摘要：在2021华糖万商领袖大会——经销商渠道创新论坛上，经销商普遍反映——生意特别难做。小店店主纷纷成为社区团购平台的团长，美团优选、多多买菜等社区团购平台采用的是“但是做C端有可能会影响经销商和其他渠道商之间的关系。我认为经销商还是要认真研究渠道，团批模式就为经销商带来了更广阔的渠道。02 团批就是用团购的思维做批发在刚开始1.0阶段，2.0阶段的团批可以帮助小店来选品或者说提供选货的平台。
近两年，社区电商高速发展，并且涌现出很多新模式，团批就是其中的一种。给高度内卷的社区电商带来新的出路。
作为一名商二代，李炳元多年来一直探索着转型方向，并在团批领域获得了很多成就和发展心得。2019年他创立的柚乐团被评选为社区团购全国TOP20；2020年联合发起创办团盟，目前加入城市会员近200个，服务团长超过100000名。
作为经销商成功建立“社区”渠道的代表，在2021华糖万商领袖大会——经销商渠道创新论坛上，李炳元深入解读了《经销商如何打造团批模式》。以下为演讲的部分内容。
01
渠道变革下，经销商怎么做？
作为经销商，我一直反复思考四个问题：今年厂家的任务能完成吗？我们服务的终端情况怎么样？新的模式我们还有没有想法去探索了？对于经销商来讲，什么是成本最低，风险最小的模式？
我们可以看到，今年商超渠道销量在下滑，永辉超市Q3财报显示，其出现了创建11年以来的首次亏损。
而在流通渠道，小店店主纷纷成为社区团购平台的团长，卖的货也来自于各大社区电商平台。
事实上，美团优选、多多买菜等社区团购平台采用的是“城市中心仓—县区网格仓”的模式，通常设立在个别中心城市，大多数经销商给资本团供货的机会非常少。
总之，渠道销量在下滑，即使销量不下滑，从经销商处进货量也在下滑。
于是，有些经销商选择自建渠道，开始转型做仓储店，这个模式虽然风险较小，但是做C端有可能会影响经销商和其他渠道商之间的关系。
所以，我认为经销商还是要认真研究渠道，挖掘更多的渠道，要让渠道帮我们卖更多的货，团批模式就为经销商带来了更广阔的渠道。
02
团批就是用团购的思维做批发
在刚开始1.0阶段，团批是给独立团长供货。（独立团长拥有自己的客群，并且与其他平台没有合作关系。）
团批也在不断发展进化。在2.0阶段，团批把目光放在中国680万家小店上。
先举个胖东来的例子：胖东来的成功从来不是自己一个人努力的结果，他与信阳的西亚、南阳的万德隆和洛阳的大张进行四方联采，从而跟厂家有了比较强的议价能力，降低采购成本，甚至做一些柔性的定制，这才保证了比较高的毛利。
大商超们可以靠自采，但小店是做不到的，2.0阶段的团批可以帮助小店来选品或者说提供选货的平台。平台组织终端零售商通过一起拿货获得县级二批原有的拿货价格，降低终端的进货成本。
什么是团购的思维？团购的思维的精华就是预售，不是先把货拿过去让他卖，而是先卖再把货供过去；团购的另一个精髓是替团长选品，替客户采货。
团批的群体有哪些？第一是独立团长；第二是中国的680万家小店；第三是在家带孩子的宝妈，即不上班但是有时间做副业的人群。
所以，团批为经销商带来了更广阔的渠道，不仅仅覆盖了商超、小店、餐饮、特通，还有宝妈、驿站和兼职等等，他们都成为了无底薪的推广员、成为了社会营销的基础。
03
团批模式的成功正在被复制
近年来，很多批发商或经销商都在思考如何借用社区团购的思维进行转型。我们从toC转型到toB，效果还是不错的；在一个县城，一个月大概可以做到一百多万到两百万。
今年，我开始思考能不能把这个模式带到更多的地方，目前来讲，我们联合着现在全国近两百位经销商，发展还是比较快的。
例如，某君乐宝的经销商在本地找了60多名团长，这些团长和全国其他平台的都不一样，全都在事业单位上班。经销商通过团长把整个单位的人拉到一个群里，并只卖君乐宝的产品。
今年6·18期间，60多个团长一天销售了9637件。虽然对于经销商来讲也不算多，但是这9637件货当时并不在经销商的仓库里。而是先开团，成团之后再把订单下到厂家进行生产。先款后货的模式风险系数很低，这种团批的模式，非常适合保质期短但毛利率高的产品。
还有一位河南南阳的经销商，原本一年的GMV是300万到500万，配送车只有三辆。通过联合邓州的1000多家小店做团批，上线当天便卖了十几万。
04
经销商如何起盘团批？
经销商想要做好团批，要考虑人员配置、团长招募、供应链这三个方面。
人员配置。需要三个人，兼职选品的负责人、业务员和群运营。
团长招募。包含三大要素：1.所有客户邀约进群800人以上；
选品及供应链的搭建。一是本地产品的供应链；在稳定供应、保证时效方面很重要。二是外地爆品供应链；利用信息差优势来做差异化竞争，是利润的主要来源。
我认为，对于经销商而言，任何一次创业都不建议做过大的跨度或者转型，我们只需要增加一些新的工具和运营元素，把多年下来积累的资源更高效地发挥出来。
目前，经销商转型做团批成功案例还是比较多的。相对而言，当下团批是经销商转型风险小，成本低的一个方向。
