近几年酱酒品类发展较快，品牌和企业的销售额也呈现倍级增长，但是市场的波动和调整，却让很多企业倍感无助，销售大幅下滑，而成熟的高端产品如青花郞、国窖中国品味、洋河M9，都没有出现这样的情况。部分酱酒品牌出现的情况，一方面是因为品类火的太快，大多数酱酒品牌并没有得到消费者的认同；另一方面，也是因为这些酱酒企业特别是经营中高端产品的品牌，基本都没有形成或固化下自己的渠道模式，没有形成可以持久发展的渠道能力！

中国高端白酒的渠道变革主要经历了以下三个阶段：一是1999年开始的酒店盘中盘，以口子窖为代表，168元的5年口子窖可以说准确定位了当时商务消费；二是2006年开始的消费者盘中盘，以洋河天之蓝为代表，358元的天之蓝也准确的抓住了商务消费的升级需要；三是2010年之后的团购模式，以郎酒为代表，商务消费的主流价格段也提升到500多元。

可以说形成模式化基本上也只有以上三个阶段，之后的创新基本都是在以上模式上提升运营能力，比如说品鉴会、名酒进名企、回厂游等的多样化和细致化。

2013年之后，中国高端白酒的渠道出现了碎片化，没有一个渠道、一个营销方式是确定有效的。市场上也再没有打造出新的大单品。这说明了高端白酒竞争的加剧，也说明了高端市场处于调整和变化中，营销和品牌推广是消费者行为的跟随者，渠道是品牌与消费者的沟通方式。

思卓研究表明，高端白酒的消费者已经距离品牌方越来越近，渠道链条越来越短，同一个圈层的品牌统一性也越来越强，圈子、消费场景、同饮人成为选择品牌和高端产品的原因，而推介活动、价格促销、活动促销的效率正在逐步减退。品牌在同圈层的影响力成为消费者选择产品时考虑的首要因素。高端酒的消费渠道正在因消费者购买行为而变，基于对高端商务消费行为的研究，基于对市场上表现优秀品牌的研究，思卓认为，高端酒的渠道将会呈现以下发展态势：

1. 厂家做拓圈，经销商做服务。对于高端消费者来说，厂家的拓展效率要远远高于经销商，企业与企业之间的合作，企业与圈层的商业领袖合作，企业与各行业精英群体的合作等等，这样的沟通方式会让这群消费者的被尊重感、被认同感大大提升，但是将这样的认同感转化为销售通常来说经销商的能力要远远大于企业的营销人员，经销商也会更主动，服务的细致化程度也会更好。

由此可见，高端酒未来的渠道建设一定是1+1>2的。如果厂家的能力弱，单靠经销商也是很难的；如果厂家没有选择到服务能力强的经销商，市场的拓展也会很难的，厂家、经销商的能力缺一不可。

2. 数字化营销，击穿消费圈层。这是一个从流量到成交，从成交到复购，从复购到转介的圈层营销过程。数字化营销可以帮助企业完成这样的闭环营销过程。流量就是帮助消费者从公域到私域，再转化和裂变体系的建立。成交就是让消费者从相信，到感受（情绪认同），再转化为渴望的过程。复购是消费者从交易获得积分、从购买获得福利，从而达成等级会员权益的过程。转介就是消费者从认同，到信任，到悦分享的品牌认同感建立。这样操作不是简单的营销手段，而是营销运营体系的变革和再造。也是企业未来渠道力的核心！

3. 会员制服务，稳固消费群体。无疑，会员制是稳定消费者，建立圈层认同最有效的方式。虽然会员制的实施不难，但是对企业来说，最难的是会员的个性化服务和渠道分利模式的建立。数据共享的安全性、会员服务的专业化、会员等级的身份认同感建立，这些才是真正考验企业和经销伙伴的。

高端酒的营销能力，实际上是企业从品牌定位、内容营销、数字营销、服务体系的综合能力。当下，以上三个渠道能力，如果企业在一个方面可以实现突破，都会在市场上脱颖而出。但是未来是数字化营销的时代，我们的渠道需要数字化营销的加持，因此，我们现在就必须行动起来！