快速发展五年后，板城酒业解放思想再出发

“2018年4月13日，我们在厦门召开经销商会议，今天在三亚召开经销商议，整整五年了。”河北板城酒业党委书记、总经理张春生在这次经销商大会上异常感慨。

厦门那次参会经销商代表仅80人，但这次经销商数量超过200人。张春生感慨的不仅仅是经销商数量的增加、结构的提升，更重要的是，板城酒业这五年有量的跨越，有质的飞跃。产品结构是白酒企业发展质量的核心指标，2022年，板城酒业百元价位以上的产品占比超过80%，300元以上价位占比超过20%。

“就在三年前，大家还在讨论几十块钱价位产品的销售问题，一讨论就是一上午，但今天板城酒业产品结构已经实现了质的飞跃”。

“品牌做高，产品做少，结构向上，渠道扁平，价格稳定”，作为板城营销理念，这20字既是理解板城过去五年发展的一把钥匙，也是参透板城未来发展的关键点。张春生说，板城正在开启二次创业，“过去五年在品牌、产品、结构方面取得了一些成绩，未来要在渠道扁平和价格管理上下功夫，我们要持续解放思想。

1 超级单品培育超级未来

本着“产品做少”理念，2018年板城大力精简产品数量，聚焦资源于五个战略单品。2018年，战略产品占比为55%，2022年该比例超过了90%。从增速来看，战略产品增速远高于企业整体增速。这些，充分显示了聚焦的力量。

▲衡水老白干酿酒集团总经理王占刚亲临大会并致辞，他盛赞板城酒业风清气正的领导班子，盛赞合作伙伴与板城的风雨同舟

在战略产品中，“和顺”无疑是最耀眼的。作为河北百元价位的超级单品，奔赴200万件规模的“板城和顺1975”，更是全行业不可多得的超级单品。五年来，“板城和顺1975”不仅销量快速提升，还实现了区域突破，从少数区域市场拓展到全省。

从2009年上市至今，板城酒业经历了两次大调整，但百元价位的“板城和顺1975”保持了量、价齐升，创造了行业奇迹。一般情况下，此类大众价位产品，销量容易上，但价格提升难，何况该产品曾经有一段时间价格低迷。但2018年后，新团队硬是把这个超级难题给解决了。鉴于该产品超群的性价比，我们甚至可以进一步畅想，“板城和顺1975”有机会面向更广阔的市场，成为中国人的口粮酒。

▲2023年板城酒业全国优秀经销商大会在三亚举行，本次会议主题为：解放思想板城力量。来自全国各地的经销商代表以及媒体参加了本次大会

板城酒业采取双品牌运作，在板城和顺及其他产品面向大众价位之际，“龍印”则聚焦次高端。2019年再度出山的“龍印”，只是在品牌定位上改动了一个字。历史即资产，板城酒业深谙品牌资产厚度的重要性。目前，“龍印”系列占比超过20%，而在2018年时，板城在300元以上价位几乎没有量。

五年来，在两个大单品引领下，板城顺利完成了三大战役，即承德保卫战、石家庄突破战，以及其他市场的攻坚战。石家庄、承德两个核心市场运营质量显著提升，产品结构大为改善。同时，板城酒业的市场空间大大拓宽，实现了全省无盲点布局，并培养了以邯郸、保定、唐山、张家口等地区为代表的第二增长极。

五年来，在聚焦大单品的同时，板城构建了品牌、文化和战略体系，打造了公平公正透明的营销环境。

2019年，板城品牌价值为78.69亿元，2022年品牌价值升至235.65亿元。经销商数量和质量也快速提升。2018年，企业经销商数量不足200人，2022年该数据增长至300多人。同时商家结构更优，大量专业团购商进入体系，板城得以和更多优质消费者实现了零距离接触。与商家扩容、优化同频的是，板城的组织也在扩容、提升，包括重点产品组建专业团队，提供专业保障等。

2 进一步解放思想

在张春生看来，过去五年重点培育的市场“都具备了跨越式发展的基础”，“从优秀到卓越，需要进一步解放思想，比如石家庄，我们志不在10亿，而是15亿、20亿。”

对于2023年以及今后的发展，我们还是从大单品说起。张春生要求团队打开格局，畅想“板城和顺1975”千万箱超级规模，“敢想才能做到”，“重点目标是保障渠道利润的安全”。在具体策略上，“板城和顺1975”在前两年五码合一基础上，已开始导入配额制。“邯郸市场二月份就用完了配额，但我们会在管理上跟进，检查经销商出库价格、核心店卖货价格，以及各自的库存，还要看货物的流向。”