“经销商不改变就会‘死’，市场就在那里，既然我们没法改变市场，就要去适应市场。”20余年的经销商生涯，让支东升明白如今的市场环境下，谋求改变是必要的通路。
本次食品商来到了徐州利仕多糖业有限公司，对总经理支东升进行了访谈，那么面对当前的市场困境，其做出了怎样的改变，有哪些独特的新思路呢？
人物简介：支东升 徐州利仕多糖业有限公司总经理
公司渠道：特渠、BC类店、KA商超等
代理品牌：上好佳、雀巢、旺旺等
受到疫情反复的影响，整个徐州业态都出现了一定程度的动荡，不只经销商，零售业态甚至出现了“信任危机”，已在徐州发展了17年的连锁商超“爱客来”由于疫情等因素的影响几近倒闭。“这个事件对本地经销商的打击非常大，很多信誉不好的商超货物被收回，现款现结成为了当下的主流，我们的利润亏损也达百万”支东升解释道。
同时，疫情还改变了人们的生活习惯、购买习惯，消费者不愿意去超市购物，不愿意去餐厅吃饭，动销变少、客流量减少、渠道增多、周转变慢，食品经销商的压力于近年倍增，支东升说：“原来商超产品的退货率只有1%，现在最少5%，甚至达到10%也是很普遍的情况，消费者购买力下降，但是存款额却与日俱增，说明消费者不是没有钱花，而是不想花钱了。”
面对这些困境，支东升认为求稳是目前发展的主要路径，“疫情是未知的，所以要做减法，我们现在只剩不到10个品牌，未来想要拓展，也会选择相对成熟的产品、有一些品牌毛利很高，但是不稳定，需要耗费精力，我们的渠道已经架设好了，符合渠道的产品放上去就可以了，新产品则要复杂的多，做一笔生意赚一笔钱不是我们需要的，我们想要做的是长线产品。”
他还说，徐州市场业态较为平均，没有哪一种业态特别突出，相对较好的KA如大润发等，产品很多为品牌直营，供货商无能为力，而且真正去实体店购买东西的消费者很少，他们喜欢的一线品牌价格又较为透明，毛利率很低，品牌线上和线下价格倒挂现象普遍，唯一的办法只有把握现有客户的稳定发展，探索拓展新渠道。
近年来，支东升一直关注着市场细化的工作，在他看来这对公司非常有益，“几年前食品市场没有那么细化，现在渠道、产品细化了是好事，它要求经销商提高自己、改变自己的思路，而在这个过程中，我们发现徐州的渠道出现了一些新的变化”。
第一，散称品类的发展逐渐走向下坡路。“散称这一块做的不是特别好，现在跟以前比相差很多，周边县里相对好一些，之前去无锡学习，发现人家那边做的特别好，但徐州消费习惯与其不同，要求毛利很高，很难做出头来。”
第二，零食连锁业态处于起步阶段，品牌较多，规模较小。南北码头、周末时光等品牌很多，但以十几家、几十家规模为主，发展前景很大。
第三，生鲜是社区店的灵魂。徐州的社区店较多，但客流量大的店铺一定要有生鲜类产品的存在，随着消费观念改变，消费者更关注购买的便捷性，社区店必须满足消费者方便购买生活必需品的需求。
第四，部队渠道是必须把握住的特色渠道。徐州作为中国重要的交通枢纽，同时也是军事重地，有很多部队驻扎在这里，而著名的12集团军也一直驻扎在徐州，保卫苏北的海岸线。正是这种情况，确立了部队这种特殊渠道在徐州的地位，部队对食品的需求量巨大，在支东升看来，在当下疫情等等不稳定情况的冲击下，把握部队这种特殊渠道才能实现破局。
在市场摸索之中，支东升发现公司对员工提供的保障至关重要，完善的公司体制是发展的必要组成部分，在目前动荡的市场环境下显得尤为重要，他表示：“如果员工对公司信任，有归属感，那么就会对公司有回报，一些制度比如迟到5分钟扣20元钱，这种是完全没有意义的。“
在团队中，整体氛围的好坏会直接影响到工作的质量，内耗对公司的消耗是最大的，共同进步、共同发展才是正道，员工可以给公司提意见，共同解决问题，支东升经常说：“每个环节都在一个链条上运作，哪一个环节出了问题都会影响到全局，多替他人着想，团体的力量才是最强大的。”
而在疫情下，团队和相信的力量将这句话印证的更加深刻，“年初的徐州，让人真正感受到了疫情，徐州封闭了半个月时间，从3月29日到4月12日，很多货送不出去，我们的员工除了3个人由于高风险区管控出不来，其他人都在拼命想办法出来，主动去找方法，员工真正把企业当成自己的事，五天时间共送出了150万的货物，客户的要求我们尽量完成，能送的必送，患难见真情，在天灾下对公司进行了考验。”他还表示，经销商、零售商、厂商三方缺一不可，大家相辅相成，互相信任才能将使生意长久。
“零售商的习惯也在改变，原来是谁便宜拿谁的货，现在更加注重后期的服务、保障。”因此企业未来将不断拓展渠道，提升服务质量，相信团队的力量，共同进步，为徐州食品经济发展，贡献一份力量。
