人物简介：陈宝元 漳州市福多多商贸有限公司总经理
公司渠道：流通渠道、大型KA商超、BC类实体店、特通渠道等
代理品牌：乐事、达利园、香飘飘、伊利、蒙牛等
陈宝元是食品行业的“老兵”，1999年便开始接触食品行业，2005年成立自己的商贸公司，如今在漳州市拥有不小的市场名气。
伴随食品行业20多年的起伏发展，陈宝元与他的福多多商贸享受过时代的红利，也历经了行业的瓶颈期。
回顾数十年的从商经历，他感叹道：“2001年到2010年作为超市发展的上升期，生意非常好做，即便是2008年的金融危机，对于食品行业的影响也很小。如今‘做什么都好卖’的时代已经结束，面对产品成本提高，消费者购买力下降的行业现状，我们只能做减法，把握住现有的渠道，将品质做上去。”
01
线下是最重要阵地
漳州作为闽南文化的发源地，历史悠久，是福建最大的平原，素有“海滨邹鲁”的美誉。得天独厚的自然环境和地理位置优势，集聚了上千家以休闲零食为主打的生产企业，陈宝元与他的福多多就在这样的环境下成长起来，在渠道方面，其覆盖面非常之广，如流通渠道、二批商、特通渠道（水果店、学校），重点商超等。
“经销商一定要针对渠道进行代理，不能盲目选品。”陈宝元认为，在漳州这种偏小的城市里，线下渠道是经销商最重要的阵地，线上渠道如电商、直播等更适合一、二线城市，甚至一些下沉的社区团购在漳州的发展也并不景气。
大型KA商超近年的下滑也非常明显，而B、C类超市依然在快速发展，整体代理产品将由大包装向小包装、散装方向转型，同时代理产品要符合渠道特点，如针对水果渠道，代理短保烘焙产品就是正确的选择。
漳州作为靠海城市，本身就具有一定的地域特色需求，福多多在近期就代理了一些海鲜粥、养生粥等产品，符合当地消费者需求。
福多多代理营养粥
他表示，在产品纷纷涨价的市场环境下，消费者会对自己不是特别感兴趣的产品产生排斥心理，导致动销变慢，因此要准确把握住本地消费者的需求，知道他们真正想要的是什么。
02
在当前的市场环境下，商超和传统流通渠道抢生意，一些连锁实体店推动产品去品牌化、走低端化、价格透化，但是市场依然存在购买高端食品和品牌产品的需求，陈宝元深谙其道，在品牌方面给出了独特的见解。
“除了针对渠道选择产品，我们还会对品牌进行整合，将一些其他经销商做不下去的品牌，拿过来做的更透更深。”陈宝元认为，代理品牌就是整合资源，要用一线品牌做销量，二线、三线做利润。目前福多多代理品牌有以蒙牛、伊利畅意、香飘飘奶茶等为主的饮品板块，以达利园、乐事、丹夫华夫饼等为主的定量装板块。
“现在的产品创新很多，但是产品创新需要品牌作为依托，消费者可能对创新产品很感兴趣，尝试性消费后，很难成为回头客，由于没有品牌的支撑，消费者很难对新品产生忠诚度，因此品牌依然非常重要。”陈宝元解释道，品牌是吸引消费者的重要手段，如今受环境影响，门店流量减少，占主流的家庭主妇人群购买目的性强，品牌的优势会被放到最大。
在谈到当下产品创新时，陈宝元表示，食品行业并不缺少创新，相反，近年来产品创新层出不穷，但其核心问题是创新多而杂。
“市场创新虽然很多，但是渠道碎片化、品牌分散，一个厂家创新的产品，不止需要适应传统渠道，还需要适应新兴渠道等，在这一切都解决后，还要面对上市之后品牌间的互相模仿竞争，如最近较火的汉堡面包，刚一问世就有上百个厂家在抢着做，优劣不一，代理商很难做出选择。”他认为，这样的现状导致了创新产品的投入产出比不平衡，近年来成本涨价，代工厂都在亏钱，食品企业本来就急需降低内耗和运营成本，投入高额的研发成本却得不到同等的回报，自然很难出现优秀的创新产品。
面对这些情况，福多多的做法是“精兵减将，稳定发展”，设立合理的考核机制和监管机制，并跟进市场动作。
同时，对门店等方面进行改造，陈宝元说：”由于环境问题，近年消费者很难拥有体验型消费，消费多数在网络上，手机端点点就结束购买了，等到未来环境恢复常态后，体验型消费将是吸引消费者的关键点。“
对于经销商来说，当前的市场环境毫无疑问是艰难的，但陈宝元和他的福多多并没有停止前进的脚步，而是不断深耕渠道，针对渠道优化产品结构，我们有理由相信，在后疫情时代的寒冬中砥砺前行的他们，终将迎来春日的洗礼。
