嘉善县佳旺商贸有限公司（以下简称佳旺商贸）起步于2003年，20余年来专注于大食品行业的销售与货运，如今已经成为规模超亿元的超级大商。近日，食品商走进佳旺商贸总部，对话总经理何尔斌，探讨县域经销商如何稳步发展成超商平台。

食品商记者与佳旺商贸总经理何尔斌（图右）

01

灵活、下沉并细分

着力打造服务型经销商

佳旺商贸如今已有20余年历史，当问到一路以来企业有什么重要转折点时，“没什么记忆深刻的事情，20年来，我们一直走自己的路、平稳的走路、走长远的路。”何尔斌答道，“从糕品起家、包装售卖、散装售卖一路走到现在，我们一直是每个阶段根据现实情况的不同调整发展方向。”

如今，佳旺商贸重点开展配送业务并且进行终端服务，在已经具备一定规模、有着成熟模式之后，公司仍然在根据现实需要，灵活扭转这艘已具规模的大船的舵把。

作为一个以配送服务为主的服务型经销商，佳旺商贸已经将终端配送服务渗透到嘉兴地区的每个街道中。“每个街道都有专门的业务员进行服务，业务员们均进行了完善的系统化、体系化培训，并且借由数字化工具实现所管门店营业额、利润、退货率、款项等全方位数据化把控。”不仅如此，街道还不是佳旺商贸服务管理的最小单位，“目前我们重点关注渗透率、单框、单条码日产出，综合宽SKU、窄SKU，越精细越有效。”

近两年，随着新兴渠道的发展以及消费趋势的个性化、场景细分化，“经销商生意不好做的声音”频频入耳。但是，“增长很简单，就是不断地洞悉趋势、抓住趋势。没有复杂的程序、没有复杂的高科技，做好服务就OK。”

佳旺商贸对所有门店给出承诺——包退包换，出了问题全权承担。配送方面，佳旺商贸追求快进快出的供应链效应。合作客户不压货，下单后24小时完成配送，一个终端门店订单单月内分4-8次按周配送完成，通过高周转率保障产品日期新鲜，最大程度上确保产品质量，另一方面能够以多次走账减轻客户账期压力，实现互惠互利。

佳旺商贸真正把TOC理论落地化，通过服务管理打造高效供应链，实现增长。

02

选品逻辑：

不找爆品，只“做”爆品

“爆品与我们无缘”，谈到选品逻辑，何尔斌笑言。

第一，在选品程序上，佳旺商贸模式不适用于爆品逻辑。市场上许多经销商在发现爆品之后在短时间内便打款铺货，而佳旺商贸会在审慎的观察市场、观察消费趋势之后再做决定。另外，对于产品质量的高要求使得在产品评价环节有较高的时间投入，佳旺商贸只会在爆品沉淀过后，品质经历市场检验之后再经手代理。

第二，在选品偏好上，佳旺商贸并不希望通过短暂的风潮来支撑公司经营，而是坚持长期主义。公司并不希望通过网红产品来推进业务，更希望通过与厂家的长期合作，不断培养与厂家的粘性，做好服务并肩前进，实现稳定增长，一步步将产品做成市场“爆品”。

在消费趋势洞察上，何尔斌提及一种特殊的“消费升级”。市场经济紧缩，但是消费者对于质量的追求永远不会降低，只是趋向理性，未来“产品不好的厂商、供应链效益低的厂商会被淘汰”。未来的产品并不会因为经济的压力趋向低价格带，而是将中间环节的损耗尽可能降级，以效率的提高，供应链的打造将“好的产品以尽可能低的价格带给消费者”。

03

坚持长期主义

顺应趋势多点开花

“做好员工福利，打造可继承的商业模式，向着百年企业的目标前进，坚持长期主义，以企业家思维做事，而不是单单赚一点钱。”对于未来，何尔斌提到。

如今，佳旺商贸在做好企业经营的同时，尽可能地承担起企业的社会责任，佳旺商贸长期以来关注社会公益事业发展——在抗击疫情、抗灾等事件中捐献资金物资；另外，公司内部保障好员工的基本权益以及公共福利，缴纳“五险”。

“承担社会责任能够引领企业发展大方向”，何尔斌讲到，“而把员工福利搞好，企业怎么会不好呢？”

20余年贸易经验，佳旺商贸通过长期以来对市场趋势、消费者偏好的洞察，于2017年打造了自己的中高档个性化曲奇品牌“莎布蕾”，将与佳旺商贸一同继续奉行长期主义，成为企业第二个增长点，继续“走自己的路、走长远的路”，一同朝着百年企业的目标前行。