近年来，随着消费升级和白酒产业深度调整，越来越多白酒企业开始重点发力中低档、低档大众市场，光瓶酒市场迎来了新一轮洗牌。那么，在这种时代的变迁下，光瓶酒企业如何才能面对挑战，适应新的消费潮流，在目前的竞争格局中赢得一席之地？
首先，光瓶酒企业应该从渠道出发，进一步挖掘网点的销售潜力，对市场上所有网点进行一轮摸排，将企业现有的网点进行分级，主要分为成熟网点、潜力网点、空白网点，针对不同类别的网点采取不同的措施，以此提升网点的销售潜力。
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成熟网点再次提升，重点抓动销
动销一直是企业最关注的问题，有动销才会产生销售，才能实现产品的可持续发展。如何提升成熟网点的产品动销，主要可以通过以下几种策略：
1、终端推荐
很多光瓶酒动销都是靠终端推荐，通过终端推荐，消费者会逐渐形成主动购买的习惯。终端店推荐的积极性主要靠利润驱动与客情驱动，以及刺激终端主动推销的消费者促销活动驱动。企业做好这三方面的工作，产品自然会得到终端的推荐。
2、终端消费者促销
终端消费者促销可以进一步刺激终端店动销，可以在店内举办买酒赠烟、买二赠一、限时打折、限量打折、限时赠送、现场品鉴体验、幸运大抽奖、砸金蛋等，刺激消费者购买。
3、产品设奖
产品设奖必须把握一个原则，初始阶段大奖多，中奖率高，这是关键。至于奖品，根据当地消费者喜好，选择有吸引力的奖项。比如，有的企业设置瓶瓶有奖、再来一瓶；有的企业用大奖刺激购买，如中金块、中苹果手机、中百元现金等，同时，设奖一定要让终端主动告知与推荐，避免消费者不知情。
4、赠送品鉴酒
光瓶酒最重要的就是让消费者喝起来，某个品牌喝得越多，对品牌的依赖性就会越高，从而成为品牌的忠实粉丝。可以根据进货量提供品鉴酒，便于终端店让消费者品尝、促销、直接赠送给消费者，或者直接店内定期进行免品。
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潜力网点实现突破，重点抓氛围
终端店氛围营造容易激发消费者的购买欲望，提高信任度。氛围营造包括两个层面：一是产品陈列最大化，二是店内外氛围营造，橱窗贴、围挡、墙体广告、灯箱广告、柜眉、包柱、价格牌、促销牌、海报、堆头、堆箱等。
氛围营造强调快速覆盖，从而形成冲击力，要有“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的感觉。氛围营造的手段不宜多，把关键的一两种做深、做透，做到极致，方可吸引消费者。氛围营造适宜以统一制作的物料为主，在旺季已经到来，时间紧张的情况下，可以快速提升覆盖速度和效率。个性化、当地化的物料辅助即可，不宜花费太多精力，否则会相应地增加管理成本和管控难度。
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空白网点进行激活，重点抓进店
对于市场上的空白网点，最重要的任务就是尽快实现产品进店，主要有以下五种策略可以供企业参考。
1、陈列式进店
陈列式开发不仅能解决产品快速进店的问题，还能增强产品销售氛围，增加产品销售机会。陈列式进店有3种方式。第一种是进货金额作为陈列费进店。终端店现金接货，企业分阶段把现金作为陈列费返还终端，但终端必须保证产品排面、产品数量、产品位置按照厂家要求陈列，一旦陈列面上的产品销售了，终端就需要进货，保证排面的完整性。至于陈列费多少、陈列时间多长、进货额多少，企业需要根据当地竞争情况设计具有竞争力的活动、陈列政策，才有助于终端接货。
第二种是产品作为陈列费进店。终端不愿意现金接货，企业又不愿意赊销，又不能停止开发网点，可以选择一个折中办法，设计一种产品组合。只要终端能够保证产品的陈列数量、陈列位置符合要求，在陈列时间结束后，产品不仅全部归终端所有，还能够享受给予的额外陈列费。
第三种是陈列多少送多少。一些销量比较大，影响力比较大、产品动销不成问题的终端，为了占领更多的排面与更好的位置，获取更大的展示空间，可以采取陈列多少送多少的进店方式，一般能占领终端一个专柜的所有货架，甚至更多货架。这种方式的陈列时间一般为一年，表面上看，陈列费用很高，分解到月或折算成现金其实成本很低，因为终端好位置不但寸土寸金，而且有限。
2、陈列费与促销政策结合进店
产品的终端供货价偏高，一个系列产品组合占用终端资金偏多，而且产品动销情况难料，终端感觉风险较大，接货积极性较低。为了解决这个问题，可以采取陈列费与促销政策结合进店的方式，提高终端进货的积极性。对企业来说，只要产品进店陈列就必须兑付陈列费，只要终端进货就必须给予促销政策，只不过终端花钱把自己的陈列费一次性兑付，再由企业分月返还罢了。
3、参观旅游式开发
邀请区域市场核心终端老板、老板娘、主要负责人到酒厂参观，并进行样板市场考察学习，已成为开发终端最有效的手段之一。现阶段，终端的老板更加重视企业的实力、未来趋势、发展机会和学习机会等。终端老板只有亲自到企业参观、体验，才能感受到企业的实力和发展前景。样板区域市场或成功终端的操作方式都比较稳定，把终端操作较好的区域市场或单店作为榜样，作为其他终端参观学习的基地。通过建立和参观榜样基地，促进终端合作。这种参观旅游式客户开发模式重在体验、交流、感触、学习等，千万别真的成了纯粹玩乐的旅游。
4、利用客户介绍
客户介绍客户也是不错的终端开发方式。一些终端老板，无论业务人员采取什么方法，总是久攻不下。这时候，如果有重要人物引荐或推荐，就容易拉近关系，产品进店问题还是能解决的。
5、频繁拜访打动客户
通过执着拜访与周到的服务打动终端老板，进而取得成功。大多数终端客户都不是铁石心肠，如果业务人员能够持之以恒的进行拜访，最终也会得到终端老板的认可。
在新的市场环境下，光瓶酒企业一定要不断的修炼自身内功，确保自己在激烈的市场竞争中存活下来。
文丨华策咨询姚伟
