摘要：双方围绕含乳饮料市场空间、李子园竞争优势、未来发展规划等问题展开了沟通交流，目前含乳饮料行业增速如何：从供应链、产品口味、消费者定位、渠道打法等角度来看：李子园在甜牛奶含乳饮料细分领域竞争优势明显，符合含乳饮料营养、补充能量、休闲的产品特性，结合产品差异化及消费群体定位。提高产品铺市率和终端陈列形象，公司一直专注于含乳饮料的研发、生产，目前公司不同细分产品的构成占比情况如何：
说起含乳饮料，就不得不提李子园。成立近三十年以来，李子园凭借甜牛奶乳饮料系列产品，品牌知名度不断提升，市场份额逐步扩大，2020年实现营收10.88亿元、净利润2.15亿元，取得了营收、净利双位数增长的佳绩；并于今年年初成功登陆资本市场，被业内誉为“甜牛奶第一股”，引起了行业的广泛关注。
近期，李子园举办了投资者关系活动，公司副总经理方建华等负责人接待了海通证券等投资机构，双方围绕含乳饮料市场空间、李子园竞争优势、未来发展规划等问题展开了沟通交流。
问：目前含乳饮料行业增速如何？未来有多大的增长空间？
国家标准规定，乳蛋白含量1%以上的为含乳饮料，2.3%以上的为乳制品。含乳饮料包括配置型含乳饮料、发酵型含乳饮料、乳酸菌饮料；从口味可分为酸性含乳饮料、中性含乳饮料。目前国内一线乳企大部分以乳制品为主，含乳饮料为辅，且主打酸性含乳饮料。
如今市面上酸性含乳饮料较多，以优酸乳、酸酸乳、味动力等为代表，中性含乳饮料即甜味含乳饮料相对较少，李子园甜牛奶为代表之一。
相比于一般的饮料和乳制品，含乳饮料口味丰富、口感顺滑，具有解渴、营养、补充能量、休闲的特性，深受年轻消费群体青睐，近年来市场需求增长显著。根据《中国乳业发展白皮书》分析，近几年含乳饮料复合增长率在10%左右。酸性含乳饮料竞品多、市场占有率较高；中性含乳饮料竞品少，暂时没有权威统计，但公司预计还存在着大量的空白市场，未来发展空间巨大。
问：从供应链、产品口味、消费者定位、渠道打法等角度来看，李子园的竞争优势是什么？
李子园作为中性含乳饮料的代表，凭借优良的品质以及独特的牛奶风味和口感，赢得了广大消费者喜爱。经过近三十年的市场耕耘和品牌打造，李子园在甜牛奶含乳饮料细分领域竞争优势明显：
产品差异化：李子园主打甜牛奶含乳饮料系列产品，形成了原味、草莓味、朱古力味、荔枝味、哈密瓜味等，不同口味、不同包装、不同规格的产品阵容。
市场消费定位：李子园以“营养、健康、休闲”为产品定位，以年轻消费群体为市场消费定位，主要集中在14~35岁，涵盖了广大学生、工薪及白领阶层。
渠道策略：公司的渠道特点与产品以“年轻消费群体”为主的市场消费定位相吻合，更贴近年轻人的生活、工作环境和消费习惯，符合含乳饮料营养、补充能量、休闲的产品特性。
结合产品差异化及消费群体定位，公司在组建渠道的过程中，采用区域经销与渠道经销相结合的模式，重点建设特通销售渠道，如学校、便利店、早餐、小餐饮、网吧、CBD商业圈等，同时开拓流通渠道和连锁超市、KA卖场，提高产品铺市率和终端陈列形象，增加产品与消费者的触达率，进而达成购买行为。
工艺装备特点：近三十年来，公司一直专注于含乳饮料的研发、生产，具有丰富的行业经验积累。公司主导产品为中性含乳饮料，属于配置型含乳饮料；包装以塑料瓶为主，采用“二次灭菌”工艺技术；生产线流程较长，主要生产装备非通用设备，需要根据产品类型进行定制，具有一定的行业壁垒。
问：目前公司不同细分产品的构成占比情况如何？从过去几年来看，哪些产品增长较快？背后的原因是什么？
公司甜牛奶产品主要规格有225mL、280mL、380mL、450mL，目前以450mL、225mL销量为主，大概占80%；280mL、380mL为上市新品，自今年推出以来市场表现尚可。
450mL、225mL甜牛奶是主打产品，近几年增长迅速，一方面是因为客户、渠道和终端网点的不断快速开发，成熟市场进一步精耕，薄弱销售区域不断扩大，销量增长明显；另一方面是因为李子园产品近三十年的经典口味、口感，年轻消费者接受度和认可度较高。在学校、便利店、网吧等渠道，450mL大包装的产品比较畅销，在早餐、小餐饮等渠道225mL的产品比较畅销。
问：如今无糖趋势盛行，但是李子园产品口味比较甜，公司是如何看待这一情况的？针对未来产品口味，有怎样的发展规划？
目前市场上饮料种类繁多，产品含糖量和热量高低是根据消费者自身喜好选择的结果。公司的含乳饮料相较于一般饮料，含有乳清蛋白和多种活性成分，易消化吸收，可有效补充人体优质蛋白质，具有更高的营养价值，同时具有多种口味的选择，给消费者带来不同的饮用体验。
因含乳饮料蛋白含量为1%，相比纯奶奶香味比较淡，适量的添加甜度风味更佳，但糖度方面会建议研发部门开展相关研究。公司未来产品开发方向依然会围绕含乳饮料，推出更多口味体验、更为年轻美观的产品，同时在其他饮料或健康食品领域开展研发，以丰富产品结构，适应市场需求。
问：当下公司在哪些区域销售业绩比较好？未来几年继续增长的驱动力是什么？
华东、西南、华中区域为核心市场，未来公司将通过精耕市场、拓展渠道、丰富产品结构，逐步实现区域市场的全渠道、全品项覆盖，同时增加品牌宣传投入，提升品牌影响力，驱动销售业绩持续增长。
对于成熟市场，精细化运作，多纬度全渠道开发覆盖，提高铺市率，加强终端管理维护。对于非成熟市场，加快客户、渠道、网点的开发，建立样板市场，维护价格体系，保障客户利益，从而提高积极性。对于弱势销售区域，公司会借鉴成熟市场的经验，复制成熟市场的模式，加强各种渠道的促销、品尝等活动推广，通过加强广告宣传，提升品牌影响力和招商吸引力，着力培育市场和消费群体。
问：目前上游奶粉涨价对于成本端有哪些影响？公司缓解成本端压力的手段有哪些？涨价机制是什么？
公司一直注重生产成本的控制和管理，对于大宗原辅材料，每年都储备充足，短期内奶粉等原辅材料的价格上涨，对公司的成本影响不大。未来，公司会继续加强主要原辅材料的合理库存和战略储备，并结合原材料的行情趋势，关注行业的产品价格变动趋势，及时合理地调整产品价格。
