“我在往互联网转型的路上越走越远，一路走过来才发现，一步一个坑，坑里还有水，有水不打紧，水里还有钉！”淘大庆电子商务有限公司旗下淘大庆全球优选云仓总经理颜鹭在采访中曾这样表示。
这些坑在经销商转型做仓储店的道路上，依旧存在。在采访中，河北顿洁供应链管理有限公司总经理强会涛也坦言，今年在转型做仓储店的过程中，也踩了不少坑。
结合几位转型成功的经销商的亲身体验，谈谈开仓储店需要避开的几个坑。
都知道“一铺养三代”，前提是要有个好店址。开店选址是一项长期性投资，相对于其他因素来说，它具有长期性和固定性，因此科学有效的选址是仓储店成功经营的重要因素。
强会涛表示：“选址是开仓储店的开端，谁都愿意选一个生意兴隆的旺地。但仓储店的选址和常规商超、便利店的选址规则完全不同。”这点从成熟的仓储会员店对于选址的特点可见一斑。
以Costco中国内地首店为例，其门店坐落在上海市闵行区靠近高速路，同为会员店的山姆也多分布在上海市的郊区，而永辉超市则主要分布于市区。结合与此，除了顿洁云仓外，鹿小曼仓储店分别在二环附近的新华区、裕华区与长安区建立了仓储分店。
除了鹿小曼仓储店之外，包括淘大庆在内的仓储店基本都坐落于交通方便的城郊地区。一方面，城郊地区便于找到大平方米数的店面，且场地租金更低；另一方面，“和商圈离得远，消费者才有大规模采购的必要，要是就在楼下，也就没必要来仓储店进行囤货了。”强会涛表示。
当然，如果经销商没有足够强大的供应链能力和运营团队，最好还是在流量大的社区周围选址。然后根据人口数量和人口年龄结构，决定店面面积和引流产品。
不过，无论是选在郊区还是社区周围，为了满足消费者大规模采购的出行需求，开仓储店都要注意一定要留出足够的停车位。
强会涛坦言：“目前鹿小曼第一家仓储店，也就是顿洁云仓所在地就处于库房区，每日的客流量很大，但仓库规定外部车辆不能入内，库房区外的停车位也不太多，在一定程度上影响了仓储店的运营。”因此，后期在分店选址上，强会涛对于停车场这个因素非常重视。
通常，仓储式会员店的经营核心价值是用最好的商品、最优的价格来服务付费会员，而这背后需要的是强大的供应链管理做支撑，想要做好仓储式会员店，经销商也必须重视供应链管理，特别是陈列管理。
从目前调研情况来看，不少经销商转型做仓储店一般都是从自家仓库着手尝试，也有不少仓储店从外观上看就是仓库。但仓储店并不等于仓库，特别是在陈列上学问不小。
首先，一线品牌放前端，网红品牌放中间。对于经销商而言，一线品牌产品和流量类产品鲜少有丰厚利润，但它们可以通过数量来弥补利润。因此，经销商可以将这类产品陈列在仓储店的最前端，让更多人看到它们。
一方面，以量取胜；另一方面，以高品质、高流量产品提升消费者的购物体验，延长购物时间。
而在通道的末尾端，往往是经销商自己代理的产品，再加上一些海报陈列，让消费者认为这些产品非常值得购买。
其次，为应季品、爆品、秒杀品留出堆头位置。虽然，仓储店的产品大多陈列在仓库的货架上，但经销商也需要在店内做堆头。一来，堆头区可以增加店内的空旷感，促进消费者购物体验的提升；二来，能够为应季品、爆品、秒杀品等走量、高利润的产品留出铺货位置。
“之前刚做仓储店的时候，我们风风火火地把B2B仓库直接改成了仓储店。结果布置完之后发现太密了，购物体验非常不好。后来我又重新下架、重新搭架子、重新布局、重新分区上架，费了不少劲。”湖北亚太商贸有限公司总经理刘岩表示。
终端是指消费者决定购买的最后一个环节，是获利的最终实现。运作好终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速，为经销商争取更多更好的生存空间和资源。
但在转型做仓储店的过程中，不少经销商都遭遇了终端店客户的埋怨和抵触，认为经销商以更低的价格抢终端店的生意。
但实际上，仓储店与终端小店并不存在太大的竞争关系。因为消费者去终端小店购物一般都是解决应急需求，但仓储店主要满足消费者的囤货需求，产品大多为非即时消费型。
由此来看，仓储店所对标的更多的是价格较低的商超系统和互联网渠道，在自我承受范围内，应对并解决价格战和物流运送的问题。
不过，认知的提升和接受也需要一个过程。结合于此，有经销商尝试了一种变通的方式：以全新的名称来命名仓储店，但实际操盘和供应链还是自己的团队。让终端店客户潜移默化地接受这个事情，在这个过程中经销商可以慢慢跟终端店解释，不至于产生大范围的抵触行为，而影响到正常的B2B生意。
据悉，淘大庆仓储会员店刚开始的时候也走过很多弯路。最典型的就是仓储店开业前期，她曾按照传统开店模式，安排人发过一万张DM单页，但是基本没有起到任何作用。
为此，颜鹭在空暇之余会找店里的顾客聊天，了解他们想要什么样的商品，哪些是店里还没有覆盖到的爆品。并且，颜鹭会重点询问淘大庆仓储会员店的信息是从什么渠道触达到的消费者，而大部分顾客的反馈是抖音。
这是因为，仓储店作为一种全新的购物方式，所对标的消费者更多地是中产阶级甚至中产偏上一点的群体。他们追求高端、新奇特，走在消费前沿，恰如当年第一批逛超市的人。而这批人与大卖场里拿着DM单页，寻找便宜的蔬菜、鸡蛋、酱油的消费者其实有着本质的区别。
显然，强会涛也意识到了这一点，其抖音账号中基本每天都被“鹿小曼仓储会员店”刷屏：“全部都是出厂价，乐吧薯片1.25元一袋、自热火锅8元一盒、滋源护发素38元一瓶、今麦郎凉白开1元一瓶……会员价很便宜，快@你的小伙伴一起来薅羊毛吧。”
据悉，今年其在抖音、快手、小红书等社交软件里，除了一些用户的自行裂变，强会涛还做了一些投放引导动作，助力店面引流。
从长远来看，仓储店在中国市场，究竟表现如何，还需要交给时间去验证。毕竟Costco和山姆会员店都是经过了足够时间沉淀和验证的行业巨头，而经销商转型做仓储店更需要的是“站在巨人的肩膀上”，踏踏实实一步步趟出适应中国市场、结合自身企业优势、具备独家竞争力的发展模式。
在这条路上，经销商也需要做好踩坑的准备，以更积极、更谨慎的心态，拥抱新业态，寻求新出路。
来源：《糖烟酒周刊》
