编者按：今年以来，由于疫情等多方面因素的影响，酒类市场销售承压。尤其是关于“酱酒中场”的讨论及酱酒遇冷的讨论声音不绝于耳。

8月，《食品新观察》推出金沙酒业系列经销商采访内容，从认知与信心到问题与办法，系统解读经销商认知，洞察酱酒流通趋势与转型之道。

如何应对挑战，如何看待酱酒后续走势？金沙酒业经销商陕西盛馨号商贸有限公司总经理申子昱有自己的纾困方式。 

《食品新观察》：结合去年下半年到今年上半年的市场动态，您如何看当前酱酒的发展现状和后续走势？

申子昱：酱酒行业从2016年至今得到了长足的发展，特别是近两年成为了消费板块、酒水行业的顶流。但由于酱酒行业销售旺、高利润，近些年也吸引了大量的非理性、非长期主义投资者进入行业，导致产品质量参差不齐，许多品牌定位不清没有决心扎根渠道、夯实市场基础，行业发展出现了过快、过热的情况。

同时2022年上半年酱酒行业遭遇了 “经济低迷期、行业调整期、疫情反复期” ，在三期叠加的特殊情况下，行业前期过热产生的问题得以暴露。

在今年一季度我观察到的酱酒行业是出现了一些悲观、恐慌的情绪，但是到二季度末期随着行业头部企业不断加大市场行动，行业大佬不断表态发声，例如金沙酒业董事长张道红提出的，在三期叠加的特殊情况下要坚定一心三力，既“坚定信心、保持定力、磨练毅力、增强耐力”，经销商的情绪得以平复，信心得以提振。

这一点，在酱酒行业各头部企业上半年业绩报告可以看出，对比2021年同期都得到了增长，这说明从消费端、销售终端到代理商对这些企业和它的产品仍旧保持着旺盛的信心。

2022年三季度，我觉得是一个行情修复期，在这一时期存在行业乱象暴露出的问题会得到充分的解决，待中秋国庆双节旺季销售数据出来之后，市场会给出一个正确的行情反馈，相信从酒厂到经销商都会在这一时期充分调整自己的政策、策略，从而使行情得到修复。

今年四季度随着行业恢复，疫情逐渐被控制，以及各项稳经济保增长政策落地形成合力助力酱酒行业得到健康、良性的发展。

《食品新观察》：您认为摘要穿越“酱酒中场”的最大底气什么？

申子昱：我是2018年了解到金沙酒业，从2020年合作至今，一直对金沙酒业特别是摘要酒品牌保持旺盛的信心。目前从市场角度分析，金沙酒业穿越酱酒中场有三点核心逻辑：

一是白酒行业不缺酒，但永远缺优质酒。近些年白酒行业酿造体量不断下滑而产值却不断攀升，正是在不断淘汰落后产能，行业在进行产业升级，追求不间断酿造优质酒的企业撑起了整个行业70%的销售额。

金沙酒业是贵州首批国营白酒生产企业之一，70余年不间断酿造，至今一直秉承“为美好生活而酿造”。金沙酒业对优质酱酒酿造的追求决定了在未来5年内，有充分的时间、空间做大规模、做强品牌、深入渠道。

“这一点在我公司近一年开展的500余场品鉴会反馈中看出，摘要酒没有得到任何负面的评价，摘要酒的市场销售数据连续出现了超100%的增长，也证明了消费者在选酒、用酒、喝酒时对摘要酒非常认可。”

二是国家近期对于稳经济、保增长出台了大量政策，随着疫情逐渐被控制，在今年下半年消费板块的提振将是经济建设工作的重中之重。从资本市场来看消费板块近几个月大量的资金流入，同时也获悉金沙酒业也得到了某大型国有投资公司的青睐，证明了市场对消费板块、对酱酒、对金沙酒业有充足的信心。

三是金沙酒业数十年的品牌沉淀之中，练就了抵抗风险的能力，积累了渡过行业周期的经验。

在行业过热的2019-2021年金沙酒业没有急于求成，始终保持行稳致远的理念，生产端持续在投资增加优质酒产能、储能，销售端严格执行了配额方案。在2021年更是推出了第二代摘要酒在酒体品质上进行了升级，没有因为盲目“放量”而出现降质的情况。

“我观察到的金沙酒业，是一直秉持长期主义的。”从2017年到现在，金沙酒业销售业绩增长了四十倍，在这种情况下依然在积极投入品牌建设、市场渠道开发、消费者培育，对产品进行打磨升级，对产能、储能持续进行大投入的建设。

这充分说明了金沙酒业拥有一颗进取之心。就像金沙酒业的六大自信即“历史、品牌、产区、品质、市场、发展”中所表现出的应对周期行情、市场挑战的充足信心。

《食品新观察》：您认为金沙酒业这一轮的“消费者攻坚战”在动销端的成效如何？

申子昱：陕西盛馨号商贸有限公司，负责摘要酒陕西西安市场的运营工作。根据金沙酒业公司的指示，2022年我公司在西安市场开打造了拥有150家优质终端的“西安摘要酒联盟”。

按金沙酒业规定落地了 “名酒进名企”，开展了300场“一桌式品鉴会”、“周末畅饮”等丰富多彩的活动。2022年6月3日启动“扫码领红包 金喜大派送”活动更是大量激发了消费者的购买热情。

2022年上半年，我公司在西安市场销售摘要酒4758箱。其中5月份、6月份六个月我公司出现了供货紧张、库存售罄的情况，自7月起我公司受库存紧张影响暂停了摘要酒珍品版的供货，货源紧张的情况在8月初才得到缓解。

目前西安市场终端库存在800箱左右，在西安市场摘要酒的动销率达83%，这一数据高于行业平均水平，目前来看西安市场摘要酒销售旺、库存少，核心终端和消费者对摘要酒信心十足。

《食品新观察》：您需要厂家在这个时候，做出哪些赋能动作？

申子昱：宏观的来看，我们期望金沙酒业持续加大品牌建设投入，加大市场管控力度，对产品进一步进行梳理，淘汰没有市场运营能力的渠道代理商，对团购代理商货物流向加强管控，对困难时期销售不够积极主动的经销商予以督促。

微观来看，我公司负责的西安市场，目前需要酒业公司加强保障货源供应、增加消费者培育投入、加强市场管控，特别是对仿冒商品尽快进行处理，对跨地域销售、跨渠道销售的产品进行清收。