费用支出成本太高，一直是很多经销商头疼的问题。人员费用、物流费用、销售费用等等，都在不断攀升，但相应的销售却没有提高，生意赚不到钱。
管控费用、节流费用，这一点，不少经销商过去都没有重视，只知道费用大，但似乎每项费用都没办法降低。
事实上，经销商很多投放到市场上的费用是浪费的，甚至是无效的。比如陈列费，有些销量不高的网点投了费用，销量高的门店反而没有投费用，没有产生对应的回报，这其实就是费用浪费。
本文将从找到费用浪费根源、做好费用规划以及费用管控三个维度，将分析经销商如何通过费用管控，实现市场增量增利的目标。
01
找到费用浪费的根源
经销商的费用浪费，问题一般是出现在以下几个方面：
第一，费用没有计划性地使用，想到哪里花到哪里。经销商要提前做好费用计划，用数据去筛选哪些是值得投入费用的门店，以及以什么形式，比如是做陈列还是做地推。
第二，对费用的使用，经销商没有设定标准和红线。比如开一场订货会，到底是拿出2%的力度，还是3%的力度，没有人计算，张口就来。
第三，在费用使用的投入产出比上，因为财务没有数据分析。按标准投了费用，不知道有没有相应地产出。费用投入之后，没有对门店进行分析投入产出比，对于效益不好的门店及时停止，效益好的门店加大投入。
最后一点，也是费用使用的关键环节，业务员立场和老板不一致，费用多少和业务员没有关系，只有销量和金额，因为这跟他的提成有关。
业务员帮助终端门店拼命要费用，要政策资源，继而达成他的销售指标，提高提成。最后销量提升不是很大，但是费用支出非常高，完全不值得。
02
做好费用规划
经销商要想赚钱，一定要做好费用全年规划，规划到每个项目，规划到部门，甚至规划到每个渠道，甚至每个人身上。设定好上限，每月评估，高于上限，费用往下压。
首先，将自身经营过程中各项费用明细，做成表格。对比去年同期数据，各项目增长多少，下降多少，分析费用率。设定毛利率标准，比如，毛利润不低于12%，确保公司净利不低于4%。
同时将费用细分出来，给到每个部门的负责人，让负责人分析哪些费用是可以管控的，哪些费用是可以节省的。
其次，不同渠道设定不同的毛利润标准。以粮油为例，传统渠道最低12%，现代渠道最低15%，特殊渠道（团购）最低14%，账期相对短的生鲜超市最低13-%14%。餐饮渠道（现金结款、销量大）最低10%，账期最低15%。
有最低毛利率标准，有了最低利润标准，费用基本就固定了，日常经营中严格控制，不能超出费用标准，保证基本的净利润。
一旦发现数据出现异常，费用标准，就要及时查找原因。比如销售费用过高，列出销售费用使用的明细，让部门负责人在限定的标准内，灵活处理，但不能超出额度。
03
严抓费用管控和检核
先申请后执行，很多经销商都知道，但往往最后一步核销没有。但核销流程是最重要的，有了这个流程，关于投入和产出，50%的问题都可以解决。
在核销过程中，上面一定要有费用投入后的销售额，销售额从哪里来？办公室主任通过电脑查出来，然后有签字。核销文员有照片，找经理确认，最后老板签字。
其次，在日常的经营管理中，经销商也要建立费用的检核流程。
➤ 每月开“费用投入产出比”会议
通过标准化流程的设计，管控住费用。每月10号-25号，我会与各部门经理，开费用投入产出比会议，通过费用分析，哪些门店是挣钱的，哪些门店投入不成正比，找出问题，调整投入方向。
➤ 不定期拿着费用明细走访市场
部门负责人、经销商老板，要不定期地拿着费用投入明细，走访市场，检核费用的执行情况。
➤ 财务人员发现问题，第一时间汇报
财务人员要审核费用核销、使用、利润数据，帮老板做参考和审查。
➤ 专人跟踪费用核销资料，监督使用
每个月一定要把上个月的费用兑现完成，如果不兑现完，业务员工资不发。
经销商投入费用本来是好事，可是因为业务员的拖拖拉拉，容易把好事变成了坏事。费用清晰，数据真实，兑现不拖，自然客户满意度也会提升。
最后是费用支付，直接将费用打卡，业务人员不经手费用。终端门店给公司发授权书，授权将费用把钱打到某某姓名、卡号，并盖章。还有部分“隐形”费用，无法走卡的，直接让部门负责人和业务员现场共同支付。
以上便是经销商做费用管控的具体措施和方法，希望经销商借助上述的方法，能将费用管控好，用在刀刃上，实现市场增量增利的目标！