随着2023年饮品旺季的到来，线下终端渠道争夺也变得激烈了起来。

对于饮品经销商来说，如何掌握终端陈列，帮助客户提升销量呢？

很多经销商或许会认为终端陈列无非就是将自己的产品摆放整齐，放到显眼的位置，与竞品的陈列面数量拉开差距，但真的是这样么？

为什么有时候产品摆在显眼位置，动销也不一定好，为什么有的产品被放在角落依旧畅销？

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饮品陈列，技巧很重要

在千亿饮品大市场里，孕育了上万款饮料产品，它们都会在线下有限的物理空间里与消费者见面，如果把产品比作房子，那么陈列的货架就好比楼层，方位，而陈列的位置楼盘所在的区位，不同的位置会有不同的动销结果。

那么经销商或者厂家在线下终端铺货或者终端检核的时候，也是需要技巧的。

首先优选黄金陈列面，我们把货架的层面可以分为三种段位，黄金位、普通位、上下端。

黄金位就是能够与消费者视线平行的层面，这个位置上的产品能够直接被消费者所见，据统计该层面的出货率为50%，也就是说消费者在决策后优先会从这个层面取货。

普通位就是非平视或者直观可见的层面，如果是五层货架那么从下往上数第二层，或者主通道背面的位置就属于普通位，这里的产品虽然也能够被消费者看到，但出货率大概有30%。

最后就是上下端，这里一般摆放大规格产品或者动销慢的产品，同样这两个位置的产品出货率仅有15%，如果你的产品既不是大桶却被摆放在了这里，那么大概率是吃灰的。

因为消费者从决策到购买的过程只有几秒时间，而他们往往会找到视线最舒服的位置选购产品。

所以一些强势品牌会提前锁定优势牌面，而这也是为什么有的终端渠道会把优势位置售卖给厂家，因为真的可以带来大量的动销。

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遵循人性，找准门店动线

有的人说我的产品就在优势牌面上，为什么会动销慢？其实饮品陈列位置只是提升消费者决策概率的一个必要条件，但不一定是绝对的，因为不同门店的货架组合是不同的，例如商超的货架很高，而便利店的货架很低，有时候便利店货架要低于180，所以此时从上往下数第二排甚至顶端就是优势层面。

所以我们还要了解门店的动线，门店动线就是消费者的行走方向，据数据显示大多数消费者并不会在一个通道内来回走，大都选择单行路线，而在这条路上绝大多数人的视线就是向右，所以同一个通道内，右边货架的人流要比左边的好。

但奇怪的是在一些商超或者中型社区超市里，饮料的货架往往在进门动线的左边，这又是为什么呢？

因为大多数去超市采购的消费者基本上不属于冲动型消费，因此饮料可能会在其购买完其他东西后才选择的产品，所以按照消费者通往收银台的动线，此时的饮料就在消费者视线的右边。

所以在饮品陈列的过程中我们不能照本宣科，而是需要结合门店实际情况找到优势陈列位。

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冰箱陈列，大有不同

除了货架，冰箱也是饮品陈列的关键位置，尤其在夏天，消费者进门首先会冲到冰箱面前，那么冰箱陈列又有何讲究呢？

除了与货架陈列位置大致相同外，最关键的就是放对产品，例如将易于携带的瓶装饮料放在最优位置，把动销不好的产品放在冰箱层面的右边，把听装饮料或者啤酒放在下层位置，把咖啡、酸奶、果汁放在最上面。

因为来冰箱购买饮料的大都属于冲动型消费者，他们关心的是饮料冰凉度，其次是口味，最后是品牌，所以面对满柜的饮料，大多消费者习惯拿取右边货架的产品。

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产品选择，因地制宜

在找到核心货架后，经销商或品牌商关心的就是摆放什么样的产品，毕竟货架空间有限产品需要选择。

有的经销商表示为什么我的产品在一些门店并不畅销，其实并不是产品不好，而是门店所处的消费群体不适合。

例如社区便利店，消费者倾向于连包产品和组合装，大包装饮料、品牌饮料，而连锁便利店则倾向于创新产品、听装、瓶装、年轻化的品牌。

在品类上，便利店更适合碳酸饮料、功能性饮料、含气汽水、咖啡、低度酒，而社区超市则适合果汁、椰汁、啤酒等饮品。

同时不同品类的饮品摆放也有不同的方法，例如碳酸饮料优势层面一定是两乐，其次是区域品牌，而果汁需要按照果汁浓度进行摆放，按照客流方向果汁浓度从高浓度开始，按照统一品牌，统一规格进行陈列，而在果汁口味上，需要优先摆放动销快的橙汁、山楂汁，接下来才是苹果汁、芒果汁等口味。

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掌握陈列技巧，动销提升一半

随着多元化的渠道和以营销为主的产品推广越来越多，很多时候我们忽视了线下陈列的重要度，但我们可以看到，那些占据市场份额较大的饮品企业依旧把陈列作为重中之重，例如每年给终端投放陈列费用，抢占优势位置，尤其在过年或者饮品旺季，还会花钱购买优势堆头，通过堆头成列来强化产品，吸引消费者购买。

而一些新锐品牌却往往将目光锁定线上，通过流量来换销量。

但事实上对于饮品产品，大多数成交会在线下进行，而大多数线下进行的成交往往发生在货架上，毕竟促销不会天天有。

所以掌握并重视陈列技巧，对于产品动销很有帮助，但事实上经销商在对销售团队的培训中很难通过技巧性的传授来提高陈列效果，他们更多的是让业务员按照终端拜访八步骤里的整理排面，及时补货，擦拭灰尘来进行终端检核，但如果你的产品一开始就没放对位置，那么做这些只能是无用功。