随着CNY的脚步临近，作为休食全年生意最关键档期，开门红一直以来都是经销商进出货最重要的节点。
相较于去年，我们有更充足的时间、更健康的团队、以及更加完整的备货周期。同时，也面临着更高的厂家预收款压力、更严峻的增长目标、以及价格渠道新的挑战！大战之前，预则立，不预则废。
开门在即，CNY成败的关键在节前备考的12月收官，经销商要提前做哪些准备？今天我们一一展开。
01
团队要提前进入备战状态
大部分经销商进入年关的收尾阶段，进货压力不算大，几个大节过后，一线人员很容易陷入“淡季”调整期的低效率状态。12月市场看似风平浪静，但许多经销商已经开始提前筹备，差距不经意间拉开。建议经销商尽早启动CNY动员会，提早部署资金、进货和关键门店备战安排。推动一线业务尽早进入备战状态，提前完成门店收款、出货、档期沟通等工作。抢在竞争对手前面锁定CNY关键资源位。
对于平时活跃度低、拜访周期长的小店，建议本月重点走访排查。特别是一些下线城市县镇村，返乡潮是他们一年最大的生意机会，而这些店平时动销并不好，业务员拜访频率一般较低，12月是最好的沟通突破窗口，可以提早压货。
另外可适当开展周末冲击波，抓关键销售日，全团队一起上阵，加快铺货进度，最高效率地把货从经销商仓库搬到门店，以抢占货架、搬空自有仓库同时回笼资金。经销商可以考虑支付一些加班补贴，这时候团队战斗力很重要，货卖出去才是王道。
02
出行和零食渠道多留意
今年线下生意最大的两匹渠道黑马，一是以集团军作战的零食渠道，从群雄割据到三国争霸，再到前几天官宣零食很忙和赵一鸣合并，接近万家的规模已经渗透至县级市场，可以预见今年CNY一定会成为线下零售最大的流量窗口之一。如果经销商有相关合作渠道，一定要提前沟通谈判，在选品和价格等多方面做最充足准备。
另一条赛道是以散店为主的出行渠道，今年被频繁的人员流动激活了。高铁站、汽车站、机场、高速收费站、便利店，人潮涌动，水泄不通。这些店普遍有更高的毛利要求和并不具备竞争力的零售价格，但因为购物场景的封闭性和地理位置的优越性，生意一直非常好。经销商可以组织业务逐个进行排查合作，争取在CNY前最大库存备货，货塞进去动销自然不用担心。
03
跟进重点门店春节档谈判
今年的龙年春节可以预见是近几年的消费大年。除了流动性增加，传统节日氛围的回归，人们对节庆团聚的期望等，这诸多确定与不确定因素，都间接推动春节年味增加。
休食作为新年合家团聚必备，是绝对受益品类。回望去年今天，许多大店受最后一波疫情影响，员工感染，门可罗雀，CNY的备战陷入停滞，而节庆期间又产生缺货断货的窘境。加上今年受新渠道的冲击，各地主要系统都憋着劲搞CNY来拉回动销。
所以对于经销商，这些权重门店，赶上三四线返乡潮，年前大概率会迎来一波消费小高潮。陈列物料、堆头布置、货物丰满度，价格和促销活动执行，这些细节是决定门店动销的重要组成部分。经销商一定要协助销售团队，关注每家店的上刊和活动执行，做好充足准备。
04
门店回款，准备厂家预付款
回顾过去一年，虽然消费在逐步恢复，但线下超市生意仍然是几家欢喜几家愁，受区位位置和渠道碎片化影响，一些传统超市资金链仍不同程度紧张，而这部分超市大概率会将资金压力转嫁给供应商，导致经销商账款一拖再拖。
正值年关，一旦拖到年后，经销商就又增加一个月资金压力，在不影响门店客情和春节资源的情况下，经销商一定要关注门店回款，年前超市就那么多钱，跑的勤快些，尽量多收一些，业务和财务一起行动起来，经销商的现金流会得到大大缓解。
05
善用本地批发，加快出货和资金回拢
每年的12月，经销商都要面临厂家收官预付款的压力，基本上最后一周要打掉第一季度大部分进货货款，这对经销商是巨大的资金压力。
如果经营几个主要品牌都有预付款要求，那很大概率会出现挤兑情况，经销商夹在中间左右为难。在这种情况下，经销商要抓住一切可变现渠道，最大限度回笼资金，除了直接覆盖外，抓住本地健康批发，是快速出货和回拢资金的有效手段。这部分生意可能不赚钱，但是对流转和市场份额都有相应的价值。
尤其是本地批发，价格相比寡头更好一些，通过他们的覆盖网络进一步下沉到更深入的市场和更小的门店，对春节铺货也是非常好的补充手段。
06
物流要高效调配
腾出仓库空间，这件事在12月比任何月份都要重要！1月开始进货压力巨大，进出不平衡是常有的事。这种节奏下，12月最大限度出货是关键。大订单要送，小定单也不能放过。今年回家过年的热度一定会远高于往年，所以业务员要敢塞货。
经销商送货也不可挑肥拣瘦，抓大放小。在确保司机，仓管运力在线的情况下，按照节前配送节奏来调整送货路线，确保后勤服务工作。
07
内部管理要提效
最后我们谈谈团队管理，随着12月临近，市场竞争即将进入年关冲刺的决胜阶段，4周准备可以改变很多经销商正在面临的困境，前提是整个团队要行动起来，进入一级战备状态。每日拜访目标、销售目标都要跟平时有差异，经销商要针对库存情况，适当对团队提出更高的要求，同时配以节前激励计划，主动备好年节大红包，做好一线团队的士气激励。同时，做好每日复盘，今日事，今日毕，今天的销售目标，一定不要留到明天日日累计。有条件的话，除了晨会，每晚拜访结束可以跟团队一起回顾今天的销售，同时了解一线信息，及时解决。
以上，是结合不同经销商情况为大家整理的节前冲刺要点。
即将过去的2023年，相信许多经销商都有道不尽的感慨，新渠道洗牌继续加速，价格冲击下被迫重塑渠道价值链，业务员管理和团队革新从未停止。越是在这样多变的市场环境下，经销商越要坚持长期主义打造硬实力团队，精耕细作确保执行。而这个年关冲刺的关键阶段，正是经销商加固团队战斗力和抢占市场的绝佳时机，要抓住这次练兵的好机会，完成出货任务的同时，以最佳的团队状态跨入新的一年！
在此祝各位经销商朋友12月大卖！预收款顺利！