以下为李炳元老师直播内容实录：

社区团购自诞生之初，便一直在不断地迭代。

美团优选和多多买菜，是社区团购发展的分水岭。他们的出现，迫使大家不断做出蝶变和革命，从传统的社区团购进化到预售供应链的团批，同时一些非实体店的卖货群兴起，再到现如今的团店，线下开店，增进跟消费者之间关系的同时，还能增强对渠道的把控能力。

01

团店模式的内核

团店，是以团购带来的流量为核心进店流量的实体店，也是以团购带来的流量增量为核心增量的实体店。

比如小许到家，国内最先出名的团店品牌，去年1月份只有 40 多家店，短短一年多的时间，增长到600多家，销售来源主要是线上预售团购，第二天线下到店自提；另一种，像24小时便利店易客来，因为引入新模式，形成实体店+社区团购的业务模式，今年销售额提升了40%，其中主要以团购带来的增量为核心。

经过不断发展，现如今团店呈现出以下三个特点：

一是品牌私域化，品牌商要跳开公域的红海，寻找蓝海市场。

年销30亿的圣牧，与特仑苏有机产品生产线相同，价格相差近乎一半。当选择传统流通渠道售卖时，不可避免的会与蒙牛、伊利等一线品牌陈列在一起，这会产生两个结果，一是卖不上价格，二是产品回调增多。

2023年，品牌方另辟蹊径，进入私域领域，像社区团购，微商、转型快递站等。例如与知花知果合作，一次开团销售4万箱，销售额超100万；同私欲电商峰享家合作，2022年销售额2000多万。

同时，运营人员在私域社群中不断向消费者展示圣牧的背景和优势，通过“强灌输”，增加消费者对品牌、产品的感知和了解，被消费者认可后，销售量将只增不减。

二是渠道零售化，把货直接卖给消费者。

据了解，包括很多美团或者多多买菜的网格仓参与者，从给平台的团长供货，渐渐也开始自己开店面向终端消费者。

不仅于此，当前火热的零食量贩赛道中，品牌商已经跳过经销商，直接与渠道进行对接。这逼迫经销商必须要做出调整应对，将重心放在了如何开店做好零售商，而不在发货、供货门店上。

三是门店社群化，线上线下充分融合。

这里特指夫妻老婆店。

如果不做社群，未来5到10年，很难去跟其他业态竞争。河南新乡利客超市，从原来重投资的大型超市转型到社区小店，每家门店采用团店暴力拉新加群内报数的线上七天锁客方式。一家门店六七十平，每天600人进店，8个员工进行服务，生意火爆程度可想而知。

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十大盈利模式解析

团店不是一个只能赚取差价的生意。如果只有这一种盈利方式，参与者就不愿意在上面去投入更多的资源，特别是对于品牌商、经销商来讲，如果不往上面投入资源是很难做成的。

需要说明的是，十大盈利模式不是发明出来的，而是观察了各个区域的社区团购、团店品牌总结整理出来的。这一切的根源就是社群中庞大的私域人数。

第一，差价盈利。来自于开发自营店的差价利润。

第二，渠道（加盟）盈利，向加盟店收取合作费用。牡丹江的安心团购，从今年5月份开始筹备，到现在已经将近20家门店。其中每一家门店收取3万的加盟费，仅仅加盟费收入就超过60万。这里面的核心因素是，小投入，回本周期快，其他生意平均回本周期18个月，团店只需要6个月回本，更多是只需要在自身现有门店进行升级改造即可，因此很受当地人欢迎。

第三，股权盈利。小强冷食释放30%股权，众筹30万资金   启动10家店后，估值200万，股权增值一倍。

第四，供应链盈利。当小强冷食在当地出名后，周边及其他城市的参与者会慕名前来，主动提出来学习和进货，按3%笼统计算，100万的进货额，靠供应链便能赚三万。

第五，会员盈利。南昌宅鲜森收取会员费，享受会员价及会员特权，一年发展3万多个会员，费用29.9元/个，仅会员费一年收入100万。还有郑州量子美食，模仿京东推出量子美食会员，仅一晚上会员卖出20多万。需要提醒的是，在推出会员模式之前，要规划好会员制度，能给入会成员提供什么样的价值和服务。

第六，流量盈利，依靠门店私域流量进行二次变现。宅鲜森在南昌开了一家户外的烧烤庄园，通过自身拥有几十家门店中的20万+私域用户，不断宣传推广并进行抖音付费购买，形成私域+公域的组合新玩法。项目运营成功后，进行全国复制，目前合伙或加盟的已有十几家。

第七，兼并盈利，占有别人股权，靠资源入股。山东栖霞的团店龙头宗义食品，在5万人的县城中，抖音粉丝2万，社群人数2万。当地一个开了几家门店的餐饮店，出让30%股份，置换宗义食品的私域推广宣传，为门店赋能。

第八，代理盈利。即把自己的模式复制给周边的城市。

此外，还有培训盈利、社群圈子盈利。

03

团店发展的1+N模式

谁也没有想到疫情过后的2023，消费会如此疲软，生意会如此内卷。大家不仅要考虑稳住生意的基本盘，更要寻找新的增量。

在当前语境下，“1”即团店连锁。线下需要有连锁店来获取流量，最快就是通过翻牌或自建团店的形式。而“N”是基于“1”的前提发展演化而来，具体来说有：线上有团购产品做高频、附带一件代发扩品类、店里有到家业务满足便捷需求、仓配中心有批发代理商配送业务服务个体门店包括餐饮店、批发市场有档口分销大货、平台有本地生活服务实现流量价值最大化、仓配中心具备云仓功能将本地商品卖往全国。

对经销商来讲，“1”就是基于自身优势的基本盘，“N”则是能附加的商业模式。团店赛道中，有两个生意机会摆在面前：

一是赋能型团店，即夫妻老婆店连锁化。夫妻老婆店跟连锁店竞争，没有产品优势和价格优势，很难在当前大环境下获得盈利。生意越难做，夫妻店被整合升级的可能性越大。

品牌方给店铺提供一个比较好的引流方案、运营方案和产品的更新换代，粗略估计，销售额一个月可平均提升40% 。武汉的豆豆严选利用此模式，已经签约260家门店，只不过他们不提供配送服务，店家需要到仓自提。数据显示，一家门店每月至少赚取6千元的利润，多的一个月2万。

二是融合性团店，即抖音+社区团购+品类店的“新店商”。

通过线上、线下结合，利用“天地人网”实现可观的盈利。牡丹江的安心团购，一家60平左右的店铺，一年销售额2000万。因为门槛较低，回本周期短，通过推广扩张，本地已经开出20多家店。值得一提的是，每一家门店都是签定对赌协议，如果赔了，品牌方兜底。

因此，可以得出结论，社区团购是实体店的唯一出路。