随着冬季的来临，又到了白酒的销售旺季，对于白酒企业来讲，又到了收获的季节。尤其是企事业单位的团购大单，是企业争夺的核心市场，也是白酒区域市场流行的风向标。 

那么有什么实用的方法能快速打开团购市场的方法，今天我们就来聊聊这个话题： 

一、找共鸣 

共振在声学中亦称“共鸣”，它指的是物体因共振而发声的现象，比如两个频率相同的音叉靠近，其中一个振动发声时，另一个也会发声。 

共振的定义是两个振动频率相同的物体，当一个发生振动时，引起另一个物体振动的现象。

简单的表达就是，两个人（物体）有共同的语言（相同的频率），所以可以一起愉快的玩耍。

最常见的就是我们有兴趣爱好相同的朋友，往往这种朋友是走的最长的，共同的兴趣爱好就是我们之间的共鸣。

共鸣大概就是这个意思，产生共鸣的必要条件是两个频率相同。好，那就把这个运用到我们的客户身上，如何和我们的产生共鸣。

a、情感共享

人的大脑是个很复杂的组织，也决定了人在做决定和情绪感知方面是感性和理性交织在一起的，所以在不同的人，在沟通同一件事情时，会受到这个人长相、学识、沟通方式的影响。 

有句话叫做“相似者相容”，说的就是这个道理，有共同的话题和爱好，就更容易沟通和接受对方。 

b、信息共享

每个人都有一些自己知道和想要知道的信息，如果自己足够专业，信息储存和对方需求较为一致的话，对于合作以及业务的达成，帮助很大。 

c、理念共享 

从吸引力法则来讲，每个人都有自己的理念和处事法则，遇到跟自己相近的人，沟通起来会更加的顺畅，也更容易达成合作。 

也就是说，在合作之前，先和客户从情感、信息、理念角度寻找一致性，大家在同一个频道里，才能更好的沟通。

二、获得信任

一切的成交都是基于信任的基础之上，至于要不要和客户成为朋友并不是最重要的。 

a、 建立熟悉感 

大家平时在周围的人中，对谁会比较信任？当然是周围的熟人，越熟悉的人我们的信任感越足。

要想和客户建立熟悉感，最简单的方式就是多多沟通，线下如果客户比较重要的话，隔三差五的见面聊，一回生二回熟。 

线上把客户加到微信里，没事给客户朋友圈点个赞、发个正面的评论，一般人朋友圈也就千把个人，别人发朋友一般都有希望别人点赞、好评的渴望，当你给客户点赞、评论的时候，他一方面会加深对你的记忆，另一方面会对你产生好感。 

等有一天客户也给你点赞、评论的时候，说明客户对你已经认可了。

在相互熟悉，建立信任阶段，别老把自己当业务员，没有获得对方的信任之前，多聊聊和客户生活息息相关的，客户感兴趣的话题来促进彼此的了解。 

而对于做当地市场的酒企来说，多招一些本地员工，有先天信任关系基础，再加上专业的方法，更容易赢得客户的信任。 

当客户有一天有这块需求了，第一时间肯定想到的是熟人，如果是你的话，那么恭喜你已经成功了一半。 

b、树立专家形象 

客户买东西，要的是靠谱。

如果你自己对产品对不熟悉的话，那么客户会感觉你这个人太不靠谱了，自己卖什么产品，自己都说不清楚。 

只要是客户想了解的产品相关的问题，你要做到不假思索的回答，而且越全面、简洁、清晰越好。

给客户树立好你是这个领域的专家，有任何问题都能够随时找你，那他购买就比较放心了。

过去可能只要你懂销售三板斧就够了，但现在客户对产品品牌和品质越来越重视，只有专家的建议才值得参考。 

当客户觉得你除了会吹牛逼，对产品情况一问三不知，那基本就废了，没有人愿意听信一个自己都不了解产品，还想向别人推荐的人。 

要想成为专家，除了了解产品能给客户带来哪些好处之外，还要了解产品的背后原理，产品的工艺流程。 

当你在这个行业名气很大时，在你没来找客户之前，客户已经都听说过你了。

你在当地或者是这个行业圈子里，声望很高，那么谈起业务来易如反掌。 

此时不是你想成交客户，而是客户会主动找上门来。

c、 转介绍和客户见证 

取得客户信任最快的方式就是用转介绍和客户见证，你所面对的客户如果刚好是某个圈子里面的，那么这个圈子里的人其实都是相互认识的。

在去拜访新客户的时候，找老客帮忙打个电话推荐下，会收到事半功倍的效果。

因为新客户对老客户的信任，在经过老客户推荐的时候，已经把他们之间建立的信任关系转移到你的身上。 

根据六度人脉理论，你想找到任何人，最多找6个人即可联系到这个人。 

如果你找到的联系人愿意推荐你的话，在转介绍的时候会快速建立信任感。 

如果你的推荐人，刚好还是用过你公司产品的老客户，那么这个老客户就是最有说服力的客户见证，新客户对你会立马产生高度信任感，在之后的销售过程中，会非常顺利。 

如果是比较难搞定的单子，关键时刻请老客户或介绍人帮忙，如果老客户在新客户心中分量很重，那么老客户的一句话顶你一万句。 

三、促成交 

前面所有的工作，都是为了能让客户成交，以下两种方法，是促进客户成交比较有效的办法，一般的单子都能搞定。 

a、 把自身优势激发到极致。充分提炼自己的销售话术，把产品品牌、工艺、质量、性价比跟客户反复的说、长期的说、不断的给客户加深印象。

b、 咱们常讲，开单=人情做透+利益驱动。人情做透决定我们能否开单，利益驱动决定我们开单大小。

一定要人情做透在前，利益驱动在后。一定要有数量级的拜访，先争取客户信任再说后面开单的事情。