双十一虽然已经过去一段时间了，但是越火爆套路也越丰富。
不得不说，一场双11都够营销人、运营人、文案人认认真真学一年了。
大伙有没有想过，你的那些购买决策，真的一定是你所想的那样——自己理性的精明决断吗？
未必，真的未必。满满都是套路。
01
价格锚点
大致意思就是如果你遇到某个商品，第一眼留下印象的价格(或我们第一次决定用某一个价格购买这个商品时的价格) 将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响。
这个价格，就是 “锚”。
比如原价999，现价399。简单实用！
这个999就是一个锚定价格，它提升了你对产品本身的价值感知：这个产品质量不错，值999元。
如果没有这个锚，只有现价399元，那就会让人觉得这个产品相对廉价，也没有打折的惊喜。
有人做过这样一个实验，他们把消费者分成两组，分别问一种消炎药值多少钱。
第一组：你觉得这盒消炎药多少钱？然后结果是，大部分人估价50元左右。
这在双11各品牌活动中处处可见。
美的价格对比
戴森卷发棒直接来个 “前后夹击”
雅诗兰黛明星修护组
02
价格均摊
当消费者碰到心仪的商品，准备加入购物车的时候，她可能开始要算账了，也许她会觉得这个东西有点贵。这个时候你不妨帮她去算个账。
品牌喜欢把价格进行均摊，把看起来有点贵的价格，分摊成更小的呈现方式，使商品看起来非常划算。
可以把价格除以使用天数，算出一天多少钱，让他感觉划算。也可以去除以数量，或者次数。
比如一个洗碗机2800元，几乎和冰箱价格一样了。当你告诉消费者一天只要1.5元，就能从油腻的厨房里解放出来，她可能就不会再因为价格而担忧了。
这招现在做知识付费非常喜欢用，把 199 块钱一年的课，分摊成 5 毛钱一天。
维达纸巾就更厉害了，直接加量6包不加价，均摊到一抽不到2分钱。
03
捆绑损失
很多卖电脑的品牌会说 “买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都陈列在3999元里！
这其实就是在捆绑损失。
如果把所有的成本折到一起，让你一次支出3999，就不会感觉在为多个东西多次支出(为电脑支出3000，为耳机支出200，为维修支出200……)，让你产生损失减少的错觉。
同样，如果把 “利益分散”，消费者感知到的 “利益” 也会增加。品牌们会千方百计地捆绑损失，同时又分散利益。
所以，每年双11时，大家不会说 “卖给你了一大堆套装，其中包括电脑鼠标等”，而是说“买电脑，送鼠标耳机，送高档鼠标垫和维修”。
就像泰勒在《营销科学》杂志中发文说的：“别把圣诞礼物放在一个盒子里”。
雅诗兰黛，购买直接享 “随行16件礼”，一方面把这些产品都捆绑在一起，减少消费者的价格损失感；
另一方面也最大化分散了利益，感觉好处多多，其实羊毛不也出在羊身上。
百雀羚直接 “买1套享2套”，列出详细套装，感觉超级划算有没有？
诱饵效应
① 电子订阅：59美元。
② 纸质订阅：125美元。
③ 电子和纸质订阅：125美元。
百雀羚这个精华水，单件买59元，限时第2件19元，很明显主推的就是拍2件，单件价格就是一个诱饵项。
维达卷纸单价56.9元、限时抢2件减15元、拍4件平均到手价仅45.65元，也是同样的道理，都是在引导消费者多买点，把量做上去。
05
狄德罗效应
狄德罗效应是一种常见的 “愈得愈不足效应”，在没有得到某种东西时，心里很平稳，而一旦得到了，却不满足。
比如你买了一双心仪已久的AJ鞋，然后一直在心里嘀咕：“不行啊，没有与这双鞋搭配的裤子” 、“刚看到了一条不错的裤子，刚好又有优惠，干脆买条裤子来搭配吧。”
而买了裤子，你又开始嘀咕，好像还差一件搭配的卫衣，刚好有满减活动，那就顺手再买件不错的衣服......
完了吗？还没完。
你会不停的嘀咕是不是还差个帽子啊、包包啊、腰带啊、配饰啊......
刚好电商平台的推荐机制是一环接一环，让你如鱼得水，想什么来什么，结果一买再买，还买了一些自己原本根本不需要的东西。
这种购买心理，就被称为狄德罗效应，也叫配套效应。
指人们拥有了一件喜爱的物品或拥有新财产后，会不断配置与其相适应的物品，已达到心理上平衡的现象。
这种烦恼，我相信在双11，很多人都会有！
每个人心里都住着一个不安分的 “狄德罗”，而且很容易被激活！
李叫兽在广告里说 “你用着上千块的香水，但却用39元超市洗发水”，他就是将洗发水与更高端的香水去匹配，让消费者落入了狄德罗效应旋涡中，进而驱使她购买更好的洗发水。
也难怪商家们总喜欢卖套装，都爱推荐关联产品，天猫上你买了一个东西，永远都会马上出现无数个关联推荐。
而最关键是什么呢？
是你在购物时并不是简单的把这种 “配套” 当做是一次购买行为，而是在追求渴望的东西，打造更好的自己，或是实现美好生活。
这样一看，我就更觉得双11的消费是润物细无声啊。
损失规避
举个最简单的例子：
1）100%的机会获得10000元；
2）70%的机会获得30000元，30%的机会会一无所获。
你更倾向于1还是2 ？
我猜更多人愿意选择毫无风险地获得10000元，而不会选择有70%的机会赚到30000元，因为30%的可能啥都没有，这损失太大。
所以，现在常见的营销方式有2种，一种叫建立美好未来，就是不断给你创造各种获利的机会，让你不选择就感觉会损失很多。
而另一种比较直接，叫不断强调损失。就是告诉你不选择的后果，你会失去很多，太不划算。
经常看到商家会通过抢购和限时优惠，让你觉得如果不参与这个促销，就失去了一次机会。而这种 “失去感” 会促使你想尽办法迅速下单。
07
沉没成本
我们把这些已经发生且不可收回的投入，如金钱、时间、精力、形象等称为 “沉没成本”(Sunk Cost)。
比如吃饭消费了160元，得知满200返30时，你是不是觉得应该再点40块钱的东西？这就是策划者对于沉没效应的利用。
而沉没成本在双11中更是无处不在，典型的就是付定金、各种满减券。当付出了更多的精力、关注和成本的时候，我们就更愿意在之后购买。
雅诗兰黛付定金买一送一。
三只松鼠阶梯式满减券，你会一步步沉没进去，一不小心就买买买最后买到了400元。
08
虚拟所有权心理
多数情况下，我们一旦拥有了某个东西，它在我们心目中就更值钱了，而且我们非常不愿意失去它。
这样一句话能很大程度上消除消费者购买的后顾之忧，不满意还可以全额退款，这让人更大胆放心地购买！
社会认同
《影响力》一书中提到的 “社会认同原理”，指的是，人在群体中的行为往往会受到他人影响，甚至会根据周围人们的反应作出相应的反应。
科学家认为，这种内化的群体行为就是我们所称的社会学习，从我们很小的时候开始，当看到团体成员做某件事情，大脑会因为我们跟从了他们的脚步而奖励我们。
这也就是从众。
从众心理还有一种降低损失的自我暗示，如果不从众，感觉会损失什么。
比如出去吃饭，大家都会认为门店外排队长的肯定好吃；天猫里 “按销量排行” 的商品性价比一定最高；双11里 “畅销多少万份” 会让你更愿意掏钱。
商家营造并宣传 “热销” 的现象，往往就会带来最终的热销结果，这也是促销时常见的方法。
10
心理账户
假设有以下2种情境：
1）你某天因不小心剐蹭，修车花了1000元、回到办公室，又发现抽奖中了200元。
2）你某天因不小心剐蹭，修车花了800元。
这两种情境，你觉得哪种情境你更能接受？应该是第一种吧，而实验结果也是这么证明的。
为什么呢？因为我们往往会为收益和损失设置不同的 “心理账户”，并且习惯用不同的视角来看待不同的 “心理账户”。
修车花费是在我们心里的 “意外损失账户”，这时800和1000差异没有那么大，给我们带来的损失痛苦差不多。
而中奖是在我们心里的 “意外收获账户” ，200元要比0好太多，无疑会给我们带来更多正向刺激。
同样，满减策略也是用了这个原理。一件商品打8折，1000元的东西付出800就能买到，差异貌似没有这么大。
但如果是满1000减200，就感觉是自己已经付出了1000块，然后又额外收获了200元。
这是两个不同的心理账户，让消费者觉得自己获得的优惠更多。微小的差别同样不可忽视。
这也是因为用户把这两类支出归到了不同的 “心理帐户”，衣服买给自己是 “日常衣物支出”，但是买给心爱人则会归为 “情感维系支出”，显然大多数人会更舍得为后者花钱。
细细想来，这也是影响你购买判断的一个大杀器啊。
毕竟，就算你花几万元上一次MBA课，也不能全程近距离看到一场销量几千亿的项目。