相信所有的白酒经销商都有一种感受，那就是这几年白酒市场愈发难做了，增长困难、利润下降、库存变大、人才难留等等。

在这样的环境下，一般的白酒经销商都是勒紧裤带过苦日子，希望熬过这段时间，只是疫情加剧了困难，所以今年有不少白酒经销商处于奔溃边缘。

之前我的文章也从很多方面分享过一些解决方案与建议，有兴趣的可以翻看前文。今天我想从扩充品类的角度聊聊白酒经销商应该要做酱酒来提高破局机会。

1、为什么是酱酒，而不是其他？

1）酱酒足够热，势头很好；经销商趁势而上是不错的，在风口猪能不能飞起来我不知道，但是在酱酒热点，无数经销商可以赚钱是肯定的。

2）酱酒利润率很不错。大数据可以看看，酱酒全年总产能占白酒行业总产能只有7%，销售金额占比却有22.5%，利润更是占比40%。

3）酱酒大品牌不多，酒质好就有市场。在茅台带动下的酱酒市场，尽管茅台足够牛，但是其绝对是好大哥，快3000元每瓶的市场价把千元以内的市场释放的十分清晰，加上酱酒尽管很热，但是大品牌比起其他香型要少，全国化酱酒品牌更少，在酱酒市场目前来看只要酒质好就有市场。

4）酱酒已经具备一定的金融属性，每过一年酱酒都在涨价，让库存收藏酱酒成为真实存在的情况，经销商不怕存货，大客户不怕存货。

5）酱酒消费人群正在快速增加，要感谢茅台用了几十年培养了千万的酱酒消费者，今天每年都有百万以上的人加入酱酒消费圈，预计到2025年，酱酒长期饮用人群将超过8000万，意味着酱酒市场体量会全面放大。

2、选什么样的酱酒品牌？

1）茅台镇核心产区3公里内的酒厂品牌。不管这个产区怎么样，但是在茅台几十年的教育下，喝酱酒的都相信这个核心产区才能产出最佳酱酒，这个不需要再教育，有天然优势。

2）茅台镇有牌照的正规品牌。我不排除一些没有牌照的酒厂酒质也可以做好，但是没有牌照意味着不安全，经销商没必要冒险。

3）酒质能通过盲测的品牌。什么样的酒质算好？我认为最简单的标准就是在同价位中，盲测可以90%以上的人群胜出。

4）采取12987工艺的酱酒品牌。从形式来看，茅台为代表的12987工艺已经是酱酒最经典的工艺，难度最大，成本最高，品质最优。其他工艺也可以产出优质酱酒，但是不能借力茅台的酱酒品牌销售难度还是很大的。

5）不压货的酱酒品牌。做酱酒还压货绝对是不好的品牌，在现在的形式下，好酱酒基本都处于供不应求状态才是对的，哪怕有货也不压给经销商，继续维持目前酱酒营造出来的缺货涨价局面对行业有利，对经销商利润有保障。

3、如何做好酱酒营销？

酱酒的营销与一般白酒本质上没有区别，但是操作手法还是有区别的，相同的是让更多人爱喝，不同的销售渠道及培育模式有区别。

1）主要做团购。酱酒因为价格相对高，单件价值就不低了，所以一般喝酱酒的人很少去酒店点，自带是主流，所以减少酒店布局，多开发个人团购、单位团购是王道。

2）不要覆盖率，只要精准网点。流通一直是白酒放量的核心渠道，但是酱酒营销不要大规模开发网点，除非是一线品牌。不做覆盖率但是不代表不做流通，选择有一定影响力的有团购资源的网点精准布局。

3）不是专卖店，而是店中店。

茅台、习酒专卖店很多，但是一般品牌不要玩，玩就死，经销商更不要做。可以做店中店，将体验馆属性融入店中店，既可以教育市场开发团购，还可以控制成本，降低投入。

4）玩转圈子，打造社群营销。

圈层营销说起来简单，做起来要十分细致与专业，所以经销商要和企业交流，看看企业能否给你这方面指导，酱酒目前基本上都是经销商主导开发，但是如果企业有营销指导当然会更好一点。

社群营销本质就是培育开发团购，但是自建社群也好、加入社群也好其实是资源整合与互动，所以经销商要从这2个角度去发力。

作者：曹庆兵