近年来，辣卤食品发展迅猛，已经成为休闲零食行业中不可或缺的一环。其中肉类零食（禽类为主）、鱼糜类海洋制品等成为该赛道的重要组成部分，发展前景无限。
为了解辣卤零食行业现状，《糖烟酒周刊》特邀请广州亿家馨食品科技有限公司董事长 胡德海、上海金丝猴食品股份有限公司销售部总监吕前平、浙江渔福食品有限公司营销总经理王志民、广东无尽食品有限公司营销总经理褚楷锋，一起探讨市场新常态下，辣卤赛道未来的生意方向。
华南区域为肉类零食核心“战场”
吕前平：今年是金丝猴品牌成立30周年，也是馋嘴猴卤味品牌走过的第14个年头。馋嘴猴从卤味豆干起家，2022年跨界到卤肉熟食赛道。决定跨界之前，我们做了大量的市场调研，涉及全国30多个城市5000多名用户，最后凤爪、鸡翅根、鸭掌、鹌鹑蛋和脆骨肠这五个产品成功上市。
目前我们在全国各类渠道和区域都有销售，但是我们重点选取核心城市进行标杆性市场打造，在线上也进行重点推广。目前渠道涉及KA、BC、校园店，其中国际KA像沃尔玛、家乐福以及全国性的永辉，区域性的九州系统我们都在做相关的市场推广工作。同时我们也在线上进行积极布局，除了阿里系和京东系的电商以外，抖音、拼多多等新型电商也有相关产品在售。
王志民：海味食品这个领域我们做了十年的时间，秉持着做好一条鱼的核心理念。目前形成了四大鱼类品类（鱼豆腐、鱼蛋、蟹味棒、鳕鱼肠）和四大水类水产类的产品（扇贝、鳞虾、鱿鱼、鲍鱼），并形成两大品类、八大单品为主线的产品布局。
目前我们主销区域在全国三大板块。第一个就是长三角地区（华东区），另外一个在珠三角区域，第三个板块主要在华中区域。我们目前在线上和线下都有布局，线下布局主要是以KA卖场和校园店、中小超市四大类型为主。
褚楷锋：我们创始人专业做鸡肉制品做了30年，主要是以休闲鸡肉产品为主，如鸡爪、鸡翅、鸡腿、鸡蛋、鹌鹑蛋以及部分鸭肉制品。无尽食品之前以OEM业务为主，2020年开始，正式由华南、华中主销区域向全国市场布局。目前，OEM业务占比40%左右，自有品牌占到总销量的60%。
如今，无尽食品进驻了沃尔玛、永辉超市、华润、大润发等全国性商超连锁，以及胖东来、利群、欧亚等地方连锁，反响都不错。当然，无尽食品与罗森、7-ELEVEn以及国内头部的零食连锁系统也有合作。相对来说，电商渠道是一个短板，去年开始我们入驻了天猫、京东、拼多多等传统电商，如今正探索抖音、小红书、B站等新电商的玩法。
胡德海：亿家馨聚焦于禽类多制品的深加工。目前有鸭掌、鸭翅、鸭脖和鸡爪等产品，以华南地区为中心，主做大润发、华润万家等连锁系统以及流通批发渠道，传统电商渠道也做得不错。
胡德海：随着Z世代兴起，消费需求越来越多元化。除去对品质的追求，消费者更加注重与产品的情感共鸣，对产品包装的要求更加娱乐化、年轻化、简洁化。
王志民：渔福食品创始人是温州人，从小在海边长大，祖孙三代都在从事水产制品行业。2014～2015年左右，渔福食品董事长郑恩苍先生研发推出了鱼豆腐产品，当年实现销售过亿。彼时，鱼豆腐是鱼糜制品在传统赛道上的创新。
近期，我们推出了二代鱼豆腐产品，在一代鱼豆腐的基础之上，添加了营养价值比较高的鳞虾、鱿鱼、鲍鱼等，让消费者吃上了更有营养价值的新产品，同样受到了消费市场的青睐。
总结来讲就是渔福食品将传统水产板块正延伸至海洋深处，为消费者提供更高营养价值的产品，让老产品创造出更符合市场需求的新价值。
褚楷锋：对比过去5年，辣卤零食细分赛道呈现出多样化的特点，这主要体现在三个方面。
第一个是品牌规模化。除了周黑鸭、绝味、煌上煌等连锁卤味品牌，许多休闲大佬纷纷跨界进入该赛道，比如主做烘焙业务的盼盼，主做糖果业务的雅客等。除此之外，卤味觉醒、酱卤大叔等新锐电商品牌也来寻找市场机会。
第二个多样化体现在口味方面。为了满足不同阶层、不同年龄段的消费需求，生产企业在研发阶段更加关注消费者需求。
第三个多样化表现在单品爆量。鸭脖曾经是辣卤食品中肉类零食的头部品类，如今已经被凤爪超越，近两年流行起来的虎皮凤爪、柠檬脱骨凤爪等都让其实现了单品爆量。
吕前平：大家都在重做辣卤赛道，这个赛道并不是近些年才有，而是通过各大企业的创新，共同创造了今天的热度。我认为，辣卤品类近些年呈现出以下两个趋势。
餐饮休闲化。无论是大型餐饮集团还是单体门店，近两年都在推出辣卤产品，尤其是代表不同区域特色与风味的特色产品，比如广东、四川、湖南等地都在发力特产辣卤产品。
工艺健康化。企业在做到一定规模之后，应该更加关注消费者到底在哪里，了解年轻消费者感兴趣的产品方向，进而思考产品研发。
我认为辣卤赛道可以从近两年茶饮发展中借鉴产品迭代与升级的方向，从90后、Z世代的小镇青年、都市白领等细分人群需求出发，进行产品微创新，比如对中国传统文化、传统美食的挖掘，果味+卤味的健康化概念创新等等，同时也可以关注“中国味”方向的创新，为品类发展持续注入新鲜力量。
王志民：炎亭渔夫在布局以华东、华南、华中为三大核心区域的全国市场，并在前期进行渠道常规建设。今年，炎亭渔夫进行了渠道的梳理和调整。重点布局了零食连锁渠道和便利店渠道。
在近五年的时间内，我认为线下渠道发展比较迅猛的就是零食连锁渠道，比如浙江的老婆大人、湖南的零食很忙等等，这些渠道选品具备三大特征：选品标准高，价格接地气、要好吃也要营养。
零食连锁渠道之外，第二个重点布局的渠道就是便利店。近三年的时间内，中国快消品行业受疫情的影响，渠道结构与消费者消费结构都发生了一些变化。
所以，炎亭渔夫除了在稳定商超销量之外，也在向便利店布局。便利店的核心优势在于门店数量多，贴近消费者。众所周知，炎亭渔夫品质较高，散称零售定价也会偏高。
为了迎合市场变化，我们在便利店上线了5～10元的定量装产品，并取得了不错的表现。明年我们会继续深挖这两大渠道。总体来说，我们要有选择，真正能够为消费者提供价值的门店是在哪里，我们的主攻方向就应该在哪。
褚楷锋：对我们来说，单纯做线上渠道并不容易起量，单纯做线下渠道亦是如此，一定是线上和线下的结合。即便传统商超渠道处于下滑趋势，但其依然每年承载900多亿的销售份额，特别是三四线城市的地方商超，如许昌胖东来、南阳万德隆等都表现优异。除此之外，中石油、中石化系统中的CVS以及各地零食连锁系统都很有未来。
吕前平：馋嘴猴确实在关注渠道变革，并有以下几个方面的感触：
第一， KA渠道的基本盘占比大约在32%左右，虽占比很大，但处于持续下滑的态势。KA渠道不能放弃，但谁来填补下滑部分的空缺？
第二，企业需要思考渠道如今都在哪里？对应的消费者画像又是怎样？渠道为什么会变？
技术升级。比如说，以前去KA卖场购物，我们只能选择手推车购买，来回路程半小时以上。如今，可通过移动端技术的升级迭代，进行手机下单，实现线上线下融合。因此，企业要重视并迎合技术端带来的渠道改变；
布局因疫情管控带来的新渠道。在过去三年，很多人经历了静默在家的日子，只能通过社区团购等新渠道进行购物，对于这些新常态下出现的新变化，企业应该关注；
消费者更为理性。不管是年轻的还是年长的消费者，他们会更注重产品是否有超强性价比，这也推动了零食连锁系统的快速发展。基于以上，我们也将会对相应渠道有所侧重。
吕前平：卤制品在整个疫情期间还是在增长，只是这个幅度可能没有我们想象的那么大，但是在所有大的快消板块，它拥有很不错的增长态势。消费者更加关注大包装囤货，很少关注促销或者是打折。
褚楷锋：疫情三年，更多消费者需要的是极致性价比产品。作为生产型的企业，辣卤零食原料的上涨带来很大压力。就鸡爪而言，从原来的2万元/吨到高峰期的3.9万元/吨；鸭掌也从1万多元/吨涨到3.3万元/吨。当然，每一次危机的来临都是一个行业洗牌的过程，企业家要充满信心。冬天到了，春天还会远吗？
王志民：大家都在提消费者的变化，其中我想提的是消费者不变的是什么，是对于品类的真正需求越来越清晰。因此，即便海洋零食产业链规模过千亿，但包装类海洋零食的产业链体量规模目前比较小的情况下，我们要坚持向消费者种草，传递海洋零食的健康与营养，培育更多的中高端消费人群。
胡德海：市场的变化是无常的，消费的需求也逐渐在更新迭代，但唯一不变的是对品质的诉求。今年，我们在河南漯河新建工厂，重点研究无添加防腐剂以及无添加蔗糖的产品，做好健康养生的草本系列，传播中国的美食文化。
未来的好产品将是怎样的？没有人能给出清晰的画像。但可以肯定的是，抓住千亿辣卤市场未来的生意，要重点把握的必然是好吃与健康的平衡，以及企业的供应链建设。
