本文内容源于海纳机构总经理、中国酒业协会常务理事吕咸逊6月25日在2023酱香白酒核心产区“怀庄酒业”高质量发展论坛上的演讲。

6月25日，“2023酱香白酒核心产区（怀庄酒业）高质量发展论坛暨贵州怀庄核心品牌首届端午封藏文化节”在贵州省仁怀市怀庄酒业盛大开幕。

40年再出发！活动现场，政企代表齐聚一堂，分享观点、表达洞见，深入探讨酱酒文化的传承与创新，为贵州怀庄酒业高质量发展的下一个40年建言献策。

其中，中国酒业协会常务理事、海纳机构总经理吕咸逊带来了主题为《原产地价值彰显，主产区乘势而上——中国酱酒核心产区高质量发展六大建议》的分享，一共分为六个部分，吕咸逊强调道，小河有水大河满，大河无水小河干。仁怀市核心产区的众多酒企和品牌就是小河，而仁怀核心产区、茅台集团股份公司就是大河。

第一，做好品质

品质是一切的前提，首先，要清晰坤沙酒、碎沙酒、翻沙酒、串酒的概念，坚守纯粮固态发酵的底线；其次，要清晰年份基酒、年份白酒、陈年白酒的概念，坚守真实诚信年份的底线；再次，清晰仁怀核心产区原产地和主产区价值，坚守产区工艺品质底线。

第二，做强品牌

品牌是企业核心竞争力，在当今市场竞争日趋激烈的时代,白酒品牌的意义与价值格外重要。关于品牌，吕咸逊首先提到，唯有做好品牌才能生存。2025年后酱香型白酒很有可能产能过剩、供过于求，卖酒难的困境再现，贴牌模式、开发模式都是短期化的，唯有厂家主导、品牌运营才有生存和发展机会。

其次，吕咸逊介绍了品牌战略的四大特征：（1）将品牌树立和打造作为企业的主导战略；（2）品牌产品占企业销售收入70%以上；（3）战略大单品占企业销售收入40%以上，在战略重点市场的某个价格带数一数二；（4）厂家持续品牌投入。

最后，关于如何做强品牌？吕咸逊给出了三大方向：

1.产品承载品牌，战略大单品是首要的；

2.产品品牌定位准确，“我是谁”、“我为谁而生”、“他为什么选择我”；

3.聚焦、聚焦、再聚焦，战略就是抉择取舍、资源匹配，“既要…又要…还要…”实际上是无战略。

第三，做精营销

关于“做精营销”方面，吕咸逊提出了三个观点：

1、场景营销用户：政商宴请、商务接待、朋友聚饮、家庭宴席、个人品饮、礼品馈赠。

2、终端营销渠道：终端网点离用户最近、营销的最后一公里，3-5年内品牌酱酒将决胜终端。

3、模式营销价格：国台的全链控价分利模式已经行业先行。

第四，做大市场

在横向上，大市场是酱酒全国化，江浙沪、京津冀新兴市场。在纵向上，大市场是酱酒的全价格带，100-300元/瓶价格带。此外，吕咸逊强调，竞争的大市场是酱酒品牌集中化，集中销量、收入、利润。

第五，做实运营

酱酒热驱动了中小酱酒企业高速度发展，但也带来了企业的运营管理制度、流程、人才不到位，运营就是要效率管理，提高市场响应速度。

第六，做高文化

白酒作为中国传统饮品之一，不仅仅是一种饮料，更是一种文化的体现。白酒在中国的历史悠久，有着深厚的文化积淀。文化是企业的软实力、竞争力。怀庄是中国最有文化的白酒企业之一，是对赤水河产区文化研究最多的酱酒企业之一，怀庄的成功离不开其文化建设。

在分享的最后，吕咸逊用“做好品质、做强品牌、做精营销、做大市场、做实运营、做高文化”二十四个字汇总了整个演讲内容，相信在未来的发展中，怀庄将继续秉承“质量立企、品牌兴企、文化强企”的理念，不断推进科技创新和文化建设，为行业做出更大的贡献。

整理：大家酒评内容中心 巩星