最近看过很多专家的言论，忧心忡忡地谈经销商未来该怎么办？又是大环境不好，又是取消中间层级，又是线上的全面发展，又是在数据化营销时代，传统贸易生意就是垃圾等等，总而言之就是没什么活路了。

当然了，专家们在贩卖一波焦虑之后，也给出了所谓的解决方案，比如说要合规，要做大，要上数字化营销和管理系统，甚至就挑明了说要与XX企业合作。

想想也正常，没有足够的利益驱动，专家们吃饱了撑的来苦口婆心地劝经销商？这里我就站在一个经销商的角度说说个人的看法：

合规没错，合谁的规？法律的规必须要合，咱得要守法，这是必须的。但厂家的那些要求是不是一定也要遵守呢？不一定，厂家搞出来的那些东西，诸如区域限制、终端建设要求、打款、价格体系等等，都是为了维护厂家自己的利益，完全遵守的话，成本必然高涨，那还赚个毛线的钱。

理论上来说，做成大经销商，超级经销商，成为当地的垄断型经销商，很多生意就好做了。但是，能做到这样的经销商极少，即便有机会做大，我个人也不建议非要把生意做大，因为：

2-1.经销商老板的出身，思维习惯，学习能力，乃至格局有限，许多老板对生意做大就是简单地认为是规模放大。其实，生意达到一定规模后，对操盘者的思维、格局、眼界等等方面要求很高，玩不转，做起来就很吃力。简单点来说，公司搞大了，复杂了，太先进了，老板玩不转。

2-2.不要过于迷信管理体系的重要性，哪怕是现在最先进的数据化管理体系。体系都是死的，人是活的，中国人的智慧足可以破解任何一个管理体系中的漏洞，所以，管理体系只是管理的基础动作而已，别指望这是解决所有管理问题的灵丹妙药。

2-3.做大了就需要更多更专业的人，你有吗？外面高薪聘请？请的来？用的好？留得住？从技术难度来说，管人要比卖货难多了，甚至要提前若干年就要做人才储备，要真正贯彻对人的了解和尊重，有多少老板能做到？

千万别把自己放大到企业家的高度，想去提升一点自己的社会地位什么的，想多了，自己就是个经销商，一个放大版的个体户。

虽然亲戚也不都是什么好人，但相对外部社会招聘，亲戚的沟通难度要小很多，且背后还有个基本的安全牵制作为保障。

减少自己车的投入，尽量使用外部临时租赁车辆，或是与货拉拉之类的平台签约，自己的车辆也尽量推进内部承包制，减少管理精力和事故牵连风险。

核心是快速周转，别为别人压货。

简单点，就是倒货，赚差价钱，力求短平快。

只做有明确市场需要的成熟产品，坚决不为厂家做品牌或是产品的市场推广培育，这些活应该是厂家干的，或是被厂家洗脑的冤大头经销商干的。

尽量少与上游厂家签正式的经销合同，要完成厂家的所谓销售任务和终端铺市率这类蠢事别干，直接倒货就是了。反正市面上能拿货的地方太多，有本地或是外地的经销商甩货的，有网络平台放货的，有大的电商平台出货的，有商场特价的，甚至还有抵押品折让的。只要是正常商品，正常渠道，价格合适就行。

10-1.控制规模，中小规模即可，船小掉头快。经销商放大规模其实不难，难的是建立与之配套的管理体系，与其高速跑破车，不如低速开稳定一点。

10-2.不垫资，不压货，图的就是快速周转。

10-3.必要情况下，平进平出，或是略亏一点也不要紧，把货甩出去，把钱收回来。

11-1.下游客户熟悉了，有信任基础了，人家愿意给你面子了，这时再考虑带点不那么成熟但高毛利的新产品。

11-2.在倒货的过程中，注意封闭通路的开发，靠刷脸做生意的地方，才是本地经销商最大的竞争优势所在。

作者：私企内部管理研究/潘文富