随着生活中物质水平的提高，人们对精神的追求更加迫切，这促使酒企在消费升级的背景下，开设了越来越多的白酒品鉴体验中心出现在消费者面前。酒企开设品鉴体验中心并不是什么新鲜事，这是根据行业的需要、人的需要，但是如何建设成一个具有吸引力的品鉴体验中心，是一件需要仔细琢磨的事情，尤其是酒企想通过这条路与消费者、经销商、意见领袖的沟通需要更加慎重。这既关乎公司的沉没成本，也关乎到公司的外在形象输出。

品鉴体验中心，“品鉴”两个字重在突出与消费者互动，让消费者有动手、动嘴、动心的欲望，“体验”两个字重在给予消费者心中的感觉，它是一种无形的服务带给消费者直击心灵的触动点。

笔者认为，好的品鉴体验中心需要具有极强的说服力，而说服从心理学角度可以分成六大原则，借助心理学的力量利用好这六大原则，笔者认为这是打造成功的品鉴体验中心的灯塔。

一、一致性：人们倾向于遵守他们公开的许诺

在建设品鉴体验中心的基础建设的时候，可通过媒体、自媒体、政府渠道等相关资源传播品鉴馆建设消息，并设置吸引消费者的活动，让消费者对活动的参与作出“承诺”。简单举例，借助朋友圈的力量，将品鉴馆的消息通过媒体传播出去并设置奖项，参与转发朋友圈的并把朋友圈品鉴馆建设内容留存到开业之时，可以享受精美礼品一份且现场买酒有优惠。通过这种方式可以让未来参与体验者提前在朋友圈公示自己的承诺，当开业的时候这类体验者更有可能参与进来。类似还有邀请函、电话邀约等等都能起到作用。

二、喜好：人们对所好之物的肯定

人们在思考问题的时候，会采取两种思考路径，一种是外周路径，一种是中心路径。当人们能够积极主动，并且能全面系统思考时，此时更关注论据，会更有可能接受中心路径的说服。外周路径恰恰相反，当个体缺乏动机和能力去分辨和评价说服信息的时候，往往更容易关注线索，关注感觉信息。酒企在建设品鉴体验中心的时候，一定是基于引起人们的兴趣作为切入点，此时此刻要求我们要对未来来的体验者身份进行定位，如果是游客，对酒厂、酒历史、酒文化不是很了解的，那么在建设的时候更多考虑基于体验者积极愉快的体验，比如：灯光秀、酒厂发展历史表等让人并不需要太费脑力思考的内容建设。

如果是经销商、专家等对酒文化很了解的，那么建设的时候更多考虑是基于给体验者更多价值体验感的，可以引发体验者积极思考。很多时候，这两者思考路径的人都是有的，那这时候笔者建议用“二八法则”，外周路径的内容建设和中心路径的内容建设比例大概2:8，需要思考的项目建设占比两成，给人积极联想的项目占比八成，因为太多的思考项目可能会让大多数人体验会疲惫，这样不同的人来到这里都可以有很好的体验感。

三、社会证明：人们利用他人的例子来确认思考、感受和行动的方式

文章的开头我们已经提到，现在建设品鉴体验中心已经不是一家，而是多家、大家的共同行为。这其中既有茅台、五粮液这样的全国龙头老大，同时也有像孟尝君、神农架这样的区域酒企。那么其中就会产生一个比较，也可以说是利用一家酒企的例子来对比另外一家酒企，来确认自己新的感受以及下一步行动。那酒企在这个过程中就需要聚焦到一个差异点，让自己某一个点足够的闪亮。比如，以神农架为例，神农架平均海拔1700米，最高的3000米，而神农架酒企海拔大约为1200米，同比其他所有酱酒企业，没有比这海拔更高的了。利用这样一个别人无法比拟的自然条件的亮点打造自己的品鉴体验中心，势必带给别人不一样的感受。

四、互惠性：人们感觉到有义务知恩图报

假设品鉴体验中心已经建设成功，这其中包括入口接待区、产品展示区、景观品鉴区以及配套功能，接下来的的体验环节可以利用互惠性原则。心理学常说的“登门槛效应”、“富兰克林效应”在这个体验过程均可以应用到。以神农架为原型，用“富兰克林效应”在入口接待区举例，可在门口接待体验者让客户感受到我们热情的同时，请求体验者帮一个小忙，这一个小忙需为后面传播作出铺垫，因为互惠性本身也是情感之间的相互流动（这个小忙可以是请体验者在门口展示区拍照留影，在体验快结束的时候，可以让体验者发朋友圈积赞，积攒到一定数量可根据数量设置登记并分级领取对应礼品）。

五、权威性：人们会听从可信的专家

权威性笔者认为一种是资源优势，一种是信息差，资源优势比如：人脉资源、金钱资源、权利优势等，而信息差用比较好理解的就是佛教文化，没人见过佛祖，但是因为信息不对称产生神秘，从而达到权威的效果。如果一个酒企想传达给体验者它的权威感，最让人能想到的就是酒企的历史、酒企与众不同的文化、酒企制酒的独特工艺、酒企的“匠人”等。酒企的品鉴体验中心的内容建设，在设计时颜色的选择、固有的文化影响同样也会给体验者不同的感觉（黑色天生给人一种权利甚至压迫的感觉，而金色、红色在国人眼中同样被视为权利的意思，这是文化属性的特性）。

六、稀缺性：人们珍惜稀有的事物

同样，结合第五点原则，酒企的历史、酒企与众不同的文化、酒企制酒的独特工艺、酒企的“匠人”等可以带给体验者一种稀缺感觉。而稀缺原则和权威原则有所不同，想必大家都听过“饥饿营销”，或者本身这个因素并不稀缺，但是我们可以营造稀缺的感觉。以酒企的历史为例，酒企的历史对大众来说总是认知度不高的，那么来体验中心的客人，就得采用讲好故事、做好服务、讲究仪式的方式让别人记住，并且让别人认为你不仅仅是好的，而且营造的感觉也是稀缺的。再以酱酒为例，随着资本介入，产能不断扩充，好的酱酒依然是不缺。但是酱酒需经历五年时间，加上独特“12987”工艺，给消费者的认知就是稀缺。重点是带给体验者的感觉是稀缺。

酒企在建设品鉴体验中心时，可多从大众心理的角度、社会群体心理的角度以及酒企自身发展的角度考虑，平衡三者的关系或聚焦某一点，才可能打造一个好的品鉴体验中心的内容建设。

作者：华策咨询吴金