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关于社区团购的完整定义

在《第三种零售》里，笔者把社区团购定义为“预售+自提”。现在来看，这个定义是从需求侧（顾客视角）定义的，对供给侧（商家视角）的指导性不够。在此笔者正式提出社区团购的完整定义：预售+自提+白牌+整车，也可以称之为社区团购四要素。

1、预售及商家先收集顾客订单，再组织交付，意味着商家的库存周转极快。

2、顾客到自提点自提，意味着商家可以集中配送，与传统电商比，就不需要走快递了。我们看到社区团购的顾客订单，几块钱的订单都可以履约，就是因为这个优势。

3、白牌。社区团购的团长可以跟顾客深入交流商品，所以这个场景是可以售卖白牌商品、享受白牌红利的。

4、整车。随着社区团购平台流量的放大，会有越来越多的商品从产地整车发货到社区团购平台的仓库，一次转运直接到提货点。所以社区团购可以享受整车红利。

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资本团和地方团的区别

资本团的代表是美团优选和多多买菜，他们是依托大的资本迅速扩张全国的。地方团的代表有大庆九佰街、有井有田、知花知果等，他们是依靠创业团队一点一点成长的，业务基本聚焦在一两个地区。所以被称之为地方团。

在预售和自提这两个要素上，资本团和地方团是一致的。但是在白牌和整车这两个点上，资本团和地方团是有差别的。

资本团的销售模式更接近传统电商的货架模式，团长在销售过程中发挥的作用不大，核心职能在于末端履约。所以资本团销售的商品以大牌和杂牌为主，而很少销售白牌。对比而言，地方团的团长，基于更高的件均价及佣金水平，有更强的积极主动性跟顾客沟通商品，所以地方团销售白牌的能力很强，实际上对于绝大多数头部地方团而言，其主要利润来自白牌。

资本团的销量很大，有很多品是可以整车的。但是资本团的配送流程是供应商先送货到平台中心仓（部分品类还会多加一层，即供应商先送货至共享仓，再从共享仓入库到中心仓），再从中心仓配送到网格仓，最后从网格仓配送到自提点。这个链路比较长，所以资本团的物流成本是比较高的。在地方团，一般配送过程就是供应商发货到地方团总仓，然后直接配送到自提点。链路比较短，所以地方团享受了更大的整车红利。

基于以上，笔者认为，地方团是完整的社区团购模型。而资本团的模型是有缺陷的。

地方团玩家也可以分成两类，一类更聚焦批发业务，把自己定位成线上预售供应链、另一类更偏重零售业务。经营结果上来讲，偏供应链的玩家普遍比偏零售的盈利情况好，主要原因是，目前供应链优化的空间相较于零售环节要大的多，在这个环节花更多的精力能够创造更大的价值，这与笔者说的“硬折扣是供给侧改革”的逻辑也是相符的。

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社区团购的“三大红利两个优化”

社区团购的替代场景是实体超市，我们用三大红利两个优化的模型来对比二者。

1、预售：社区团购是预售，超市是现售。社区团购的库存周转明显快于超市、社区团购的流通成本明显低于超市。

2、白牌：社区团购的团长可以跟顾客深度沟通商品，具备售卖白牌的能力；而超市售卖白牌的能力比较弱。

3、整车：社区团购通过找团长、拉群的方式聚合流量；而超市通过开店的方式聚合流量。社区团购扩展流量的速度要远远高于超市。所以社区团购就有机会享受更多的整车红利。

4、零供关系：社区团购对供应商的政策一般为快速上架、现金采购。而超市收取各种门槛费用、账期也比较长，零供博弈成本高。

5、品类优势：超市的空间比较大，方便建立品类优势。但社区团购属于线上业态，受制于手机屏幕比较小，不利于建立品类优势。但是由于上述1到4点的优势，社区团购打大单品的优势是非常明显的。

综合以上分析，社区团购的效率和成本大幅优于传统超市。决定其所售商品的性价比要远远高于传统超市。

即使与山姆、好市多这样的西方硬折扣玩家比，社区团购也毫不逊色。

1、社区团购的商品策略是在多个品类里选择大单品，与山姆好市多是一样的。两者都没有品类优势，都主做单品优势。

2、社区团购预售能力强，但山姆好市多不会搞预售。这决定社区团购的库存周转一定比山姆/好市多快，库存周转快商品更新就快。

3、山姆好市多通过自有品牌享受白牌红利，社区团购通过团长与顾客深度沟通商品享受白牌红利，旗鼓相当。

4、整车：两者都能实现一次转运到终端店。

5、零供关系：山姆好市多都有账期，社区团购没有。社区团购更胜一筹。

虽然现在社区团购发展的时间还比较短，势力还比较弱小。但笔者判断，社区团购一定会跑出越来越多的超越山姆超越好市多的商品，并最终战胜他们。

总而言之。在成本侧优化方面，社区团购模型的表现是非常卓越的。从这一点上讲，社区团购是一个比较彻底的硬折扣模型。另外，社区团购模式只有在中国这样的移动互联网应用高度发达、人口相对聚集的环境下才能产生。所以笔者认为，社区团购是有中国特色的、效率更高的硬折扣模型。