8月28日上午，由华糖云商、酒说主办的以“新周期 新引擎 新增长”为主题的华北名酒（雄安）高质量发展峰会在雄安国际会展中心隆重举行。来自华北各地主流企业代表和行业知名专家及经销商代表共同参会，就华北白酒产区企业如何突破创新、高质量发展进行了深入研讨。

河北邯郸丛台酒业在华北白酒产业格局中占有重要地位。丛台酒历史悠久，文化底蕴深厚，品质功底扎实，品牌影响力广泛。随着最近三年的跨越式发展，丛台已经成为全国省酒龙头快速崛起的新标杆。

本次峰会期间，丛台酒业营销有限公司总经理郭国相发表了以《丛台逆势增长的战略解读》为主题的精彩演讲，一方面就华北白酒产业格局做了深入分析，另一方面就丛台过去三年的跨越发展进行了复盘共享。他的观点鞭辟入里，新颖独到，结合丛台实践，为省酒龙头的创新发展提供了借鉴，赢得了现场观众广泛认可。

本文将就上述演讲整理成文，以飨酒说粉丝，助力酒业高质量前行。

华北白酒产业格局分析

【300亿+的河北足够产生一家50亿+的白酒企业】

从全国来看，目前有9个大省份均诞生了50亿+白酒企业，50亿以上酒企共有21家。

其中省酒龙头中，比如洋河、今世缘、古井贡、迎驾贡、口子窖等，都是50亿以上的龙头代表。

省酒龙头目前有三个类别，一个是泛全国化的百亿企业，比如洋河、古井贡；另一个是向外扩张中的近百亿企业，比如西凤、今世缘；第三个是省内纵深挖掘的20亿+白酒企业，比如仰韶、丛台。

那么，什么样的省酒企业才能稳居龙头地位？跨越50亿。在营收规模上达到超50亿已成为目前省酒龙头迈向成熟化的一大标志，只有迈过50亿才能在省内市场竞争中占据绝对性领先优势，具备周边化辐射乃至泛全国化基础。

从消费容量占比横向维度看，成熟型省酒龙头应占据该省白酒消费总容量20%以上，如山西汾酒、陕西西凤、安徽古井贡酒、江苏洋河。

河北省（2022年人口7448万，GDP4.24万亿，白酒市场容量约300亿）人口、经济、白酒容量均与安徽相当，300多亿规模的河北市场，足够诞生一个50亿+的省酒龙头企业。这也是丛台酒业未来冲刺更高点的底气和信心。

【省酒龙头强则集体强，龙头不强则集体失速、被名酒占领】

省酒龙头势力越强，越能带动省内酒企发展，最终形成“一超多强”的品牌格局。比如在安徽，古井+迎驾+口子窖三大企业销售占全省比例达到54%；在江苏，洋河+今世缘销售占全省比例达到39%。

“大哥强则集体强”。比如在四川五粮液做头部引领，强化省内“六朵金花”的次高端竞争力；在贵州以茅台为龙头支撑酱酒天花板，带动习酒、国台、金沙为代表的高端酱酒军团崛起；在安徽以古20超级单品打头阵，助推徽酒其他兄弟企业品牌结构升级。

全国性名酒依靠品牌和网络优势抢占区域品牌市场，产品下延，渠道下沉，给区域酒企带来极大压力。而省酒龙头如果强大，则依靠“虹吸效应”聚集省内优质渠道资源，有效抗衡全国名酒下沉挤压。今年218丛台千商财富大会期间，基于丛台强大的品牌势能和发展愿景，会后仅用一个月就吸引了上百家优质经销商合作。丛台希望依靠打造省酒龙头，不断完善市场布局，加速渠道深耕，为冀酒崛起而努力。

【省酒“向下比”不进则退，“向上看”择优而行】

河北市场百花齐放，包容性强，名酒竞相逐鹿的核心地带。在总体销售规模中，本土品牌占比20%，明显低于其他省份本土品牌占比，还有很大的潜力增长空间。对标名酒，学习名酒，是冀酒当前的主要方向。

格局决定高度。省酒“向下比”，与省内兄弟品牌竞争，易产生渠道内耗，造成零和博弈。丛台酒业这几年在发展过程中坚持“四个学习”，学习国缘发展看未来，学习国窖做品牌推广，学习古井做结构升级，学习郎酒做广告，取百家之长，以更大视野和格局赋能丛台高质量跨越发展。

【华北酒企齐心合力，共同做强高端低度酒产业链】

全国白酒产区已经形成标签化：酱香产区看贵州，浓香产区看四川，低度产区看华北。华北产区低度酒产业发展具备两大优势。

一是市场优势，华北坐拥千亿消费群体，更是低度酒消费最核心区域，低度酒市场发展前景广阔。二是技术优势，华北地区在低度白酒生产方面积淀了丰富的酿造经验、长期的技术积累，拥有技术领先实力。

名酒企业的技术优势多数在高度酒，而伴随着消费低度化与健康化趋势，华北产区低度酒的优势将形成新的竞争力。

华北五省（京津冀、内蒙、山西）白酒市场总容量约1000亿，高端低度酒市场容量450亿，占比45%。价位带300元—500元，高端低度酒市场规模有280亿，500元以上的高端低度酒规模有170亿。

低度≠低端。低度＝更舒适、更健康、更多社交。“低度”是特质与优势，“高端”是方向与路径。高端低度酒是华北酒业发展的重大机遇。

华北白酒企业要拉长板、补短板，做高低度品牌、做强低度价位，共同实现低度高端酒产业链价值提升，共同打造华北酒业产区新名片，为中国酒类产业高质量发展贡献华北力量！

打造全国领先省酒龙头

丛台战略复盘解读

【复兴河北第一名酒战略路径】

从2021年开始调整发力，到2022年站稳20亿销售阵营，再到2023年的持续劲猛增长，丛台酒业多措并举加快进入复兴高速路，成为全国省酒龙头的关注焦点。

回顾过去三年一路走来，战略研判、品牌升空、渠道展开，产品进攻，这“16字方针”构成了丛台酒业过去三年逆势增长的主要路径。

战略研判，创新跨越增长是丛台10~30亿增长的主旋律，只有跨越增长，才能率先突破，赢得更大机会。丛台必须找到符合自身的个性化增长模式，人和市场都要走出去，要匹配超常规人才吸引和人才激励措施。其次还要向全国的优秀白酒企业学习，探索一条走出河北，走向全国的路径。

基于战略研判，要围绕战略配组织，围绕目标配资源，产品、渠道、品牌都要对标市场需求，以市场为中心开展工作。

品牌升空，用十年之功，给品牌插上翅膀，打造品牌丛台。包括全省亿元广告招标，品牌落地饱和化，聘请著名艺术家马少骅代言，高铁冠名，登陆央视民族品牌工程等等，都是丛台品牌战略的重要动作。

渠道展开，1+3+3全省化的三步走，快速有序实现全省化布局。2021年大力启动邢台、沧州、石家庄市场。2022年邢台、沧州、石家庄基地化，同时加速启动唐山、廊坊、保定市场。2023年唐山、廊坊、保定基地化，全面启动京、津、冀市场。

产品进攻，实施单品突破，梯次升级策略，聚焦大单品培育，逐步优化提升产品结构。其中两大主品系互补性定位，窖龄原浆定位高端商务用酒，丛台活分子定位年轻时尚中档酒。最新上市的丛台窖龄原浆20精英版定位全省大单品，将成为公司主力核心。

【发展成果】

2022年，丛台成功站稳省酒龙头第一阵营，成为“战略定力坚定，京津冀备受关注，销量逼近河北第一，增长势头强劲”的全国省酒龙头榜样。具体体现在五点：

1、销售规模站稳20亿阵营，打开30亿—50亿想象空间，增速继续领跑全省。

2、品牌影响力和品牌号召力翻倍式提升，成为最被关注的五个品牌之一。

3、市场纵向深耕和横向开发高质高效，1+3+3市场顺利落地。

4、头部超高端结构实现新突破，窖龄30年显现出亿元超级大单品雏形。

5、高地石家庄继续翻番式增长，进入指数型增长阶段。

【2023年营销战略规划】

2023年丛台酒业发展总基调是：解放思想、敢于投入和增长。具体方案是深入落实“1331”行动纲领，即“围绕一个目标，开展三大动作，推进三个配称体系，实现一个做大”，全方位推动丛台酒业营销工作实现更高质量发展。

围绕一个目标：围绕“全面复兴河北第一名酒”目标，坚定不移地以市场为中心。

开展三大动作：一是提前布局高端化战略，重点突出丛台窖龄原浆20精英版。二是高地突破，实施 “all in石家庄”战略。三是释放多元经销商合作模式+多元产品合作模式。

推进三个配称体系：在品牌投入上，只增不减。构建更加高效、实干的两个文化。组织建设上，中台组织赋能、前台组织裂变。

实现一个做大：做大河北本土品牌高端浓香市场份额，满足多数消费者对高端浓香白酒的美好需求。

【落实三个无忧】

从行业普遍现象看，名酒代理商面临“低毛利、低权力、高压力”三座大山，一部分经销商表面光鲜，实质不易，甚至负重前行。

丛台酒业在发展过程中重视合作伙伴，扶持合作伙伴，在落地“阳光、实干、高效、包容”的销售文化基础上，开创“诚信、平等、互尊、扶商”的厂商文化，同时在行业中首次提出“三个无忧”承诺，包括经销商进货无忧、经销商费用核销无忧、经销商库存无忧，并相继举办“三个无忧”工作落实会，为经销商带来切实帮助，创造厂商共赢、共进的良好氛围，为加速丛台全省化复兴进程提供了强大的凝聚力和向心力。

【酒说评论】

所谓省酒龙头概念，是一个省份的白酒代表，其文化底蕴、品质实力、营收规模和结构状况是重要参考要素。华北产区市场容量大，白酒品牌多，但龙头引领力量不足，与一线名酒能有对抗者更是寥寥。

郭国相基于行业现实和规律，对省酒龙头的价值、意义和发展深入分析研判，提出华北产区高端低度酒新思路，为构建华北产区竞争力打开了新的想象空间。在实践上，丛台酒业以战略复兴为驱动，以打造全国省酒龙头标杆品牌为目标，在战略研判、品牌重塑、市场布局和产品打造方面走出了一条差异化路径，持续做好低度浓香文章，并以跨越姿态实现全省领先，为全国省酒品牌的突围和发展提供了样本。

不仅如此，丛台酒业持续打造618经销商大会和文荟宴双IP，全省培育丛台·20精英版高端商务用酒，在行业率先提出“三个无忧”，从品牌价值、结构升级和经销商聚势三个层面为丛台的高质量发展提供了源源不断的新动能。

中国酒业需要百花齐放，百家争鸣，丛台酒业躬身入局，挺膺担当，必将释放更大潜能，绽放更多精彩。