贵州茅台近期的工作会议上，传出一句话：“经销商是茅台的家人，是茅台成长路上的重要支撑”，由此可见酒厂对于经销商的重视程度。
在传统的销售模式中，经销商扮演了极为重要的角色。在白酒行业发展较为困难的当下，如何招到优质经销商，对于企业中长期战略而言尤为重要。根据笔者多年的酒水从业经验，建议从五个维度进行筛选评估。
首先我们要全面了解意向经销商的经营条件：比如资金、现有产品、业务团队、办公条件、仓储物流等，只有硬件强大了，才可能把任务向前推进；
案例1：以某地仁怀酱香酒产品体验店为例，除库存、陈列产品外，还有一定流动资金，70平米左右的办公场地，有数个业务人员，几辆配送车和1个小仓库。这样的配置对于酒水经销而言也算不错了。
其次要看经销商人脉资源：这里的人脉资源包括经销商个人人脉以及广泛的社会资源整合能力；
案例2：以湖南娄底某酒水经销商为例，张总（化名）在某机构任职，结识的圈子广、认识的高端酒水消费人士多，自然就很容易走量。他还是某书法家的得意门生，通过书画圈，又结交了不少人脉关系。这些人际圈对于他代理运营产品都很有帮助。
接着看其市场能力：主要在于经销商能掌控的销售渠道及终端覆盖率；
案例3：以湖南长沙某酒水经销商为例，前期代理光明噜渴LOOK等畅销产品，为其积累了较多的终端渠道资源，后面代理酒水后，铺市速度很快，首轮铺市占有率达到了50%以上。客情维护得益于之前的基础，做的很好。
接下来还要看其经营理念：经营理念要与酒厂相匹配，要有市场和销售导向的意识，并且能积极主动地拓展市场。
案例4：以安徽宿州某经销商为例，该经销商起步条件比较一般，资金、人脉、办公、仓储、物流还不完善，但是经销商认可酒厂经营理念和品牌目标，认真做好市场基础工作，积极维护好终端客情，随着销量的提升，同步追加市场投入费用，也不断地进行核心消费者的培育，最终成为了当地百元以下价位白酒的首选品牌，也吃到了厂家全国市场销售额猛增的福利。
最后还要看看其配合度：合作意愿强烈，愿意与厂商共建市场，并付出大量的资源和精力。
案例5：以北方城市某个经销商为例，在执行中秋堆头方案时进行数据造假，蒙骗厂家，后来这个经销商的代理合同被厂家强制取消，终止了合作。这就是没有达成高度同步的思想前提，后续的合作就变得举步维艰。
经销商筛选出来后，还需要经过信息加工、背景调查等多个核心步骤，才算是过了第二关。
信息加工；通过网络等形式广泛的收集意向经销商信息，并做好细致的分类与备注。
案例6：以咸宁某家酒厂为例，2016年在咸宁崇阳市场开发客户时，线上通过传统的食品招商网站搜索客户基础资料，线下通过扫街摸排，在终端翻进货单上的商贸公司名称和联系电话进行意向客户资料的搜集。
背景调查；对标条件，初步筛选，开展一定的背景调查，以促成合作。
案例7：以安徽合肥某个经销商为例，刚与酒厂合作时，办公、仓储、业务、配送车辆一应俱全。商贸公司法人是某快消品品牌大区负责人，有管理经验，但是缺乏创业资金。公司有一个女性合伙人资金充沛，但是不懂企业运营。结果懂管理的，出资少，说话不硬气，渐渐丧失了对公司的控制权。出资多，但不懂管理的人，由于频繁干涉公司的经营与变更市场政策，导致经营业绩长期没做起来，最终两人不欢而散。
评估决策；要根据调查情况进行综合性的评估，可以邀请行业专家辅助评估，最终确定合适的经销商合作对象。
对于酒企的良性运作和长远发展来看，遇到合适的经销商至关重要，好的经销商可以助力企业销售更上一层楼。所以在做经销商挑选工作时，慎重、讲究方法、按步骤进行至关重要。
话说回来，无论是酒厂还是经销商，最终都是围绕一瓶好酒做文章。选到好的经销商是好事，一瓶好的白酒，对于彼此而言，更是双赢！赤水酱香酒山东郓城品鉴会即将召开，敬请关注！
