与杨陵江、郝鸿峰对上市目标孜孜以求却功败垂成不同，金东投资集团董事长吴向东精心打造14年的华致酒行一鸣惊人，于2019年正式登陆A板，成为了酒类流通第一股。

曾经酒业的搅局者杨、郝二人，如今也与名酒企业郑重携手、成为名酒渠道利益的维护者，以其背后实体的规模与影响力，跻身“酒业大佬”之列。

不过比之吴向东，杨、郝显然是后进势力，因为吴早早凭借着自己在酒业掀起的风云，被外界尊称为“白酒教父”。

2021年胡润百富榜上，华泽集团吴向东以210亿的身家排名321位。他所缔造的华泽、金东、华致酒行，融生产、投资、流通于一体，堪称酒业巨无霸。

曾让吴向东扬名酒业的金六福酒，如今热度早已退去。但是珍酒、李渡等品牌则锐气十足，吴向东一手打造的华致酒行更是凭借酒业流通第一股的行业地位而备受瞩目。

作为华泽旗下唯一的上市企业，比1919更早发展线下连锁店面的华致酒行，今后在“教父”的把控下要走向何方呢？

吴向东涉足酒业并发展壮大的过程中，其姐夫、新华联创始人傅军的身影始终存在。

据称，吴向东早在1992年即进入新华联集团工作，当时其年仅23岁。也有说法将其列为新华联的创始人之一，不管这种说法是否准确、吴向东在新华联的真实地位如何，但其事业从此地起步倒是千真万确。

实际上，新华联集团创立于1990年，与很多颇富传奇色彩但又真假难辨的创业故事一样，传说傅军当年辞去公职、怀揣1000美元闯南洋，才有了新华联。

傅军后来将自己的创业历程以及新华联的发展史概括为：掘金南洋、弄潮北海、崛起长沙、进军北京、走向世界。

1992年的新华联，正处在成长阶段，其初期主业为面向马来西亚的外贸事业。吴向东此时的加盟，在获取傅军亲身教益的同时，也势必为初创的新华联贡献心智、助其发展。

此后，新华联涉足多个领域且都颇有斩获，逐渐成长为湖南最为知名、最具规模与实力的民营企业之一。

1996年，在傅军的支持下，吴向东拿下一款四川白酒品牌“川酒王”的代理权，仅一年就将川酒王销量做到湖南第一。以此为起点，吴向东逐渐从傅军手里接过更多白酒业务，并在其后创立了闻名全国的“金六福”酒。

吴向东自立门户后，傅军的支持并未停止，据称直到后来2005年其成立以“保真”为口号的“华致酒行”，傅军依然在发挥影响力。

此后，分头打天下的傅军与吴向东，皆成就美名。

2020年，新华联老板傅军的财富达到330亿元，在《胡润全球富豪榜》上位列第524位。同时他也荣登株洲首富宝座。值得一提的是，傅军还是名震江湖、聚合诸多商业大佬的“泰山会”的重磅人物之一。

吴向东则扎根酒业、在2000年后走上了以资本兼并整合的道路，旗下拥有多达12家白酒生产企业以及专注于酒类流通的连锁商行“华致酒行”。

2021年胡润百富榜上，吴向东以210亿的身家而傲视酒业，他也因卓然的地位而被誉为“白酒教父”。

姐夫与小舅子皆名震江湖，同为湖南醴陵人的他们，直到今天依然紧密相连——新华联控股有限公司的股东名单上，傅军、吴向东均在其列。

吴向东的重磅级朋友圈不光有前辈大佬，还有曾受过他拔擢的后进者。

凭借“江小白”这一国民级白酒品牌而叱咤风云的陶石泉，早在创业之前曾投身“金六福”，2002年间，更是做过担任金六福总经理职位的吴向东的秘书。

沧海桑田、须臾改变。

谁说后起之秀的陶石泉不是从曾经的国民品牌“金六福”身上、从自己曾经的老板吴向东身上有所偷师呢？

吴向东的身边，有引路者、也有追随者，更有无数的拥趸。这庞大而显耀的朋友圈，构成了其不容行业忽视的江湖地位，也让其在继金六福之后，成功打造了酒业流通第一股。

当时中国酒类流通协会专职副会长刘员评价：华致酒行此次能够突出重围成功上市，充分体现了酒类流通渠道价值得到资本市场认可，对于企业自身和行业发展都具有积极意义。

与之对比，被业界视为“新零售新锐力量”的1919和酒仙网，在此前后为了上市目标作出多番努力，最终都功亏一篑。

一个显而易见的事实是，1919和酒仙网多年来都掉在亏损的泥淖中，而比这两家更早发展连锁经营的华致酒行，则更显稳健。

华致酒行2018年实现营业收入接近27.21亿元，同比增长13%左右；净利润约为2.3亿元，同比增幅在13%以上。

除了盈利表现更为优秀之外，2018年华致酒行已拥有151家连锁酒行、595家华致酒库、3000多家零售网点、20多家KA大卖场公司、100多家终端供应商以及数量众多的团购客户、电商客户，其营销规模已处于行业前列。

这种规模与实力，和吴向东对流通领域的早早布局有着很大的关系。

吴向东在多个场合不止一次提及两个与创建华致有关的小故事——自己和朋友都曾着了“假酒”的道儿。

实际上，在上世纪90年代末一直到21世纪初期，酒类产业因为流通层级多、进货渠道广而普遍存在“假酒”现象，这成为困扰诸多消费者的“痛点”。

为此，吴向东于2005年打造的华致酒行，一开始就以解决消费者痛点为己任，打出了“中国保真酒品连锁销售第一品牌”的口号。通过源头采购、统一物流配送、采用先进的信息系统以及对连锁店面进行专业化管控等措施，华致酒行有效杜绝了假酒，擦亮了“保真”这一招牌。

在这个过程中，与名酒企业建立起直接的合作关系，确保从源头采购，成为华致酒行的保真能够成功的重要因素。

打响“保真”招牌后，华致一路快速成长，其业态或者说业务领域开始朝着多个方向发展。首先是持续建设华致酒行和华致酒库，一面加大直营，另一面采用合作店形式扩张，使线下阵地成为重要根基并锁定消费者。

除了华致的自有或者合作阵地之外，其还采用直供终端模式，向零售网点、KA卖场、电商和团购渠道供货。

在以线下门店起家的同时，如同1919、酒仙网一样，华致也开始打通线上通路，其先后在京东、天猫、拼多多等平台开设电商旗舰店，推出“华致酒行旗舰店APP”、“华致名酒库APP”等，从而打通线上与线下。

在不断扩大线下门店数量与覆盖范围的同时，其也实现了业绩的逐年增长并顺利上市。

这个说法，比之其他新零售企业与名酒企业的关系，更显示出其独一无二的忠诚性。

2011年，华致酒行获得了贵州茅台酒系列、普通五粮液系列的一般经销权。2015年，在前期合作的基础上，又与贵州茅台合作推出了贵州茅台酒（金），签订了总经销合同书。

2016年—2018年上半年，华致酒行白酒收入占整体营收的95%左右，其中尤以茅台、五粮液为重。这两年半中，茅台与五粮液合计占到华致酒行总营收的87%、89%、86%。

其中，2018年上半年，贵州茅台酒系列收入在华致酒行营收中占比46.52%，五粮液系列39.70%。

上市后，华致年报不再披露各品牌产品具体收入情况了。不过，在2021年4月举行的业绩说明会上，吴向东表示，茅台、五粮液销售收入在总营收中占比仍为70%左右。

光大证券研报分析称，华致酒行的合作酒企的超级单品如普五和飞天，可协助引流获客。名酒对华致是如此重要，以至于吴向东要“永做名酒厂金牌服务员”。

但只做服务员的弊端也很明显，那就是在厂家掌控下，身为新型流通商家的华致，其盈利能力较弱。

2021年华致营业收入74.60亿元，实现归属于上市公司股东净利润6.755亿元，“营业净利率”约为9%。

同期茅台的营业总收入1094.64亿元人民币，归属于上市公司股东的扣非净利润535.81亿元，“营业净利率”约为49%。

“营业净利率”是指净利润与营业收入的比率，它反映企业营业收入创造净利润的能力。华致与茅台等酒企在这一指标上的差距，实际上也代表了流通企业与生产企业的差距。

存在类似问题的1919和酒仙网，已经在积极推进自身定制或专销品牌。华致酒行业也同样如此，其先后与名酒企业合作推出“金”字头定制产品，如金茅台、金荷花、金酒鬼、金习酒和金国窖等。

以“荷花酒”为例，2020年荷花酒销售1.63亿元，同比增长29%，利润更是丰厚。华致酒行相关负责人在一次互动问答中表示：我们定制产品的利润都很高，毛利贡献基本上70—80%都是来自于定制酒，而我们产品销量的占比也是倒过来的，就是20%的产品产生了80%的毛利，80%的产品产生20%的毛利。

可以预见的是，短期内华致酒行还无法摆脱对名酒的依赖，这也代表其继续会展现出“名酒厂金牌服务员”的姿态。

不过，在定制产品日益增多且其占比逐渐走高的情况下，谁还会继续仰名酒鼻息？

现在看来，吴老板凭借华致酒行、珍酒的骄人业绩也够资格在江湖排资论辈了，当然，一些人也会记得其未能实现“酒业英雄联盟”，夭折的大飞机航天梦。

这好像已经不重要了。

吴老板的光环已经够耀眼了。

【编后】

我们用显微镜已经相当详尽地分析了1919、酒仙网、华致酒行，目的是给更多连锁企业进行榜样解读，给予更多参考。

诚然，酒类连锁还有许多优秀者，例如酒便利、名品世家、久加久、泰山名饮等等，正因为有这么多闪亮的星星，才有了浩瀚酒业。

酒业江湖仍在继续，酒类连锁江湖仍在继续。

江湖多少事，尽在笑谈中。不要不认真，不要过于认真。于此，而已。

作者：易水