经销商如何拆解CNY目标，寻找增长空间？

随着12月日程过半，大部分经销商进入收官开年的重要阶段！库存降至全年新低，下游资金迅速回笼，业务团队整装待发，厂家政策高频透传。这也预示着，每年最关键战役——CNY要来了。

相信大部分经销商已经拿到CNY目标，增长是厂家不变的要求。那么，在2024更加复杂的市场环境下，如何合理地拆解指标并有效下达，成为近两周经销商备战的关键。今天我们就围绕如何拆解CNY目标，详细展开。

01 充分分析市场

过去的一年，市场环境已经发生了翻天覆地的变化：

➤ 时间点不同：2023年初节前最后一波疫情完全打乱了市场的备战节奏，导致经销商和业务团队在高烧风寒中完成CNY备货，时间紧、任务重，执行质量难免打折扣。2024年我们再次迎来节前完整的1月，经销商、渠道和各门店备货时间延长，准备更充分。

➤ 渠道差异：零食渠道、水果连锁、高端超市迅速布局，O2O进一步渗透，这些新兴业态的突破，正在加速渠道转型，伴随着人流购买转移，终端备货量也需进行策略性调整。

➤ 价格体系更新：2023年不管是线上还是线下，都在强调便宜实惠，硬折扣的诞生和发展，打破了原来稳定的零售价格体系。一线品牌要流量，二三线品牌要利润的渠道毛利模式已经形成。特别在渠道转型较慢的北部西部地区，实地影响更大，这就需要今年经销商针对终端门店，酌情调整价格体系，以适应更加复杂的市场竞争。

➤ 品类也在变化：礼盒、分享装和散称的机会更加凸显，这一方面来自今年的CNY流动一定会爆发新高，走亲访友的氛围恢复到疫情前，这对礼盒是大利好。另一方面，消费者更加追求性价比，分享装和散称的机会也远远大于往年。这些微小的变化，需要经销商在档期备货上更大胆、更主动。

市场环境在变，经销商也要紧跟步伐。挖掘机会，找到风险点，再做生意分配，才能在压货的同时，确保最关键节庆，最大化售出。换句话说，充分了解本地市场是经销商做CNY拆解的基础。

例如：

区域内一共有多少客户？各渠道分别占比有多少？销量多少？对比去年有哪些明显的变化。

哪些是权重客户？在整体占比多少？这一年来走势如何，未来的趋势是否可以继续贡献增量。

哪些客户还没覆盖？哪些权重客户还没覆盖？这些机会能否通过CNY进一步挖掘。

新渠道做了一年，能否通过CNY关键档期继续爆发新的生产力来分担传统渠道的售出压力。

由点到面，通过分析各渠道本地市场容量和经销商份额占比，找到增长空间在哪里。如果是机会，那就必须把握住，如果是风险，那就必须有应急措施。例如传统重点客户，今年竞争力明显下滑，备货上就要谨慎。

以上分析如何有更深刻的感知，目前来看，对经销商而言，走市场和看数据，二者缺一不可。

➤ 走市场：查看实际门店数量与销量。通过抽查与跟线，了解每个片区的最新售出情况。精准了解最新动态。这是定性分析，帮助经销商伙伴看到真实的市场，发现问题，找到机会。

➤ 看数据：日常管理报表不是负担和累赘，而是辅助我们生意的有力工具。从销售额、交易订单量、平均每单销售额、完美门店等多维度进行数据拆解。这是定量分析，帮我们量化机会点，真正做到精准拆解。

02 目标明确到人到店

通过对市场的定性定量分析，基本就有了大致的拆解方向。但有了大方向远远不够，CNY本就是和时间赛跑，每个人都进入备战状态动起来是关键。这时候就需要我们耐住性子，根据增长机会和风险点，就目标做层层分解，先到不同的区域、不同的渠道、不同的品类，再通过渠道内增长逻辑精准的到人、到店、到每条拜访路线。

从结果数字来看，除了拆分销量目标、覆盖目标、门店目标和重点客户，档期执行目标都应有明确规划。

除此之外，为了确保结果顺利完成，过程监控也非常重要。

业务员每日拜访客户数指标，厂家CNY执行跟进要求，陈列投放，新网点拓展目标和新渠道拓展目标等，都应该有明确到人的计划来帮助顺利地完成销售。

清晰的拆解，首先要让业务员知道干什么，同时知道怎么干，更重要的是讲清楚为什么要这么干，一线人员的主观能动性才能被激发。许多经销商平时目标拆解不清晰不明确，跟进又不及时，生意完不成就打批发的主意。长久很容易造成业务团队对考核奖金的部分密切关注，跟奖金无关的执行就置之不理，市场自然不会好。