一手交钱、一手交货，这是做生意的基本原则，但超市行业却并不是这样。

商业君最近与一位做低温奶的经销商闲聊，知道她因为主供商超渠道，商场账期过长，迟迟不回款，而低温奶的保质期又短，现在面临资金周转不开，不送货还不行，继续送货吧，不结款。面对这些问题怎么办？

这其实是很多经销商面临的问题，稍微有点规模的商场，便开始变得越来越强势，进入的条件也越来越高，费用也越来越多了。

对于这种情况，商业君的建议是：

从战术方面，经销商在与卖场协作中想让自己强起来，有两种方式：一种是店外造势，另一种是店内造势。

01

店外造势

在讲具体方法前，先讲一个观点：大多时候谈判不仅靠技巧，最主要的还是看彼此之间的底牌有多少？你自己的底牌多，底牌大，你就有绝对的谈判优势。

想跟卖场谈判，你就得问问自己：在该卖场以外的其它渠道我做的是不是强势？

由于你关心你的竞争对手，卖场同样关心自己的竞争对手。卖场的竞争对手是谁？也就是卖场周围的商圈、小区店等。

作为经销商，你在该卖场周围的商圈、小区里面，你自己的铺货、陈列、活动搞的怎么样呢？假如在该卖场周围的商圈渠道都有你的货，周围的小区超市也都有你的货，你还时常在小区和商圈里竭尽全力的搞各种各样活动促销，卖场自然就会关注你，还可能会主动邀请你入驻他们的卖场。

02

店内造势

我们的理解是：经销商未必要进入你的区域内的所有卖场，应该选择更适合自己的卖场进入。但是，到一个卖场，一定要在这个卖场里把销量拉上去。

是因为卖场同样是看人下菜的，你在他的卖场里品类够全，产品线足够多，销量足够大，自然而然吸引的人流量就够多，卖场就不敢轻易把你怎样。这时候，在与卖场合作的过程当中，你自己的主动性自然就要大一些。

反之，你在卖场里销量普通，产品线非常少，卖场自然不会拿你当回事。其中的道理不仅是和卖场合作，和其它渠道合作也是一样的道理，由于你不够强大，因此就会有人不把你当回事，甚至于欺负你。

03

产品组合

作为经销商，你需要思考一个问题：你的产品线搭配怎么样？这是一个经销商不论在哪个渠道销售产品，都一定要考虑的问题。

在产品组合方面，经销商要着重考虑以下几类产品：哪是我的跑量产品？哪是我的利润产品？哪是我的培育产品？哪是我的淘汰产品？

在与卖场合作的过程当中，经销商要思考：哪些产品是你跑量的产品？

如果在卖场里你某个产品量很大，商场就不得不和你合作，这就是让你直起腰讲话的产品。同时也需要有高利润的产品，这就是让你拉利润、养人的产品。假如经销商产品组合好，产品利润高，挣得多，商场押点款也就无所谓了，就怕你的产品利润不高，商场还押款，你再经营下去就会显得困难重重了。

04

战略层面

从战略层面再讲一个理念：你结账的门槛提高一公分，服务的高度要提高一米。

不管是卖场还是终端店，归根结底还是为了卖货赚钱的，因此经销商考虑的是：如何更好协助和支持卖场或者终端能够更好的卖货？我能给他们提供怎样的服务？我如何能够提供别的经销商没法提供的服务？

是不是感觉比较难？难就对了！你想想啊，别的经销商能做的，你能做，你和别的经销商有什么区别？只有别的经销商不能做的，你能做，而且能做的很好，你自然就有竞争优势啊。

是因为在现实协作中，经销商要明白：我能让终端如何更好地卖货挣钱，我能给终端有更多的支持，我就可以更好的和终端进行讨价还价。