汤文静：中国一定是有DTC品牌的，但中国DTC和美国不一样。中国一向是大的电商平台话语权比较大，美国是有很多独立站。所以，中国的DTC品牌是近几年来随着社交媒体的发展才起来的。能够在天猫、抖音、B站、小红书上全渠道地跟用户建立直接联系、直接卖货的，差不多就算是中国的DTC品牌。
DTC品牌在哪个平台成长起来不重要，关键是看品牌的运营方式，如果它的运营以流量和销货为主，那我认为就不是DTC。它看中的是流量，大量的人进店然后产生购买，能卖掉就好了，最多搞点活动，用价格等方式来继续促销，那不是DTC。DTC是运营客群的，运营客群是DTC品牌的核心。尤其那些靠运营客户成长起来的品牌，就是比较纯正的DTC。
新商业情报NBT：所以私域运营是DTC的核心吗？天猫近两年一直强调自己的私域能力，这个怎么理解？
汤文静：中国用私域这个词比较多，DTC可以是一种私域运营的方式，但不完全是。DTC到中国是一定会被中国化的，DTC在美国的脉络就是一种品牌服务客户需求的价值回归，在中国它可能不是回归，可能是作为某种技巧被使用，也可能被一些传统品牌作为一种战略革新思路。还有一种，就是变成一个营销方式，这也是很自然的事情。还有可能成为平台卖工具的方式，这都有可能。
今天讲的DTC指向的是品牌，不是平台。天猫是零售商，它为你提供的是工具，卖一把铲子给你，你要用这把铲子赚钱。它是不是DTC？它当然不是DTC，它只是DTC工具的一个供应商而已，它想在DTC的浪潮里面赚钱。
新商业情报NBT：哪些是国内比较好的DTC品牌？在抖音上起来的白小T是DTC品牌吗？
汤文静：在哪里起来没关系。最简单的，那几个核心点它有没有吻合？有没有在用户完整的体验链路上设置各种跟客户接触和交互的数据触点，然后有没有用这些触点上得到的回馈洞察用户需求？并且可以跟客户做价值和情感的同频互动？如果没有那就不算，它在抖音上起来也没用， 因为还是在洗流量卖货。
中国的DTC品牌，像完美日记，食品类的三顿半、王饱饱都还不错。小米其实也是DTC。不是现在的DTC品牌做得不好，是它们还不够成熟。在DTC品牌需要的几项核心能力里，它们做得相对较好的是营销，数据洞察能力似乎都还比较欠缺。
新商业情报NBT：一些靠直播成长起来的品牌，可能同一个天猫店铺里面，放在A产品旁边的B产品因为没有上过直播间，销量就很低，这个要怎么理解？
汤文静：早期在直播有红利的阶段，品牌做直播是品效合一的，既做销售又有利润，同时还做了品牌推广，还是蛮值得的。有大量的品牌像花西子、完美日记就是这样利用红利期起来的。
但是再往后，它要考虑品牌到底站得住、站不住，如果出现只有进某个渠道才能卖这款产品，不进这个渠道连同产品线里其他不错的产品也卖不了，它就要好好考虑，品牌其实是瘸的，没有站住。
正常的品牌，一个系列里面的产品会有复购，还会有连带销售，我买了唇膏可能再买一个别的，这样才叫你的品牌站住了，或者你下面子品牌那个系列的产品线站住了，顾客就不断在这个产品线里复购，你再每年在这个产品线里出新品，同时吸引老顾客和新顾客。
这就是你看欧莱雅、资生堂，看很多全球排在前面的化妆品集团、化妆品品牌，它们有一些黄金或者明星的产品线，它当然每年都会做广告，哪怕一个老客户今年没有看到这个广告，他照样还是会来复购，这就是它的品牌站住了。
新商业情报NBT：刚才提到的那些大牌美妆，在DTC浪潮来临的时候，它们也需要改革吗？
汤文静：对。欧莱雅、耐克都明确了DTC战略，要自己颠覆自己。这些品牌是由好多子品牌和产品线组成的，有无数的子品牌、子品类，不同的产品线针对不同的用户细分市场，分的很细很碎，每个屁股后面都跟着想吃它们一口的新品牌，不自我颠覆就被别人冲掉了。对于这种传统品牌来讲，DTC是它们进行自我革新的一种很好的方式。
新商业情报NBT：中国的DTC品牌会不会对行业带来一些变化？在美国它们起码让巨头们紧张了。
