春节将至，经销商已经进入抢占终端大战。留给经销商铺货的时间也越来越短，时间短，任务重，商业君今日给大家分享春节前终端铺货与理货的工作要点。
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铺货要点
经销商想要做出成绩，做出效果，前期充足的准备，细致的安排是保证效率的前提。
➤ 充足的准备
铺货前的卖点提炼、促销政策制定、新品突破口、渠道分析、业务员培训、宣传物料、配送车辆的准备，甚至业务员的提成和开发奖励。铺货前标准化的话术，标准化的铺货、陈列等都要做出详细标准，做到专业化，标准化。
➤ 时间划分
铺货最忌讳拖，没有效率。没有压力就没有动力，时间点的紧迫感就是最大的促进。可将铺货分为三波，第一阶段前20到25天，完成铺货的60%；第二阶段10天到15天，完成铺货的15%；第三阶段，10天完成10%左右铺货，最后的钉子户可以慢慢“啃”。
➤ 客户分类
根据客户的难易程度进行分类，哪类终端容易铺货，哪类终端容易走量，进行综合分析。根据先易后难的程度，进行分类，安排业务员完成快速铺货。
➤ 路线划分
区域之内各个终端店的路线进行综合划分，合理安排每一辆车和业务员的铺货路线。在覆盖面的同时，要尽量将精英人员集中在重量区域，快速完成铺货。
➤ 人员安排
除了一般业务人员的安排之外，针对精英人员要做出合理安排，快速应对突发事件，快速解决硬骨头，完成快速铺货。
铺货最重要的是对终端销量的估算，对终端仓储能力的了解，对终端网点分布的规划，在最短的时间内把压的货铺到终端，减少自己的库存压力，也给终端最后的消化时间。
02
铺货阻力解决方案
铺货遇到阻力是一定的，各种解决策略一定要做到实处，做到精细。
➤ 政策奖励
诱之以利是最实在的，很多终端看重的不是产品，不是价格，而是铺货中各种政策奖励带来的利润。针对政策的奖励常见的定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销的支持等等，最关键的是将奖励落实到实处。
➤ 铺底
现在现款铺货已经越来越难，适当的铺底能够降低铺货的阻力，完成快速的铺货。配合后期的推广，完成快速销售，形成良性循环的状态。
➤ 捆绑带动
捆绑政策虽然讨厌，但却是快速铺市的一种手法。利用畅销产品带动新品快速抵达终端，完成铺市。但是后期一定要做好产品动销，不然必定会对经销商信誉造成影响。
➤ 广告刺激
广告在前、铺货在后，可以让终端看到厂家对产品的重视，对产品更有信心，但是风险很大，产品市场反应不好，很可能造成极大损失。另一种铺货在前，广告在后，风险小，但是终端容易有疑惑。
➤ 团队造势
多人组队，车辆造势，车贴，横幅等全部做到位，通过这样的形式对产品造势和宣传，在终端混个眼熟。通过这样的团队配合，达到宣传效果，形成震撼。
当然除了政策之外，对业务员来说，最重要的秘诀依旧是一个字：勤！要做到手勤、腿勤、嘴勤。
03
理货要点
相对铺货最重要的是理货，产品压到终端之后，最重要的还是把产品放到货架，保证产品在货架的陈列位置、陈列面的比重，先走一步就能领先一路。在做好终端陈列上，可以从以下五个方面来进行：
➤ 陈列的排面
正确尽可能大的面积，增加产品在消费者眼中的曝光度，增加接触的几率，从而有助于增加增加消费者的购买几率。帮助店主把产品摆上货架，价格标签、宣传海报都布置到位。然后跟客户约好下次摆放的时间，检查存货。
➤ 陈列的摆放
新品尽量选择和爆品放在一起，增加新品的曝光率，有助于消费者主动了解新品。新品可以开展试吃和试喝活动，不要害怕消费者吃过或者是喝过之后不买，即便是当时不买，也为以后建立与其之间的联系建立了一个良好的接触机会，战线放长远，最终一定可以增加购买几率。
➤ 检查存货
检查存货的时候，发现过期及破损产品要及时更换，以免影响品牌信誉。另外，不仅要询问销售情况，还要亲自进入店内及仓库详细清点每个产品的库存，拿出上次铺货的登记表进行对比，初步统计出已销售产品数量，为补货做好准备。
➤ 人员培训
对负责铺货的员工进行培训，使其掌握有效的货物陈列原则和销售技巧。
➤ 评估和反馈
定期对铺货效果、销售数据进行评估，收集消费者和零售端的反馈信息，不断优化铺货和理货策略。
通过这一系列细致且全面的计划和执行步骤，结合实践中灵活应变的能力，春节终端铺货和理货的工作就能够顺利进行。务必注意货物供应的稳定性以及维持与消费者良好的互动关系，保持品牌形象。同时，也要关注团队的士气和动力，因为一个积极向上的团队才是成功的关键。