去年店里的哪件商品最畅销？上个月和去年同期相比是否有变化？顾客最喜欢在哪个时间段购物？什么样的商品更受新中产和年轻消费群体的喜爱？这些问题的答案，往往已经蕴藏在店内的各类数据中。接下来，我们先从零售经营中的数据为切入口，来共同探讨数据思维在零售中的方法和运用。

一、损益平衡点

损益平衡点=总成本/毛利率。通常是指全部销售收入等于全部成本时的临界点，也就是说在这个点上是不赔钱也不赚钱的，高于这个点就赚钱，低于这个点则赔钱。以一家150平方米烟酒店为例，一年的店铺租金是16万元、人员管理费是1.5万元、水电费3万元，税费1.2万元、装修费2.7万元、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3.3万元。并且春夏季营业额占年总营业额的40%，平均每单收入是300元/件，库存率为15%，那么我们怎么判断这家店的预期营业情况呢？首先核算经营一年的成本为：16万元+1.5万元+3万元+1.2万元+2.7万元+1.6万元+3.3 万元=29.3万元。为了达到不亏本，这家店铺一年的营业额至少要与经营店铺一年的成本持平，才能确保正常经营。

二、进店率

进店率=进店人数/店前客流量。例，店铺一天进店客人数是50人，共成交12个客人，经统计该天店前经过的人流量为510人，则该店该天的进店率是：50/510=9.8%。该数据指标也是考量店铺产品、陈列、气氛、促销活动等对顾客进店的吸引和促进的程度，关注该指标有利于零售及时对陈列、气氛、活动等方面进行调整。如果进店率低，则要考虑是不是出现了以下问题：是否大部分陈列了低价位的产品？是否一致倾向于卖便宜类的产品？黄金陈列位置的货品销售反应是否不佳？是否制定了每周的主推货品，并对主推货品的卖点梳理？

三、成交率

成交率 = 实际完成销售单数/进店客人总数。例：店铺一天进店客人数量是50人，共成交34单，经统计该天店前经过的人流量为510人，则该店该天的成交率是：34/50=68%。该数据指标主要是考量店铺店长、导购等销售人员达成销售成交的业务能力高低，成交率是店铺业绩的关键指标之一，成交率的高低直接决定了店铺销售业绩的高低。根据成交率，进而定期统计分析前十大畅销款(每周/月/季)，了解畅销的原因及库存状况，并根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线，适当做出补货或寻找替代品措施。进而带动店铺货品整体的流动。

四、ATV连带率

日ATV=日销售件数/日客单价。例：销售卷烟150件，客单数为75单，则此店连带率=150件/75单=2件/单。该数据可以有效反映门店的附加销售潜力，并对货品组合合理性、及顾客的消费心理预期做出分析。通过个品类货品ATV指标的分析，可以比较店铺中货品与客人承受能力是否相符，将高于平均单价的产品在卖场做特殊陈列；将低于平均单价的产品用来吸引实际型顾客，并增加以平均单价为主的产品数量和类别，将平均单价做为货品订货的参考价格，提升中高价位的产品销售，是提升ATV数据的重要方法。

五、ASP销售平均单价

日ASP=日营业额/日销。例，1月销售件数为3000件，营业额为35万元，此店此月的ASP=35万/3000件=117元/件。这里所说的AS，更多可以反映出顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力。与ATV结合，可以共同分析出不同消费群的购买能力，潜在消费群分布等。

六、VIP销售占比

日VIP销售占比=日VIP销售额/日营业额（周、月、年同理可算）。例：某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周的总营业额为78000，则此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%。此指标反映的是店铺VIP的消费情况，从侧面表明店铺市场占有率和顾客忠诚度，考量店铺的综合服务能力和市场开发能力。一般情况下，VIP占比在45%-55%之间比较好，这时零售利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，店铺的服务能力不佳；若是VIP高于数值区间，则表示开发新客户的能力太弱；假若是先高后低，就表示顾客流失严重。

七、分类销售占比

日分类货品销售占比=日某一分类商品的销售额/日营业额*100%。例：1月份营业额为40万，其中细支销售额为12万，则1月份细支的销售占比=12万/40万*100%=30% 。通常销售占比可以有效反映出门店各类货品的组合与销售情况，利用数据分析，实现对产品结构或者消费喜好、消费趋势等做出判断。甚至可以通过对比本店与其他终端店的分类货品销售占比情况，得出本店的销售特性，为深入了解某一品类提供参考依据。

八、报损率

报损率=报损的货品件数/此月销售件数*100%。报损率往往反映货品质量问题情况，及门店处理质量问题货品的能力。例：1月份报损货品件数为40件，此店1月份销售件数为1200件，则此店1月份报损率=40件/1200件*100%=3.3%。因此，合理的商品配置就显得尤为重要，既要考虑到门店类型、商圈和竞争对手，更重要的是要了解市场需求，做好品类规划。借助产品卖点、价格分档、毛利率等对商品进行竞销品、次竞销品、一般商品、盈利商品的分类，通过及时了解市场行情及消费者需求，提高自身能力及专业性，降低报损率。

九、进销比

月进销比=月进货金额/销售金额。例：1月份业绩为40万元，进货金额为45万元，则此门店进销比=45万/40万=1.13。通常，进销比会反映门店的进货销售情况，理论上进销比等于1最为理想。在现实中，门店还须考虑到实际库存状况——如果门店库存量较大，那么进销比要适当小于1较为理想；如库存量小，则进销比应大于1较为理想。存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难于最大化。 其细分包括：各品类货品存销比、新老货存销比、款式存销比等