新形势下，白酒“传统大商”如何转型？

提起白酒大商，很多人心中可能都会涌起一种向往之情，他们往往能够获得较为快速的财富积累。可以说，在过去的很长时间以及现在，白酒大商都是推动行业发展的重要力量。

但在行业集中加剧，子品牌增多、渠道类型多样化等因素的影响下，渠道大商、名酒大商等传统白酒大商的生存环境正在受到挤压。面对如此境遇，他们应当如何转型？

传统大商的生存困境

在不同的历史发展时期，大商所涵盖的范围也不尽相同。目前的大商细分析起来，主要有渠道大商、名酒大商、连锁大商和互联网大商等类型。在这四类中，渠道大商和名酒大商因其发展历史悠久，被称为传统大商。而在新的历史环境中，这些传统大商的困境主要体现在以下几个方面。

首先，强竞争格局下，去传统大商化趋势渐显。伴随着人口红利逐步消失和产业产量规模的连年缩减，当今的白酒行业处于存量竞争时代，竞争格局越来越激烈。无论是全国名酒还是区域酒企都试图不断开拓细分市场，扩张市场份额，这就需要多招商、甚至是招小商。这种现实需求对传统大商提出了更高的要求，而且是不容易被满足，导致传统大商在这些方面容易被边缘化。

其次，扁平化模式大行其道，控盘终端。一个很值得注意的现象是，绝大多数名酒企业都在不断深化终端建设，部分头部酒企甚至一年可以建设成千上万家终端门店。它们对于细分市场和区域市场的广泛渗透与参与动销，将会对大商们的销售业绩和利润水平造成冲击，这无疑增加了传统大商的生存难度。

再次，名酒子品牌频出，挤占传统大商生存空间。在以往，很多品牌大商都是借助向厂商买断品牌独立运营这种形式来扩大收益的。布局品牌商没有涉足的价格带和文创领域显然有更大的操作空间。但时至今日，伴随着众多头部白酒企业子品牌的横空出世，越来越多的酒企效仿而为。众多白酒子品牌借助厂商的产能、传播、渠道红利迅速蹿红，全面占据各个价格带并成为买断品牌们的强劲对手。与之相比，大商们没有相应的产品、传播优势，市场份额受到挤压。

最后，渠道多元化发展，削弱传统大商地位。科技的进步和时代的发展为我们提供了丰富多样的白酒消费渠道。社交电商、内容电商、线下终端直营店等白酒销售渠道的兴起，正在不断削弱传统大商们的地位。以华致酒行、酒仙网、1919等为代表的垂直酒类超级酒商，京东、永辉等业外巨头，云集、微店等社交电商和头条、小红书等内容电商的崛起，都对传统大商多年依存的下级分销渠道体系构成巨大冲击。

有专业人士就指出，以往依靠特殊渠道和人脉关系搭建起来的传统大商格局已经不能很好地适应当前白酒营销新形势，白酒厂商渠道多元化和营销配额的轻微调整，便可能使得传统大商们难以为继。那么，在新环境下，传统大商应当如何转型呢？

传统大商的转型路径

基于传统大商渠道和资源优势不稳定的现状，传统大商的转型可以尝试从以下几方面入手。

升级为超商。风浪来袭，除了躲进避风港以外，化身航空巨舰也是抵抗风浪的良方。白酒大商距离超级大商的距离已经不远，想要抵御行业集中加剧的浪潮，成为其中硕果仅存的平台型大商无疑是不错的选择。当下的酒仙网，华致酒行，1919、宝酝集团等，都是这一类的平台商，它们在面对厂商时也有较为充足的话语权。