“定边县家乐贸易有限责任公司（以下简称“家乐贸易”）成立于2000年，是陕西定边县最大的一家连锁经营企业。目前旗下拥有7家分公司、26家门店，以及员工1000多人，年营业额5亿。
在2021华糖万商领袖大会分会场——2021中国商超采购大会现场，家乐贸易董事长王道程从零售业现状、仓储超市概况、核心竞争力、发展趋势四大方向探讨了目前大热的“仓储会员店”的发展未来。以下为演讲实录整理。”
01
地方商超日子太难
自2017年开始，我国零售行业收入增速一直保持下降趋势，加之疫情时代的到来，促使生鲜电商、社区团购、直播电商等新业态、新模式的喷井式发展，实体零售尤其是传统大卖场面临客流下降，经营陷入困境，当前行业呈现整体低迷的态势将加速行业尝试新模式，永辉、盒马、物美及家家悦纷纷涉足仓储超市，对于整个行业来讲既是机遇又是挑战。
一线城市的仓储会员店越来越多，那对于身处三四线城市的超市系统而言，又该借鉴什么？我认为在回答这个问题之前，我们应该分析下目前的零售业状态。
零售业的现状与十几年前、甚至二十年前还大体类似，依然是通过“租赁、联营、扣点、包场等”形式“做二房东”赚钱。近两年，“二房东”的生意不再好做，尤其在2021年的第三季度，几乎所有的直营超市都迎来了涨价潮，厂家因为限电、限产只能提高价格；供应商随之面临价格提高、毛利降低的困境，进而使得传统超市自主性较差、中间环节较多、价格高、毛利低等弊端更加凸显。
以前我们可以向经销商要前台毛利、后台毛利，搞活动，拉大销售，现在很难，门店销售逐年下滑。在今年，已经有很多商超系统的门店处于亏损状态，2022年甚至可能面临倒闭。面对这样的环境现状？商超系统该如何做？
一线城市的永辉、盒马等面对新挑战正逐渐寻求新变，但对于三四线城市的传统大卖场而言面临很多特点或者现实难题：
2、传统粗放模式，依靠生鲜聚集客流、食品取销量，非食及快消品赚取利润；
就以上三点而言，三四线城市的市场都比我们干得好，将市场作为竞对，就是我们在想的事。可是，也有一些系统在做改变。比如河南胖东来、山东佳和、湖北雅斯……一直在提升服务、卖场陈列升级，但大部分的地方商超系统在现如今的经济环境下并不敢进行大面积改造；同时我们也在提升供应链能力的建设，但有一些经销商跟不上调整的步伐，我们只能对接厂家、倒逼上游。
此外，地方商场还面临着市场细分的挑战，蔬果、休食等专营店大火，电商、直播、社区团购等分割市场，社区生鲜店、便利店崛起……现在大家都感觉到，城市没有一个商圈，到处是商圈。我们只能到处开店，但是人口基数不变，竞争对手的门店数量也越来越多，传统卖场的日子更加艰难。
02
仓储超市是否适合低线城市？
仓储式超市在国内的发展一波三折，早在2003、2004年沃尔玛在昆明和长春的山姆会员店由于经营业绩差先后转型为购物广场业态。而其他零售商，普尔斯马特已闭店、麦德龙被物美收购； 近几年随着Costco（好市多）的成功开业迎来转机, 国外及国内知名企业，纷纷拓店。它们具有以下特点：
3、商品结构：商品数量一般在3000至6000左右，并有相当比例的自有品牌、定制及高端等特色差异化商品；
4、客群：中小零售商、小餐饮业主、集团购买及有车一族。
就自有品牌而言，我们现在也都开始接触了，但需要思考：你的门店够不够有自有品牌？比如说，自有品牌销量提升可以，但如果销量上不去，自有品牌咋做？定制的、高端的、特色的差异化产品怎么打造？我们不是全国联采，没有基本的销量保证。
而仓储式如果量大就很容易进行。国内仓储超市品牌的商品结构以国产的销量单品，特色及差异化为主；国外企业有历史沉淀。但对于低线城市的商超系统而言，无论是经验、资金我们都没法比。
03
借鉴仓储模式核心——供应链
从2018年开始，我们开始去供应商化。近些年，供应商也难，供应商没有15%-20%的利润没法生存。如果咱们再加上15%-20%的利润，顾客难以承受。基于此，我们想到了去供应商化，直接和厂家对接。
在这两三年时间内，与厂家的对接并不是很顺利。许多县级供应商非常强势，好多名牌厂家也不与我们直接对接，但截至目前，我们已实现近90%的品牌厂家直营。
厂商对接是商业本质。以香飘飘奶茶为例。前两年，我们与香飘飘谈判并不顺利。香飘飘厂家表示，我们当地经销商很强势，每年卖五六百万，你们卖几十万，不想直接供货。于是，我们从香飘飘奶茶的香约奶茶“下手”，谈判成功。
香约奶茶四连杯活动价九块九相当于一杯约2.4元，而香飘飘奶茶的价格是一杯约2.6元。对于消费者而言，香约与香飘飘的口感区别并不大，我们通过销售奖励的方式，让员工主动介绍香约奶茶，第二天准时结算。这相当于我们将自己的员工变成了社区团的团长，实现单品日均销售8000+。
再以冰淇淋为例。某冰淇淋品牌终端零售价2元，厂家供货价为0.67元，而供应商供货价为1.5元，我们赚的没有经销商多。为此，我们开始与厂家直接合作，也学了“仓储式”经营精髓，进行批发售卖、家庭组装，效果还不错。
总体而言，我们是否采用一种模式的关键在于“毛利与利润”。就仓储超市而言，我认为仓储超市不会是未来零售业的主流模式，只是市场细分的补充；但仓储超市会逐渐从一二线城市渗透到三四线城市。其在三四线城市可以被“巧妙借鉴”，想尽办法把厂家引来，整箱卖，批发卖。因为每个商家都不一样，能“活”到今天的商家都有一定的本事，所以大家再努力，抢生意，才能一点一滴积累起来，赢在未来。
