江西市场带”的开拓态势，针对福建、广东、湖南、河南等多个省区实现深度开发，据称在鼎盛时期，多个省级市场的营收超过5亿元大关。
这种效应辐射到较远省区，早在2012年，四特酒就已在河北区域实现1.2亿的销售规模。但2013年后，随着人事的动荡以及调整期的深入，四特酒开始波动。2015年48亿元的销售额中，省内销售约34亿元，省外销售不足15亿元，分别占据了69%、31%的份额。
随着调整期后酒水消费的整体收缩，四特省外市场下滑严重，而其他省酒以及一线名酒的挤压，也让四特在省外加速收缩。
到了2020年，据称四特在江西省内的市场占有率已经从高峰时期的“半壁江山”，下滑到3成左右，省外市场的额度同样处于下滑状态。
业内人士认为，超扁平模式构筑了防御壁垒，虽然在一定程度上阻挡了外来酒水品牌，却无力应对消费需求的变化和市场形势的转换，因为这是产品层面的问题而非营销层面的问题。
03
升级却无力的品系
扁平化模式让四特受益匪浅，即便面临调整期冲击也依然维系本土“霸主”地位。但对这个雄霸一方的省酒巨头来说，如何找回失去的市场或许才是关键。
四特酒自身已意识到了这一问题，对它而言，升级产品、提升价值成为应对之策。
在鼎盛时期，四特酒以星级系列为支撑，据称当时该系列占比达到三分之一以上，销售额达到20亿元左右。该系列号称四特酒稳固江西市场的重要抓手。但与此同时，主销产品“四星”的零售价不足100元，与一线产品相距甚大。
2019年，老款星级酒的换新上市，2021年，四特六星面市，都代表着四特对这一基础款系列的重视。在高端领域，四特对1997年就已上市的“十五年”开始着力塑造。这一款特香型产品，实现了定位、酒质、瓶型的完美融合，兼具商务宴请、礼品以及收藏保值等多重消费属性。
2017—2019年，四特对“十五年”进行三次提价，提价幅度达15%，使得“十五年”两款主力产品的零售价接近1000元，成功跃居高端。与此同时，四特对“十五年”采用配额制，凸显其稀缺性，这种策略愈发提升了该品系的价值感。2021年，四特“十五年”还推出了省外版本50度新品。据悉，2020年度四特“十五年”的配额约为300吨。在业界看来，配额制加上逐年提价策略，让四特“十五年”形成良性循环，获得了市场的认可。
四特东方韵同样是其向上迈进的重要抓手。诞生于2010年的四特东方韵，在2015年突破百万箱销售量。在2019年进行重要升级。
2019年全新升级后，四特东方韵提出“三年内实现30个亿的销售规模，地级市全覆盖客户1000家以上，实现10000家核心终端覆盖”的发展目标，意图快速实现全国化。当年四特东方韵在广东、河北、湖南、浙江、河南、江苏等六省开展了“中国特香型白酒高峰论坛暨四特酒超级单品全国招商会”，启动全面全国化战略。
一面是全系的升级，另一方面，则是面对更为复杂的市场形势。
“四特酒的优势在于品类齐全、结构完整。但这也会构成弱点。”有业界人士表示，对江西省内市场而言，星级系列利用长久的精耕和有优势的价位，构筑了市场壁垒，但是在名酒以及外省酒的侵袭下，这种壁垒究竟还能维持多久？
事实上，目前四特在江西省内市场份额的下降，已经足以说明问题。四特东方韵主攻次高端，在消费升级的背景下较有竞争优势。但是与此同时，省外市场的竞争压力更趋紧张，对于四特这样的“省酒”而言，在失去了“本土化”优势之后，将会面临其他占据本土化优势的省酒与一线名酒、酱酒的挤压。
在江西成名已久的“十五年”，若外拓则同样会面临东方韵所遇到的问题，而当它想要固守本省的时候，会看到一线名酒接踵而来的“降维打击”。