前序：在社区团购赛道上，相对镁光灯之下资本团，区域团一直低调的存在着。
从福建的叼到家与深圳的土地公，到长沙知花知果与杭州山总亲选，到江西味罗与江苏淮选，到郑州有井有田与量子美食，到山东小熊乐与团了么，到河北一点优选与蝌蝌精选，到“大庆挂王”九佰街等等。
经历了资本团2020年的血洗与时间磨砺，一直勇立潮头岿然不动，扮演者探索者与实践者的角色。
实际上区域团也是原生态社区团购的主体，有趣的是，在美团与多多大厂眼中，在TOP3之列的兴盛优选也是区域团。
这次，开曼4000走进郑州，探访了中原双雄有井有田与量子美食。
阿里与京东这对巨头不约而同将郑州作为首要开城之选，可见郑州乃至河南市场，对于资本团的战略重要性。
抱着所谓“先取郑州，后得中原得天下”的期待，社区团购业内甚至将郑州冠以“社区团购第二城”的盛誉（第一城为社区团购宇宙中心长沙）。
美团优选、多多买菜、阿里淘菜菜、京喜拼拼等资本团鏖战中原，十荟团和橙心优选等平台下牌桌结局基本已定，而在郑州起家的区域团平台，如有井有田、量子美食与亲果倾诚等地方平台，面对资本团“围剿”顽强的存活下来。
社区团购行业在今年第二、三季度迎来拐点，关停并转成为资本团格局变动的主旋律，而区域团逆势复苏，究竟是什么促成了这样的局面？
通过开曼4000主编核心团队多次现场走访，梳理了大量信息与数据，整理并归纳以下观点，以飨读者。
基因定存亡
社区团购业内已经基本形成共识，平台撬动B端需求的品类抓手是硬通货（如大牌标品），撬动C端需求的品类抓手是生鲜。
郑州的区域团平台，无论是有井有田以及量子美食，还是亲果倾诚等，创始人都是经营果蔬生鲜起家，采购与运营等核心团队也都具备生鲜品类的运作基因。
生鲜品类是极难标准化，也是极具地方特色的品类，能否运作好生鲜品类，决定了一个社区团购平台是否具备长期生存基因，橙心优选等平台的大溃退，就印证了这一逻辑。
区域团起家就是服务于本地用户的生活需求，对此的把握相对精准，应对需求变化周期和把握市场红利期的敏锐度更高。
郑州有井有田，实施“采销一体、统采集配”模式，采购可以直接把握市场需求信息，进而反哺采购决策和商品规划，通过直连产地或厂家，灵活调整商品结构，这就是以用户需求为核心的商业逻辑。
像美团优选、多多买菜等社区电商平台，其“采销分离、多仓协同”模式，从产地（厂家）到用户，要经过“服务商与平台”两个环节。
平台为了追求流量最大化，往往在追求满足整体需求最大公约数，平台的运营更加强势，大多数服务商几乎无话语权参与选品规划，这就是以平台流量为核心的商业逻辑。
平台基因不同，决定了运营逻辑不同，进而决定了不同平台的市场敏锐度和应对突发事件的调整效率不同。
比如在八月份郑州突发疫情期间，资本团平台和区域团平台，都承担了稳价保供的角色，但无论是防疫物资的紧急调配，还是民生产品的应急保障，区域团平台都表现出了更高的灵活度和更快的反应能力。
借用有井有田创始人王守仁的观点来讲，这就是“数字短链”发挥了价值。
也正是在疫情期间，有井有田承担起的稳价保供角色，使得平台上的团长和用户量激增，日单量出现数倍增长，整个疫情期间的八月份，有井有田GMV直冲2000万，日均出货GMV逼近70万，单量迅猛势头一直延续到九月份至今。
ToB商业逻辑
目前有井有田的成团起步价是200元，即团点达不到200元取消订单，表面上看，是客单价高出资本团两个数量级，而实质则是二者截然不同的商业逻辑。
有井有田是ToB的商业逻辑，即“团长批发、团体购买”，而资本团社区电商是ToC的商业逻辑，即“用户直接购买”，因此无论是配送效率还是团效，二者对于运营效率和成果的定义也不相同。
以水果生鲜品类的“流通环节费率”为例，再看社区团购、社区电商和传统零售三种模式，三者的不同之处（如成本结构、盈利模式）一目了然：
（1）社区团购（区域团）：产地——区域团平台（6%，以有井有田为例）——团长（10%-30%）——用户。
（2）社区电商（资本团）：产地——批发市场（15%）——供应链服务商（15%）——资本团平台（因运营策略变动，费率不定）——用户。
（3）传统零售：产地——批发市场（15%）——二批商（10%-15%）——商超（30%）——消费者。
以区域团为代表的社区团购模式，基于ToB的商业逻辑，极大缩短了商品流通环节，进一步做到了让利于用户，提升了商品流通效率。
除此之外，基于选品和运营的错位竞争策略，也是区域团绕开资本团“封堵、围剿与拆墙”，进而开辟出新生存空间的核心能力。
错位竞争策略
在面对巨头冲击时，郑州的另一家区域团平台量子美食，果断采取了断臂求生的方式，将团长规模缩减至原来的三分之一，仅保留近400个核心团长。
在选品方面，量子美食坚持以下三大原则：产品品质好，口碑好，团长容易推；产品有利润，团长愿意推；区域内唯一性，有特色。
基于这样的选品原则，加上组织团长试吃试用，支持其做体验种草等策略，给予团长全方位支持，由此，量子美食成功开辟出一条差异化生存之路。
此外，有井有田在选品方面，同样也是围绕自带流量的网红品牌、特色产品等，通过高效的预热、推广和开团等运营策略，迅速打开市场，引爆销量。
为了进一步强化错位竞争，量子美食也在探索差异化创新策略：
一日两配（上午11点前下单下午达；夜里11点前下单次晨达）；社会化团长向职业化团长转型；社区团购自提点向社区店转型和布局等，不断强化对于仓配、团长、用户等各个环节的把控力，进而提升全链路的运营效率。
2020年下半年，在国家政策严监管之下，资本大厂停止了无序竞争与价格倾销，资本大厂用一年多时间花费数百亿真金白银，烧出了数千家网格仓、百万级的团长与亿万级的用户，这是社区团购电商的基础元素。
经过2021年上半年以来，资本团泥石流冲击，区域团从数百家锐减到不足百家，大浪淘沙之后始见金。2021年末，全国各地又有不少区域团蛰伏之后重新开张，再次投入战斗。
“社区背后是社群，社群背后是社交，社区团购最终经营的是社交流量”，如果不能把握社交流量这一抓手，社区团购平台的业务基本盘，就始终存在薄弱地带和不确定性。
正所谓，没有B端不稳，没有C端不活，无论是区域团还是资本团，分化迭代的趋势终将殊途同归，即BC两端兼顾的一体化运营，并最终成为本地零售的基础设施或者是底层生态。
毫无疑问，社区团购正是近场零售的一个有机组成部分，又是落地集配电商（相对于多宝东抖音快手一件代发快递电商）担当者，又是产业互联网与消费互联网融合模式实践者。
社区团购同时承担了下沉市场线上化爆破手的历史重任，万亿赛道已经徐徐打开，这正是社区团购这个赛道，包括区域团创业人在内的星辰与大海。
（本文创作感谢社区团购研究院高级研究员陈海超老师指导）
